افسانه هایی در مورد شکست

با داشتن دیدگاه درست، درک حقیقت در مورد شکست می تواند در نهایت منجر به موفقیت شود.

“راه اندازی یک شرکت مانند پریدن از صخره و ساختن هواپیما در راه سقوط است.”

یکی از دلایلی که  Ben Casnochaو من به مردم توصیه کردیم که از برنامه ریزی ABZ استفاده کنند، در کتابمان به نام Startup of You آمده است. برای کارآفرینان کافی نیست که فقط برنامه A و برنامه B داشته باشند؛ آنها نیاز به برنامه Z برای بازیابی در صورت شکست دارند.

از نظر طبیعت، کارآفرینان خوش بین هستند. تقریبا همه فکر می کنند “بقیه ممکن است شکست بخورند، اما من پیروز میشوم.” این کمی شبیه به 73 درصد آمریکایی هایی است که معتقدند رانندگان فوق العاده ای هستند (این رقم در صورت نظرسنجی فقط از مردان به 79 درصد می رسد).

اما در حالی که این خوش بینی برای ادامه مسیر در برابر چالش های بزرگ ضروری است، درک جزئیات شکست می تواند شانس موفقیت را افزایش دهد. من و همکارم  Chris Yeh، یکی از نویسندگان Blitzscaling، در قسمت جدیدی از Greymatter در مورد این موضوع به طور عمیق بحث کردیم. پادکست را می توانید از اینجا بشنوید.

سریع شکست نخورید – سریع یاد بگیرید

یک توصیه کلاسیک اما اغلب اشتباه فهمیده شده برای بنیان‌گذاران این است که آنها باید سریع شکست بخورند و از شکست استقبال کنند. وقتی این را می‌شنوم، با خودم می‌گویم، این یک مزخرف است!

هدف سریع شکست خوردن نیست – هدف یادگیری سریع از طریق مواجه شدن با خطرناک‌ترین نقاط احتمالی شکست است. با آزمودن سریع فرضیه سرمایه‌گذاری خود، به خودتان زمان بیشتری می‌دهید تا اشتباهاتتان را اصلاح کنید و رویکردتان را تغییر دهید. هدف از این رویکرد مبتنی بر فرضیه اثبات چیزی به سرمایه‌گذاران نیست. اثبات آن برای خودتان بسیار مهم‌تر است. نگرشی که باید داشته باشید این است: “من قصد دارم این فرضیه را تا زمانی که باور کنم ارزش سرمایه‌گذاری زمان من را دارد، آزمایش کنم. اگر ارزش سرمایه‌گذاری زمان من را نداشته باشد، قطعاً ایده خوبی برای جمع‌آوری پول نیست.”

البته، گفتن اثبات فرضیه راحت‌تر است تا انجام آن. یکی از چیزهایی که استارتاپ‌ها را بسیار چالش‌برانگیز می‌کند، راه‌های متعددی است که برای شکست وجود دارد. حتی وقتی که در حال کار روی آزمایش اولیه هستید، چالش های دیگر بوجود می آید، مانند:

• نیاز به استخدام استعداد
• یافتن تناسب محصول بازار
• مدیریت نوسانات بازار
• و البته، یک بیماری همه گیر جهانی

این یکی از دلایل اصلی نرخ مرگ و میر بالا برای استارت آپ ها است.

تقریباً 22 درصد از استارت آپ ها در سال اول خود شکست می خورند.

علاوه بر انجام آزمایش‌ها، راه عالی دیگری برای آزمودن فرضیه خود استفاده از آنچه من هوش شبکه‌ای می‌نامم است.

با باهوش‌ترین افرادی که می‌شناسید تماس بگیرید و نظرشان را در مورد اینکه چه چیزهایی باید درست پیش برود و چه چیزهایی ممکن است اشتباه پیش برود، بپرسید. لازم نیست از نظرات آنها پیروی کنید (و البته احتمالا نظرات متناقضی از آن افراد باهوش خواهید شنید) اما باید آنها را در فرایند تصمیم‌گیری خود لحاظ کنید. حتی اگر اتفاقا در یک مرکز استارتاپی مهم مثل Silicon Valley زندگی نمی‌کنید، تعداد زیادی افراد باهوش از طریق Zoom یا حتی از طریق پادکست‌ها یا پست‌های وبلاگ آنها در دسترس هستند.

به عنوان مثال، در یکی از اپیزودهای اخیر پادکست من، Masters of Scale، توبی لوتکه از Shopify نکات خوبی در مورد اینکه چطور می‌توان از دیگران یاد گرفت و چیزهای جدیدی اختراع کرد، ارائه می‌دهد. یادگیری باید همیشه یک هدف برای کارآفرینان باشد. وقتی موفق می‌شوید، فقط برای الان است. همیشه مشکلات جدیدی وجود دارد:

• مشکلات جدید سازمانی
• مشکلات جدید بازاریابی
• مشکلات جدید محصول
• مشکلات جدید رقبا

وقتی بنیان‌گذاری شروع به رفتاری می‌کند که دیگر نیازی به یادگیری ندارد، اغلب اوقات یعنی شروع پایان کار یا حتی بسیار نزدیک به پایان. وقتی مردم تصمیم می‌گیرند دیگر یاد نگیرند، تصمیم گرفته‌اند سازگار نشوند.

چه چیزی می توانید از شکست من یاد بگیرید

LinkedIn اولین شرکت شبکه اجتماعی من نبود. در دوران رونق دات کام، یکی از اولین شبکه های اجتماعی، SocialNet را راه اندازی کردم؛ شکست خورد. (من داستان کامل را در Wall Street Journal گفتم.)

اشتباه شماره 1: تلاش برای رونمایی از یک محصول کامل

من تعداد زیادی اشتباه کردم. به عنوان مثال می‌خواستم یک محصول کامل رونمایی کنم که همه دوستش داشته باشند. ما ماه‌ها طولانی‌تر از حد لازم در فرایند توسعه ماندیم چون نظریه‌ای بیش از حد دقیق داشتم.

من در مورد نیاز اساسی به چنین محصولی درست فکر می‌کردم، اما تصمیم من برای ساختن چشم‌انداز کامل خودم به جای راه‌اندازی یک محصول کمتر تکمیل شده که می‌توانستیم بر اساس بازخورد بازار آن را تطبیق دهیم، باعث تأخیر در یافتن تناسب محصول بازار شد.

اشتباه شماره 2: عدم تمرکز روی استراتژی ورود به بازار

این همچنین باعث شد که من روی استراتژی ورود به بازار تمرکز نکنم. در واقع، شما باید محصول و استراتژی ورود به بازار را با هم طراحی کنید. اگر استراتژی ورود به بازار نداشته باشید، اهمیتی ندارد که محصول شما خوب یا بد باشد چون بازخورد مشتری کافی برای تشخیص تفاوت نخواهید داشت.

اشتباه شماره 3: استخدام افراد نامناسب

یک اشتباه دیگر من این بود که روی استخدام افرادی با 10+ سال تجربه موفقیت‌آمیز در یک شغل خاص تمرکز کردم. در حالی که این منطقی به نظر می‌رسید، در عمل این معیارها باعث شد که من تمایل داشته باشم افرادی را استخدام کنم که برای شرکت‌های بزرگ در بازارهای پایدار کار کرده بودند (تنها افرادی که می‌توانستند 10 سال در یک شغل بمانند بدون اینکه شکست بخورند).

آنچه من نیاز داشتم افرادی بودند که بتوانند همراه با یادگیری ما خم و راست شوند و تغییر جهت دهند. موفقیت نسبت به شکست تأثیر پایدارتری می‌گذارد. وقتی مردم موفق می‌شوند، فکر می‌کنند من می‌دانم باید چه کار کنم. و آن‌ها این قطعیت را حتی وقتی که اتوبوس استعاری را از پرتگاه پایین می‌اندازند، حفظ می‌کنند. وقتی مردم شکست می‌خورند، فکر می‌کنند من باید بیشتر یاد بگیرم. من باید یادگیرندگان را استخدام می‌کردم، نه «دانندگان» را.

اشتباه شماره 4: انتخاب سرمایه‌گذاران نامناسب

آخرین اشتباه بزرگ من انتخاب سرمایه‌گذاران نامناسب بود. ما پول از بعضی آدم‌های بسیار باهوش جمع‌آوری کردیم، اما مشکل این بود که آن‌ها فکر می‌کردند از ما باهوش‌تر هستند. قبول دارم، من جوان بودم و اشتباهات زیادی کردم، اما از این اشتباهات درس گرفتم.

و وقتی نزد آن‌ها رفتم و گفتم: من از این اشتباهات درس گرفته‌ام، پس باید X کار را انجام دهیم، آن‌ها جواب دادند: نه. ما فقط نیاز داریم تبلیغات تلویزیونی انجام دهیم و این چیزی است که قرار است شرکت انجام دهد. من مطمئن بودم این کار نتیجه نمی‌دهد و همان‌جا بود که من SocialNet را ترک کردم و به PayPal رفتم.

یک مسئله‌ای که باید مراقب آن باشید سرمایه‌گذارانی هستند که تجربه عملیاتی ندارند اما فکر می‌کنند الگوشناس هستند. این مثل استخدام یک مربی است که هرگز بازی نکرده، اما هنوز فکر می‌کند “هی مایکل جردن، باید به نصیحت من گوش کنی”. تعدادی آدم بسیار باهوش هستند که بدون تجربه شخصی، شریک خوبی برای بنیان‌گذاران بوده‌اند، اما این استثنا است.

کارآفرینان باید به دنبال سرمایه‌گذارانی باشند که در همه حال، شریک خوبی برای آن‌ها باشند. این به این معنا نیست که آن‌ها شما را تحت فشار نمی‌گذارند. بلکه به این معنی است که آن‌ها به مأموریت و به شما اعتقاد عمیق دارند و حاضرند با شما از دره سایه مرگ عبور کنند و با شما کار کنند تا به طرف دیگر برسید حتی اگر این به معنای چالش شما در مسیر باشد.

بدانید چه زمانی باید تغییر مسیر دهید و چه زمانی باید دست بکشید

با توجه به توصیه من مبنی بر پیروی از رویکرد مبتنی بر فرضیه، دور از انتظار نیست که من باور دارم بهترین چارچوب برای دانستن اینکه چه زمانی باید تغییر مسیر داد، تعریف و ارزیابی یک فرضیه سرمایه‌گذاری صریح است.

تمام چیزهایی را که باید در مورد بازار، مشتریان، محصول، رقبا و مدل درآمدی صادق باشد تا استارتاپ شما موفق شود، بنویسید. این فرضیه سرمایه‌گذاری ثابت نیست و با گذشت زمان تکامل می‌یابد، اما داشتن آن به شما پایه قوی‌تری برای ارزیابی نیاز به تغییر مسیر می‌دهد.

همزمان با پیشرفت، از خود بپرسید: آیا اطمینان من به فرضیه سرمایه‌گذاری‌ام در حال افزایش یا کاهش است؟ به طور طبیعی، اکثر مردم تصور می‌کنند اطمینان آنها به خاطر داده‌های جدید بالا و پایین می‌رود، و داده‌ها عامل بسیار بسیار مهمی هستند. اما می‌توانید بدون هیچ داده جدیدی فقط با فکر کردن، یاد بگیرید. این همان چیزی است که PayPal را به تغییر مدل کسب‌وکارش واداشت.

یک تغییر مسیر موفقیت‌آمیز

این شرکت با این فرضیه شروع کرد: “ما ایده عالی برای ایجاد رمزنگاری روی تلفن‌های همراه داریم. این بستری برای اپلیکیشن‌های فوق‌العاده خواهد بود.”

از آنجا که من عضو هیئت مدیره بودم، اشاره کردم: “توسعه‌دهندگان برای ساختن اپلیکیشن روی بستر شما اقدام نمی‌کنند مگر اینکه دلیل واقعاً خوبی داشته باشند.” پاسخ شرکت این بود: “ما یک اپ خفن خواهیم ساخت: پول نقد روی تلفن‌های همراه.”

سوال بعدی من این بود: “چقدر طول می‌کشد تا این اپلیکیشن را بسازید و راه‌اندازی کنید؟” جواب سه تا پنج سال بود که بسیار طولانی بود. بنابراین شرکت به سرعت نسخه‌ای از اپلیکیشن پول نقد موبایل را برای PalmPilot (می‌توانید آن را یک آیفون بسیار ابتدایی، اما بدون تلفن در نظر بگیرید) ساخت، با این ایده که به مردم امکان می‌دهد صورتحساب غذا بدون استفاده از پول نقد را تقسیم کنند.

من در مورد این سناریو فکر کردم و برگشتم و گفتم: “اینجا در Silicon Valley هستیم که زادگاه PalmPilot است. شرط می‌بندم اگر به هر رستورانی در خیابان University در Palo Alto برویم، به هر میزی برویم و ثبت کنیم چند میز وجود دارد که در آن همه مهمان‌ها PalmPilot داشته باشند، جواب بین صفر و یک در هر رستوران خواهد بود. این بدان معناست که حتی اگر ما محصول کاملی بسازیم و 100٪ نفوذ بازار داشته باشیم، کار نخواهد کرد. این به معنای مرگ ماست اگر این استراتژی را دنبال کنیم.”

خوشبختانه، Max Levchin پاسخی داشت: “اوه، این آسان است. ما می‌توانیم پرداخت‌ها را برای ایمیل همگام‌سازی کنیم.” Scott Banister (که دیگر عضو خارج از هیئت مدیره بود) و من به یکدیگر نگاه کردیم و گفتیم: “این یک ایده بسیار خوب است.”

پرداخت‌های ایمیلی محصولی بود که PayPal را موفق کرد و حدود یک سال بعد، شرکت به آرامی برنامه PalmPilot خود را کنار گذاشت.

Max ، Peter Thiel و تیم PayPal نیاز نداشتند آزمایشی انجام دهند تا متوجه شوند رویکرد PalmPilot کار نمی‌کند، و به فرضیه متفاوتی (پرداخت‌های ایمیلی) که اطمینان بیشتری به آن داشتند، تغییر دهند.

شاید وقت آن باشد که دست بکشید اگر…

حالا، بخشی از کمکی که من سعی می‌کنم به کارآفرینان هنگام کار با آنها انجام دهم این است که به آنها کمک کنم یک معیار خوب برای اندازه‌گیری اطمینان خود به فرضیه سرمایه‌گذاری توسعه دهند.

قاعده کلی من این است که وقتی ایده‌های جدید شما شما را کمتر از ایده‌های قدیمی‌تان هنگامی که ابتدا آن‌ها را متصور شدید هیجان‌زده می‌کند، زمان آن رسیده است که بازی را تغییر دهید یا دست بکشید.

اغلب اوقات، کارآفرینان متوجه نمی‌شوند که دست کشیدن بهترین حرکت است. بازگرداندن پول به سرمایه‌گذاران زمانی‌که دیگر به فرضیه خود اعتقاد ندارید، کاملاً مناسب است.

شما شاید تمایل داشته باشید بگویید: “هنوز پول در بانک داریم. می‌توانیم کار دیگری انجام دهیم” که در پاسخ من می‌گویم: “این فرض که این تیم دقیقاً همان تیم است، و همان گروه از سرمایه‌گذاران که بهترین گزینه برای دنبال کردن این فرصت جدید هستند، احتمالا اشتباه است.”

چرا به جای آن فقط پول را پس ندهید و سپس تیم جدیدی تشکیل ندهید؟ سرمایه‌گذارانی را که می‌خواهید برگردانید، با صفحه تمیزی شروع کنید. اگر پول سرمایه‌گذاران را نگه دارید و سپس دوباره شکست بخورید، نه تنها دو بار شکست خورده‌اید، بلکه دو بار به روشی شکست خورده‌اید که از لحاظ اخلاقی به سرمایه‌گذاران احترام نگذاشته است.

هر تصمیمی که بگیرید، سریعاً تصمیم بگیرید و عمل کنید. وقتی سریعاً تصمیم می‌گیرید، معمولاً نسبت به زمانی که تصمیم‌گیری طولانی دارید، فضای مانور بیشتری برای خودتان باقی می‌گذارید. اگر لازم است، تصمیم پیش‌فرضی بگیرید تا حتی هنگام جمع‌آوری اطلاعات بیشتر، همچنان به پیش بروید.

روانشناسی شکست

هر کسی که تصمیم می‌گیرد کارآفرین شود، نیاز دارد بپذیرد که شکست یک امکان واقعی است تا زیر فشار خرد نشود.

این دلیلی است که اردوگاه‌های آموزش ارتش، سربازان را با داد و فریاد سروان‌ها و صدای بلند تیراندازی آموزش می‌دهند – آن‌ها نیاز دارند سربازان را برای آنچه واقعاً در نبرد اتفاق می‌افتد آماده کنند. همین دلیلی است که من تشویق می‌کنم کارآفرینان قبل از تلاش برای راه‌اندازی کسب‌وکار خودشان، در یک استارتاپ کار کنند.

• کارآفرینان نیاز دارند هم برای یک دوی سریع دیوانه‌ وار و هم برای یک ماراتن طاقت‌ فرسا برنامه ‌ریزی کنند. چه تمرین‌هایی شما و تیم‌تان نیاز دارید برای مدیریت استرس و حفظ عملکرد بالا؟ در اولین روزهای LinkedIn، تیم ما شامل تعدادی افراد با خانواده بودند. بنابراین تصمیم گرفتیم فرهنگ «شام خوردن با بچه‌هایتان» داشته باشیم. انتظار می‌رفت اعضای تیم بروند خانه و با خانواده‌شان شام بخورند تا هر روز بتوانند بچه‌هایشان را ببینند. سپس، پس از شام، انتظار می‌رفت همه دوباره آنلاین شوند و برای بقیه شب با هم کار کنند.
• کارآفرینان همچنین باید روابطی خارج از تیم نیز برقرار کنند. نه تنها این روابط اطلاعات ارزشمند شبکه‌ای را در قالب بینش‌ها و درس‌هایی که می‌تواند فرضیه سرمایه‌گذاری شما را قدرتمند کند فراهم می‌آورند، بلکه به شما کمک می‌کنند قبیله‌ای بسازید که بتواند در زمان‌های سخت از شما حمایت کند. شما نیاز به نصیحت آن‌ها در مورد مقابله با موقعیت‌های بسیار استرس‌زا دارید.
• در نهایت، باید به خاطر داشته باشید که شکست پایان کار نیست. شرکت شما ممکن است شکست بخورد، اما این شما را شکست‌خورده نمی‌کند.

من شخصاً واقعاً دوست دارم در کارآفرینانی که شکست خورده‌اند، اما می‌توانند نشان دهند که از تجربه خود آموخته‌اند و اکنون ماهیت بازی و چگونگی مدیریت ریسک‌های آن را بهتر درک می‌کنند، سرمایه‌گذاری کنم.

از خود بپرسید که: افرادی که با آن‌ها استارت‌آپ شکست‌خورده خود را ساختید، پس از تجربه‌شان شما را بیشتر توصیه می‌کنند یا کمتر؟ اگر آن‌ها شما را بیشتر توصیه می‌کنند چون باهوش بودید، یاد گرفتید و با صداقت عمل کردید، پس احتمالاً سرمایه‌گذاران هم احساس مشابهی خواهند داشت.

برای دستیابی به این هدف، به گونه‌ای با مردم کار کنید که بخواهند برای بقیه حرفه و زندگی حرفه‌ای‌شان با شما همکاری کنند.

نتیجه

اگرچه شکست اغلب حالت پیش‌فرض برای استارتاپ‌هاست، اما نه اجتناب‌ناپذیر است و نه لزوماً پایان داستان. اگر بتوانید خود را وادار کنید شکست را رو در رو نگاه کنید، می‌توانید گام‌هایی بردارید تا احتمال موفقیت خود را به حداکثر برسانید.

حتی اگر علی‌رغم تلاش‌های بهترین خود شکست بخورید، اگر اخلاقاً رفتار کنید و نشان دهید که از اشتباهات احتمالی خود در مسیر آموخته‌اید، شکست قطعاً پایان کار نیست. در واقع، ممکن است آغاز باشد.

منبع:https://greylock.com/reid-hoffman/reid-hoffman-myths-about-failure