تابستان امسال، به عنوان یک آزمایش، من و برخی از دوستان به یک سری استارتاپ جدید بودجه اولیه می دهیم. این یک آزمایش است زیرا ما آمادگی داریم تا بنیانگذاران جوانتر را نسبت به اکثر سرمایه گذاران تأمین مالی کنیم. به همین دلیل است که ما آن را در طول تابستان انجام می دهیم—بنابراین حتی دانشجویان کالج نیز می توانند در آن شرکت کنند.
ما از گوگل و یاهو می دانیم که دانش آموزان مقطع کارشناسی ارشد می توانند استارت آپ های موفقی راه اندازی کنند. و ما به تجربه می دانیم که برخی از دانشجویان کارشناسی به اندازه اکثر دانشجویان مقطع کارشناسی ارشد توانمند هستند. سن پذیرفته شده برای بنیانگذاران استارت آپ رو به پایین بوده است. ما در حال تلاش برای یافتن کران پایین هستیم.
مهلت اکنون به پایان رسیده است و ما در حال بررسی 227 درخواست هستیم. ما انتظار داشتیم که آنها را به دو دسته تقسیم کنیم، امیدوار کننده و بی امید. اما به زودی دیدیم که به سومی نیاز داریم: افراد امیدوارکننده با ایده‌های بی‌امید.
مرحله Artix
ما باید این را انتظار می داشتیم. این بسیار رایج است که گروهی از بنیانگذاران قبل از اینکه متوجه شوند یک استارتاپ باید چیزی بسازد که مردم برای آن هزینه کنند، از یک ایده ضعیف عبور کنند. در واقع، خودمان هم این کار را کردیم.
Viaweb اولین استارتاپی نبود که من و رابرت موریس شروع کردیم. در ژانویه 1995، ما و چند نفر از دوستانمان شرکتی به نام Artix را تأسیس کردیم. طرح این بود که گالری های هنری را در وب قرار دهیم. در گذشته، من تعجب می کنم که چگونه می توانیم وقت خود را برای چیزی به این احمقانه تلف کنیم. گالری ها حتی اکنون و ده سال بعد، از حضور در وب هیجان زده نیستند. آنها نمی خواهند موجودی خود برای هر بازدیدکننده تصادفی قابل مشاهده باشد، مانند یک فروشگاه عتیقه فروشی.
علاوه بر این، فروشندگان آثار هنری از همه نظر بیشترین ترس از فناوری را دارند. آنها پس از یک انتخاب دشوار بین این و حرفه در علوم سخت به فروشنده آثار هنری تبدیل نشدند. بیشتر آنها قبل از اینکه ما بیاییم و به آنها بگوییم چرا باید در آن باشند، وب را ندیده بودند. برخی حتی کامپیوتر هم نداشتند. توصیف این وضعیت به عنوان یک فروش سخت حتی نزدیک به اصل ماجرا نیست. ما به زودی به ساخت سایت به صورت رایگان روی آوردیم و قانع کردن گالری ها برای انجام این کار دشوار بود.
به تدریج برای ما روشن شد که به جای تلاش برای ساخت وب سایت برای افرادی که آنها را نمی خواستند، می توانیم برای افرادی که این کار را انجام می دادند سایت بسازیم. در واقع، نرم افزاری که اجازه می دهد افرادی که سایت می خواهند، سایت خود را بسازند. بنابراین Artix را رها کردیم و یک شرکت جدید به نام Viaweb را برای ساخت نرم افزار ساخت فروشگاه های آنلاین راه اندازی کردیم. آن یکی موفق شد.
ما در اینجا شرکت خوبی هستیم. مایکروسافت اولین شرکتی نبود که پل آلن و بیل گیتس تأسیس کردند. اولین شرکت Traf-o-data نام داشت. به نظر نمی رسد که به اندازه Micro-soft خوب کار کرده باشد.
در دفاع از رابرت، او نسبت به Artix بدبین بود. من او را به زور به آن کشیدم. اما لحظاتی بود که او خوش بین بود. و اگر ما که در آن زمان 29 و 30 ساله بودیم، می توانستیم از چنین ایده کاملاً احمقانه ای هیجان زده شویم، نباید تعجب کنیم که هکرهای 21 یا 22 ساله ایده هایی را با امید کمی به کسب درآمد به ما ارائه می دهند.
اثر طبیعت بی جان
چرا این اتفاق می افتد؟ چرا هکرهای خوب ایده های تجاری بدی دارند؟
بیایید به مورد خودمان نگاه کنیم. یکی از دلایلی که ما چنین ایده ضعیفی داشتیم این بود که اولین چیزی بود که به ذهنمان رسید. من در آن زمان در نیویورک بودم و سعی می کردم یک هنرمند گرسنه باشم (قسمت گرسنگی در واقع بسیار آسان است)، بنابراین در هر صورت به گالری ها می رفتم. وقتی در مورد وب یاد گرفتم، طبیعی به نظر می رسید که این دو را با هم ترکیب کنم. ساخت وب سایت برای گالری ها – این بلیط است!
اگر قرار است سال‌ها روی چیزی کار کنید، فکر می‌کنید عاقلانه باشد که حداقل چند روز را صرف بررسی ایده‌های مختلف کنید، به جای اینکه با اولین ایده‌ای که به ذهنتان می‌رسد پیش بروید. فکر می کنید. اما مردم این کار را نمی کنند. در واقع، این یک مشکل دائمی زمانی است که شما در حال نقاشی از طبیعت بی جان هستید. شما تعدادی چیز را روی میز می گذارید و شاید پنج یا ده دقیقه را صرف مرتب کردن آن کنید تا جالب به نظر برسد. اما شما آنقدر عجله دارید که کار نقاشی را شروع کنید که ده دقیقه مرتب کردن آن بسیار طولانی به نظر می رسد. پس شروع به نقاشی می کنید. سه روز بعد، پس از گذراندن بیست ساعت خیره شدن به آن، به خاطر اینکه چنین ترکیب بندی دست و پا گیر و خسته کننده ای را تنظیم کرده اید به خودتان لگد می زنید، اما در آن زمان دیگر خیلی دیر است.
بخشی از مشکل این است که پروژه های بزرگ تمایل دارند از پروژه های کوچک رشد کنند. شما یک طبیعت بی جان را راه اندازی می کنید تا زمانی که یک ساعت اضافی دارید یک طرح سریع بکشید، و روزها بعد هنوز روی آن کار می کنید. من یک بار یک ماه را صرف نقاشی سه نسخه از یک طبیعت بی جان کردم که در حدود چهار دقیقه آن را تنظیم کردم. در هر نقطه (روز، هفته، ماه) فکر می کردم که آنقدر زمان صرف کرده ام که دیگر خیلی دیر است برای تغییر.
بنابراین بزرگترین دلیل ایده های بد اثر طبیعت بی جان است: شما یک ایده تصادفی به ذهنتان می رسد، در آن فرو می روید، و سپس در هر نقطه (روز، هفته، ماه) احساس می کنید که آنقدر زمان صرف آن کرده اید که این باید ایده باشد.
چگونه آن را درست کنیم؟ من فکر نمی کنم باید فرو رفتن را کنار بگذاریم. فرو رفتن در یک ایده چیز خوبی است. راه حل چیز دیگری است: اینکه بفهمیم صرف زمان در چیزی آن را خوب نمی کند.
این در مورد نام ها واضح ترین است. Viaweb در ابتدا Webgen نام داشت، اما متوجه شدیم که شخص دیگری محصولی به این نام دارد. ما آنقدر به نام خودمان وابسته بودیم که به او پیشنهاد دادیم 5% شرکت را به او بدهیم اگر اجازه دهد آن را داشته باشیم. اما او این کار را نکرد، بنابراین مجبور شدیم یک نام دیگر پیدا کنیم. بهترین نامی که توانستیم پیدا کنیم Viaweb بود، که در ابتدا از آن خوشمان نمی آمد. انگار مادر جدیدی داشتم. اما ظرف سه روز عاشقش شدیم و Webgen به نظر احمقانه و قدیمی می رسید.
اگر تغییر چیزی به سادگی نام دشوار است، تصور کنید چقدر دشوار است که یک ایده را تغییر دهید. یک نام فقط یک نقطه اتصال در ذهن شما دارد. ایده یک شرکت در افکار شما بافته می شود. بنابراین باید به طور آگاهانه برای آن تخفیف بدهید. حتماً فرو بروید، اما به یاد داشته باشید که بعداً باید ایده خود را در نور شدید صبح بررسی کنید و بپرسید: آیا این چیزی است که مردم برای آن هزینه می کنند؟ آیا این، از همه چیزهایی که می توانستیم بسازیم، چیزی است که مردم بیشترین هزینه را برای آن می کنند؟
مخاطره
دومین اشتباه ما با Artix نیز بسیار رایج است. قرار دادن گالری‌ها در وب باحال به نظر می‌رسید.
یکی از ارزشمندترین چیزهایی که پدرم به من آموخت، ضرب المثل قدیمی یورکشایر است: «هر جا کثافت باشد، برنج هست.» یعنی کار ناخوشایند حقوق می دهد. و نکته مهمتر در اینجا، برعکس. کاری که مردم دوست دارند به دلیل عرضه و تقاضا درآمد خوبی ندارد. شدیدترین مورد توسعه زبان‌های برنامه‌نویسی است که اصلاً درآمد ندارد، زیرا مردم آن را آنقدر دوست دارند که آن را به صورت رایگان انجام می‌دهند.
وقتی Artix را شروع کردیم، من هنوز نسبت به تجارت دو دل بودم. من می خواستم یک پایم را در دنیای هنر نگه دارم. اشتباه بزرگ، بزرگ. ورود به تجارت مانند پرتاب از روی صخره است: بهتر است با تمام وجود آن را انجام دهید یا اصلاً انجامش ندهید. هدف یک شرکت، و به خصوص یک استارتاپ، کسب درآمد است. شما نمی توانید وفاداری تقسیم شده داشته باشید.
این بدان معنا نیست که شما باید منزجر کننده ترین کارها مانند اسپم کردن یا راه اندازی شرکتی را انجام دهید که تنها هدف آن دعوی حقوقی ثبت اختراع است. منظورم این است که اگر شرکتی را راه اندازی می کنید که کارهای جالبی انجام می دهد، هدف باید کسب درآمد و شاید باحال باشد، نه اینکه باحال باشد و شاید درآمد کسب کنید.
اینقدر سخت است که پول در بیاورید که نمی توانید آن را به طور تصادفی انجام دهید. مگر اینکه اولین اولویت شما باشد، بعید است که اصلا اتفاق بیفتد.
کفتارها
وقتی انگیزه های خود را با Artix بررسی می کنم، اشتباه سومی را می بینم: خجالتی بودن. اگر در آن زمان پیشنهاد می‌کردید که وارد تجارت الکترونیک شویم، این ایده را ترسناک می‌دانستیم. مطمئناً چنین زمینه‌ای توسط استارتاپ‌های ترسناکی با پنج میلیون دلار پول سرمایه‌گذاری خطرپذیر در هر کدام تحت سلطه قرار می‌گرفت. در حالی که ما کاملاً مطمئن بودیم که می توانیم در تجارت نسبتاً رقابتی کمتر ایجاد وب سایت برای گالری های هنری خود را حفظ کنیم.
ما به طرز مضحکی در سمت ایمنی اشتباه کردیم. همانطور که معلوم شد، استارتاپ‌های تحت حمایت VC آنقدرها هم ترسناک نیستند. آنها خیلی سرشان شلوغ است که سعی کنند تمام آن پول را برای نوشتن نرم افزار خرج کنند. در سال 1995، تجارت الکترونیک از نظر تعداد بیانیه های مطبوعاتی بسیار رقابتی بود، اما از نظر نرم افزار رقابتی نبود. و واقعاً هرگز اینطور نبود. ماهی های بزرگ مانند Open Market (روحشان در آرامش باشد) فقط شرکت های مشاوره ای بودند که وانمود می کردند شرکت های تولیدی هستند، و محصولات در بخش ما چند صد خط اسکریپت Perl بودند. یا می توانست به صورت چند صد خط اسکریپت Perl پیاده سازی شود. در واقع، آنها احتمالاً ده ها هزار خط C++ یا Java بودند. پس از اینکه وارد تجارت الکترونیک شدیم، مشخص شد که رقابت با آن به طرز شگفت انگیزی آسان است.
پس چرا ما می ترسیدیم؟ ما احساس می کردیم که در برنامه نویسی خوب هستیم، اما به توانایی خود در انجام کاری مرموز و غیر متمایز که آن را “تجارت” می نامیدیم، اعتماد نداشتیم. در واقع، چیزی به نام “تجارت” وجود ندارد. فروش، تبلیغ، فهمیدن آنچه مردم می‌خواهند، تصمیم‌گیری درباره اینکه چه مقدار شارژ شود، پشتیبانی از مشتری، پرداخت صورت‌حساب‌هایتان، دریافت هزینه از مشتریان، ثبت شرکت، جمع‌آوری پول و غیره وجود دارد. و ترکیب آن به سختی چیزی که به نظر می رسد نیست، زیرا برخی از وظایف (مانند جمع آوری پول و ثبت شرکت) یک درد در الاغ هستند، خواه بزرگ یا کوچک باشید، و سایر وظایف (مانند فروش و تبلیغ) بیشتر به انرژی و تخیل متکی هستند تا هر نوع آموزش خاصی.
Artix مانند یک کفتار بود، راضی از اینکه از گوشت لاشه زنده بماند زیرا از شیرها می ترسیدیم. به جز اینکه شیرها معلوم شد دندان ندارند و تجارت قرار دادن گالری ها به صورت آنلاین به سختی می تواند به عنوان گوشت لاشه طبقه بندی شود.
یک مشکل آشنا
همه این منابع خطا را خلاصه کنید، و جای تعجب نیست که ما ایده بدی برای یک شرکت داشتیم. اولین کاری که فکر کردیم را انجام دادیم. ما اصلاً در مورد تجارت دوگانه بودیم. و ما عمدا یک بازار فقیر را برای اجتناب از رقابت انتخاب کردیم.
با نگاهی به درخواست های برنامه Summer Founders، نشانه هایی از هر سه را می بینم. اما اولین مشکل به مراتب بزرگترین مشکل است. اکثر گروه‌هایی که درخواست می‌کنند این سوال را بپرسند: آیا از بین تمام کارهایی که می‌توانیم انجام دهیم، آیا این گروه بیشترین شانس را برای کسب درآمد دارد؟
اگر آنها قبلاً مرحله Artix خود را گذرانده بودند، یاد می گرفتند که این را بپرسند. پس از استقبالی که از دلالان آثار هنری داشتیم، آماده شدیم. این بار فکر کردیم بیایید چیزی بسازیم که مردم می خواهند.
خواندن وال استریت ژورنال به مدت یک هفته باید به هر کسی ایده ای برای دو یا سه استارت آپ جدید بدهد. مقالات پر از شرح مشکلاتی است که باید حل شوند. اما به نظر می رسد اکثر متقاضیان به دنبال ایده های زیادی نبوده اند.
ما انتظار داشتیم که رایج ترین پیشنهاد برای بازی های چند نفره باشد. ما خیلی دور نبودیم: این دومین مورد رایج بود. رایج ترین آنها ترکیبی از وبلاگ، تقویم، سایت دوستیابی و Friendster بود. شاید یک برنامه قاتل جدید در اینجا کشف شود، اما به نظر انحراف می رسد که در این مه سرک بکشیم وقتی مشکلات ارزشمند و حل نشده ای در فضای باز وجود دارد تا همه ببینند. چرا هیچ کس طرح جدیدی برای پرداخت خرد پیشنهاد نکرد؟ شاید یک پروژه جاه طلبانه باشد، اما نمی توانم باور کنم که ما هر جایگزینی را در نظر گرفته ایم. و روزنامه ها و مجلات (به معنای واقعی کلمه) برای راه حل می میرند.
چرا تعداد کمی از متقاضیان واقعاً به آنچه مشتریان می خواهند فکر می کنند؟ من فکر می‌کنم مشکل خیلی‌ها، مانند افرادی که در اوایل دهه بیست زندگی‌شان به طور کلی وجود دارد، این است که آنها در تمام زندگی خود آموزش دیده‌اند تا از حلقه‌های از پیش تعریف‌شده عبور کنند. آنها 15 تا 20 سال را صرف حل مشکلاتی کرده اند که دیگران برای آنها تعیین کرده اند. و چه مقدار زمان برای تصمیم گیری برای حل چه مشکلاتی خوب است؟ دو یا سه پروژه درسی؟ آنها در حل مشکلات خوب هستند، اما در انتخاب آنها بد هستند.
اما من متقاعد شده ام که این فقط اثر تمرین است. یا به طور دقیق تر، اثر درجه بندی. برای اینکه درجه بندی کارآمد باشد، همه باید یک مشکل را حل کنند، و این بدان معناست که باید از قبل در مورد آن تصمیم گیری شود. اگر مدارس نحوه انتخاب مسائل و همچنین حل آنها را به دانش‌آموزان آموزش می‌دادند بسیار عالی خواهد بود، اما من نمی‌دانم در عمل چگونه چنین کلاسی را اداره می‌کنید.
مس و قلع
خبر خوب این است که انتخاب مشکلات چیزی است که می توان آموخت. من این را از تجربه می دانم. هکرها می توانند یاد بگیرند که چیزهایی بسازند که مشتریان می خواهند.
این یک دیدگاه بحث برانگیز است. یک کارشناس “کارآفرینی” به من گفت که هر استارتاپی باید شامل افراد تجاری باشد، زیرا فقط آنها می توانند بر آنچه مشتریان می خواهند تمرکز کنند. من احتمالا این مرد را با نقل قول از او برای همیشه از خود بیگانه خواهم کرد، اما باید این کار را انجام دهم، زیرا ایمیل او نمونه کاملی از این دیدگاه بود:
80 درصد از اسپین آف های MIT موفق می شوند به شرطی که در ابتدای کار حداقل یک مدیر در تیم داشته باشند. شخص تجاری نماینده “صدای مشتری” است و این چیزی است که مهندسان و توسعه محصول را در مسیر نگه می دارد.
به نظر من این خنده دار است. هکرها کاملاً قادر به شنیدن صدای مشتری بدون یک شخص تجاری هستند که سیگنال را برای آنها تقویت کند. لری پیج و سرگئی برین دانشجوی تحصیلات تکمیلی در رشته علوم کامپیوتر بودند که احتمالاً آنها را “مهندس” می کند. آیا فکر می کنید گوگل فقط به این دلیل خوب است که یک تاجر در گوش آنها زمزمه می کرد که مشتریان چه می خواهند؟ به نظر من تاجرانی که بیشترین کار را برای گوگل انجام دادند، کسانی بودند که به طور محترمانه Altavista را درست زمانی که گوگل تازه شروع به کار کرده بود، به دامنه کوهستان فرستادند.
قسمت سخت در مورد فهمیدن آنچه مشتریان می خواهند، فهمیدن این است که شما باید آن را بفهمید. اما این چیزی است که می توانید به سرعت یاد بگیرید. مثل دیدن تعبیر دیگر یک تصویر مبهم است. به محض اینکه کسی به شما بگوید که علاوه بر اردک، یک خرگوش نیز وجود دارد، دیدن آن سخت است.
و در مقایسه با نوع مشکلاتی که هکرها به حل آنها عادت دارند، دادن آنچه مشتریان می خواهند آسان است. هر کسی که بتواند یک کامپایلر بهینه سازی بنویسد، می تواند یک رابط کاربری طراحی کند که کاربران را گیج نکند، به محض اینکه تصمیم بگیرند روی آن مشکل تمرکز کنند. و هنگامی که آن نوع قدرت مغز را برای سوالات کوچک اما سودآور اعمال می کنید، می توانید به سرعت ثروت ایجاد کنید.
این جوهره یک استارتاپ است: داشتن افرادی باهوش که کارهایی را انجام می دهند که از آنها پایین تر است. شرکت های بزرگ سعی می کنند فرد مناسب را برای کار استخدام کنند. استارتاپ ها برنده می شوند زیرا این کار را نمی کنند – زیرا افرادی را به کار می گیرند که آنقدر باهوش هستند که در یک شرکت بزرگ “تحقیق” می کردند و آنها را به جای کار بر روی مشکلات فوری و پیش پا افتاده قرار می دهند. به انیشتین فکر کنید که در حال طراحی یخچال است.
اگر می خواهید بدانید مردم چه می خواهند، کتاب “آیین دوستیابی” اثر دیل کارنگی را بخوانید. زمانی که یک دوست این کتاب را به من پیشنهاد کرد، نمی توانستم باور کنم که او جدی است. اما او اصرار داشت که خوب است، بنابراین آن را خواندم و او راست می گفت. به دشوارترین مشکل در تجربه انسانی می پردازد: چگونه چیزها را از دیدگاه دیگران ببینیم، به جای اینکه فقط به خودمان فکر کنیم.
اکثر افراد باهوش این کار را خیلی خوب انجام نمی دهند. اما اضافه کردن این توانایی به قدرت مغز خام مانند اضافه کردن قلع به مس است. نتیجه برنز است که آنقدر سخت است که به نظر می رسد یک فلز متفاوت است.
یک هکری که آموخته است چه چیزی بسازد، نه فقط چگونه بسازد، فوق العاده قدرتمند است. و نه فقط در کسب درآمد: ببینید یک گروه کوچک از داوطلبان با فایرفاکس چه دستاوردهایی داشته اند.
انجام یک Artix به شما یاد می دهد که چیزی را که مردم می خواهند به همان روشی بسازید که اگر چیزی ننوشید به شما یاد می دهد که چقدر به آن وابسته هستید. اما برای همه درگیران راحت تر خواهد بود اگر بنیانگذاران تابستانی این را با پول ما یاد نگیرند – اگر بتوانند مرحله Artix را رد کنند و مستقیم به ساخت چیزی بروند که مشتریان می خواهند. من فکر می کنم این آزمایش واقعی امسال خواهد بود. چقدر طول می کشد تا آنها این را درک کنند؟
ما تصمیم گرفتیم که باید تی‌شرت‌هایی داشته باشیم، و داشتیم فکر می‌کردیم که چه چیزی را پشت آن چاپ کنیم. تا الان قرار بود از این استفاده کنیم:
اگر می توانی این را بخوانی، من باید کار کنم.
اما حالا تصمیم گرفتیم که قرار است این باشد:
چیزی بساز که مردم بخواهند.
