من مطمئن نبودم که در مورد چه چیزی در مدرسه استارتاپ صحبت کنم، بنابراین تصمیم گرفتم از بنیانگذاران استارتاپ هایی که تامین مالی کرده بودیم بپرسم. من هنوز در مورد چه چیزی ننوشته ام؟
من در موقعیت غیرعادی هستم که می توانم مقالاتی را که در مورد استارتاپ ها می نویسم آزمایش کنم. امیدوارم مطالبی در مورد سایر موضوعات درست باشد، اما راهی برای آزمایش آنها ندارم. مواردی که در مورد استارتاپ ها هستند هر 6 ماه توسط حدود 70 نفر آزمایش می شوند.
بنابراین به همه بنیانگذاران ایمیلی فرستادم و پرسیدم که چه چیزی در مورد راه اندازی استارتاپ آنها را متعجب کرده است. این به معنای پرسیدن از چیزی است که من اشتباه کردم، زیرا اگر همه چیز را به اندازه کافی خوب توضیح می دادم، هیچ چیز نباید آنها را متعجب می کرد.
من مفتخرم که گزارش کنم یک پاسخ دریافت کردم که می گفت:
آنچه بیش از همه مرا متعجب کرد این بود که همه چیز در واقع قابل پیش بینی بود!
خبر بد این است که من بیش از 100 پاسخ دیگر دریافت کردم که غافلگیری هایی را که با آنها مواجه شده بودند را فهرست می کرد.
الگوهای بسیار روشنی در پاسخ ها وجود داشت. اینکه چندین نفر دقیقاً از یک چیز متعجب شده بودند، قابل توجه بود. اینها بزرگترین بودند:
1.با بنیانگذاران محتاط باشید
این غافلگیری بود که بیشترین بنیانگذاران به آن اشاره کردند. دو نوع پاسخ وجود داشت: اینکه شما باید در انتخاب بنیانگذار دقت کنید و اینکه باید برای حفظ رابطه خود سخت کار کنید.
آنچه مردم آرزو داشتند هنگام انتخاب بنیانگذاران بیشتر به آن توجه می کردند، شخصیت و تعهد بود، نه توانایی. این امر به ویژه در مورد استارتاپ هایی که شکست خوردند صادق بود. درس: بنیانگذارانی را انتخاب نکنید که از بین بروند.
در اینجا یک پاسخ معمولی آمده است:
شما رنگ های واقعی کسی را نمی بینید مگر اینکه با او روی استارتاپی کار کرده باشید.
دلیل اینکه شخصیت بسیار مهم است این است که بیشتر از اکثر موقعیت های دیگر آزمایش می شود. یک بنیانگذار صراحتاً گفت که رابطه بین بنیانگذاران از توانایی مهمتر است:
من ترجیح می دهم با یک دوست یک استارتاپ را تأسیس کنم تا یک غریبه با تولید بیشتر. استارتاپ ها آنقدر سخت و احساسی هستند که پیوندها و حمایت عاطفی و اجتماعی که از دوستی حاصل می شود، از تولید اضافی از دست رفته بیشتر است.
ما این درس را مدت ها پیش آموختیم. اگر به اپلیکیشن YC نگاه کنید، سوالات بیشتری در مورد تعهد و رابطه بنیانگذاران نسبت به توانایی آنها وجود دارد.
بنیانگذاران استارتاپ های موفق کمتر در مورد انتخاب بنیانگذاران صحبت می کردند و بیشتر در مورد اینکه چقدر برای حفظ رابطه خود سخت کار می کردند صحبت می کردند.
چیزی که مرا متعجب کرد این است که چگونه رابطه بنیانگذاران استارتاپ از دوستی به ازدواج تبدیل می شود. رابطه من با بنیانگذارم از اینکه فقط دوست باشیم به دیدن همدیگر در تمام اوقات، نگرانی در مورد مسائل مالی و تمیز کردن آشغال تبدیل شد. و استارتاپ بچه ما بود. من یک بار آن را به این صورت خلاصه کردم: “انگار ازدواج کرده ایم، اما رابطه جنسی نداریم.”
چند نفر از آن کلمه “متاهل” استفاده کردند. این یک رابطه بسیار شدیدتر از آن چیزی است که به طور معمول بین همکاران می بینید – تا حدی به این دلیل که استرس ها بسیار بیشتر است، و تا حدی به این دلیل که در ابتدا بنیانگذاران کل شرکت هستند. بنابراین این رابطه باید از مواد اولیه با کیفیت بالا ساخته شود و به دقت حفظ شود. این اساس همه چیز است.
2.استارتاپ ها زندگی شما را به دست می گیرند
همانطور که رابطه بین بنیانگذاران شدیدتر از رابطه بین همکاران است، رابطه بین بنیانگذاران و شرکت نیز همینطور است. اداره یک استارتاپ مانند داشتن شغل یا دانشجو بودن نیست، زیرا هرگز متوقف نمی شود. این موضوع آنقدر برای تجربه اکثر مردم بیگانه است که تا زمانی که اتفاق نیفتد متوجه آن نمی شوند.
من متوجه نشدم که تقریباً هر لحظه بیداری را یا کار می کنم یا به استارتاپ خود فکر می کنم. شما وارد یک شیوه زندگی کاملاً متفاوت می شوید زمانی که شرکت خودتان است در مقابل کار کردن برای شرکت شخص دیگری.
سرعت بالای استارتاپ ها این موضوع را تشدید می کند، که باعث می شود به نظر برسد زمان کند می شود:
من فکر می کنم چیزی که بیشترین تعجب را برای من داشته است، تغییر دیدگاه افراد نسبت به زمان است. با کار بر روی استارتاپ خودمان، یادم می‌آید که زمان به نظر می‌رسید که کشیده شود، به طوری که یک ماه فاصله زمانی بزرگی بود.
در بهترین حالت، غوطه ور شدن کامل می تواند هیجان انگیز باشد:
تعجب آور است که چقدر در استارتاپ خود غرق می شوید، به طوری که در روز و شب به آن فکر می کنید، اما هرگز احساس “کار” نمی کنید.
اگرچه باید بگویم، این نقل قول از کسی است که ما تابستان امسال تامین مالی کردیم. در چند سال آینده، او ممکن است آنقدر شاداب به نظر نرسد.
3.این یک ترن هوایی عاطفی است
این یکی دیگر از چیزهایی بود که بسیاری از مردم از آن غافلگیر شدند. فراز و نشیب ها شدیدتر از آن چیزی بود که برای آن آماده بودند.
در یک استارتاپ، اوضاع یک لحظه عالی و لحظه بعد ناامید کننده به نظر می رسد. و با بعد، منظورم چند ساعت بعد است.
نوسانات عاطفی بزرگترین تعجب برای من بود. یک روز، ما به خودمان به عنوان گوگل بعدی فکر می کردیم و رویای خرید جزیره را می دیدیم. روز بعد، ما در حال فکر کردن به این بودیم که چگونه شکست کامل خود را به عزیزانمان اطلاع دهیم. و به همین ترتیب.
قطعا قسمت سخت، رکود است. برای بسیاری از بنیانگذاران، این غافلگیری بزرگ بود:
این که چقدر سخت است که همه را در روزهای یا هفته های سخت با انگیزه نگه داریم، یعنی اینکه رکودها چقدر می توانند پایین باشند.
پس از مدتی، اگر موفقیت قابل توجهی برای خوشحال کردن شما وجود نداشته باشد، شما را خسته می کند:
بهترین توصیه شما به بنیانگذاران این است که “فقط نمیرید”، اما انرژی برای حفظ یک شرکت در نبود موفقیت بدون بار، رایگان نیست. این از خود بنیانگذاران گرفته شده است.
یک حدی برای تحمل شما وجود دارد. اگر به جایی رسیدید که دیگر نمی توانید کار کنید، پایان دنیا نیست. بسیاری از بنیانگذاران معروف در طول مسیر با برخی شکست ها مواجه شده اند.
4.می تواند سرگرم کننده باشد
خبر خوب این است که اوج‌ها نیز بسیار بالا هستند. چندین بنیانگذار گفتند که چیزی که بیشتر از همه آنها را در مورد انجام یک استارتاپ متعجب کرد این بود که چقدر سرگرم کننده بود:
فکر می‌کنم شما فقط اینکه انجام یک استارتاپ چقدر سرگرم‌کننده است را از قلم انداخته‌اید. من در کارم بیشتر از تقریباً هر کدام از دوستانم که شرکت راه‌اندازی نکرده‌اند، احساس رضایت می‌کنم.
آنچه آنها بیشتر دوست دارند آزادی است:
تعجب کرده‌ام که چقدر کار کردن روی چیزی که چالش‌برانگیز و خلاقانه است، چیزی که به آن اعتقاد دارم، نسبت به کارهای استخدامی که قبلاً انجام می‌دادم، احساس بهتری دارد. می‌دانستم که احساس بهتری خواهد داشت. آنچه تعجب آور است این است که چقدر بهتر است.
با صراحت بگویم، اگر در اینجا مردم را گمراه کرده باشم، مشتاق نیستم آن را برطرف کنم. ترجیح می دهم همه فکر کنند که راه اندازی یک استارتاپ تلخ و سخت است تا اینکه بنیانگذاران با انتظار اینکه سرگرم کننده باشد وارد آن شوند و چند ماه بعد بگویند “این قرار است سرگرم کننده باشد؟ آیا شوخی می کنید؟”
حقیقت این است که برای اکثر مردم سرگرم کننده نیست. بخش زیادی از کاری که ما سعی می کنیم در فرآیند درخواست انجام دهیم، حذف افرادی است که آن را دوست ندارند، هم به خاطر خودمان و هم به خاطر آنها.
بهترین راه برای بیان آن این است که راه اندازی یک استارتاپ به همان اندازه ای سرگرم کننده است که یک دوره آموزش بقا سرگرم کننده است، اگر اهل آن چیزها هستید. که به این معنی است که اصلاً نیست، اگر نیستید.
5.پافشاری کلید است
بسیاری از بنیانگذاران از اهمیت پافشاری در استارتاپ ها متعجب شدند. این هم یک تعجب منفی و هم مثبت بود: آنها هم از میزان پافشاری مورد نیاز متعجب شدند همه گفتند که چقدر باید مصمم و انعطاف پذیر باشید، اما گذراندن آن به من فهماند که عزم مورد نیاز هنوز کم بیان شده است. و همچنین از حدی که پافشاری به تنهایی می تواند موانع را حل کند:
اگر پشتکار داشته باشید، حتی مشکلاتی که خارج از کنترل شما هستند (یعنی مهاجرت) نیز به نظر می رسد که حل شوند.
چندین بنیانگذار به طور خاص ذکر کردند که پافشاری چقدر مهمتر از هوش است. من بارها و بارها از اینکه چقدر پافشاری مهمتر از هوش خام است متعجب شده ام. این نه تنها در مورد هوش بلکه در مورد توانایی به طور کلی صدق می کند، و به همین دلیل است که خیلی از افراد می گفتند شخصیت در انتخاب بنیانگذاران مهمتر است.
6.بلندمدت فکر کنید
شما به پشتکار نیاز دارید زیرا همه چیز بیشتر از آنچه انتظار دارید طول می کشد. بسیاری از مردم از این موضوع متعجب شدند.
من دائماً از اینکه همه چیز چقدر می تواند طول بکشد متعجب می شوم. با فرض اینکه محصول شما رشد انفجاری را که تعداد بسیار کمی از محصولات تجربه می کنند، تجربه نکند، به نظر می رسد همه چیز از توسعه تا معامله (به ویژه معامله) 2-3 برابر بیشتر از آنچه همیشه تصور می کنم طول بکشد.
یکی از دلایلی که بنیانگذاران متعجب می شوند این است که چون سریع کار می کنند، انتظار دارند همه افراد دیگر هم همینطور باشند. در هر نقطه ای که یک استارتاپ با یک سازمان بوروکراتیک تر، مانند یک شرکت بزرگ یا یک صندوق VC تماس می گیرد، مقدار شوکه کننده ای از استرس وجود دارد. به همین دلیل است که جمع آوری سرمایه و بازار سازمانی بسیاری از استارتاپ ها را می کشند و معلول می کنند.
اما فکر می کنم دلیل اینکه بیشتر بنیانگذاران از مدت زمان آن متعجب می شوند این است که بیش از حد اعتماد به نفس دارند. آنها فکر می کنند که قرار است موفقیت فوری داشته باشند، مانند YouTube یا Facebook. شما به آنها می گویید که تنها 1 از هر 100 استارتاپ موفق چنین مسیری دارد و همه آنها فکر می کنند “ما قرار است آن 1 باشیم.”
شاید آنها به حرف یکی از بنیانگذاران موفق تر گوش دهند:
مهمترین چیزی که قبل از ورود به آن نمی‌دانستم این است که پشتکار نام بازی است. برای اکثریت قریب به اتفاق استارتاپ هایی که موفق می شوند، این یک سفر بسیار طولانی خواهد بود، حداقل 3 سال و احتمالاً 5 سال یا بیشتر.
تفکر بلندمدت جنبه مثبت نیز دارد. این فقط نیست که شما باید خود را با هر چیزی که بیش از حد طول می کشد کنار بیایید. اگر با صبر و حوصله کار کنید، استرس کمتری دارد و می توانید کار بهتری انجام دهید:
به دلیل اینکه آرام هستیم، بسیار آسان تر است که از کاری که انجام می دهیم لذت ببریم. انرژی عصبی و ناخوشایندی که ناشی از نیاز مبرم به عدم شکست در هدایت اعمال ما است، از بین رفته است. می توانیم روی انجام بهترین کار برای شرکت، محصول، کارمندان و مشتریان خود تمرکز کنیم.
به همین دلیل است که وقتی به سودآوری رامن می رسید، همه چیز خیلی بهتر می شود. می توانید به شیوه دیگری از کار کردن بروید.
7.چیزهای کوچک زیاد
ما اغلب تاکید می کنیم که استارتاپ ها به ندرت فقط به دلیل اینکه ایده جادویی به ذهنشان رسید برنده می شوند. فکر می کنم بنیانگذاران اکنون این را به سرشان زده اند. اما بسیاری متعجب شدند که دریافتند این موضوع در استارتاپ ها نیز صدق می کند. شما باید کارهای مختلف زیادی انجام دهید:
این بسیار بیشتر از یک کار فشرده و جذاب است. یک تکه زمانی که به طور تصادفی انتخاب شده است به احتمال زیاد مرا در حال ردیابی یک اشک بارگذاری DLL عجیب و غریب در ویندوز سوئدی یا ردیابی یک اشک در جدول اکسل مدل مالی در شب قبل از جلسه هیئت مدیره می یابد، به جای اینکه جرقه های درخشانی از بینش استراتژیک داشته باشم.
اکثر بنیانگذاران هکر دوست دارند تمام وقت خود را صرف برنامه نویسی کنند. شما نمی توانید این کار را انجام دهید، مگر اینکه شکست بخورید. که می تواند به این صورت تبدیل شود: اگر تمام وقت خود را صرف برنامه نویسی کنید، شکست خواهید خورد.
این اصل حتی به برنامه نویسی نیز گسترش می یابد. به ندرت یک هک درخشان وجود دارد که موفقیت را تضمین کند:
من یاد گرفتم که هرگز روی یک ویژگی یا معامله یا هر چیز دیگری شرط بندی نکنم تا برای شما موفقیت به ارمغان بیاورد. این هرگز یک چیز واحد نیست. همه چیز فقط افزایشی است و شما باید به انجام بسیاری از آن کارها ادامه دهید تا به چیزی دست یابید.
حتی در موارد نادری که یک هک هوشمند ثروت شما را می سازد، احتمالاً تا بعداً متوجه آن نخواهید شد:
چیزی به عنوان ویژگی قاتل وجود ندارد. یا حداقل شما نمی دانید چیست.
بنابراین بهترین استراتژی امتحان چیزهای مختلف زیادی است. دلیل اینکه همه تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار ندهید، دلیل همیشگی نیست، که حتی زمانی که می دانید کدام سبد بهترین است. در یک استارتاپ شما حتی نمی دانید که کدام سبد است.
8. با چیزی مینیمال شروع کنید
بسیاری از بنیانگذاران به اهمیت راه اندازی با ساده ترین چیز ممکن اشاره کردند. در این مرحله همه می دانند که شما باید سریع نسخه اولیه را منتشر کنید و آن را تکرار کنید. این عملاً یک مانترا در YC است. اما با این وجود، به نظر می رسد که بسیاری از افراد به دلیل انجام ندادن آن، متحمل ضرر شده اند:
کوچکترین چیز ممکن را که می توان یک برنامه کامل در نظر گرفت بسازید و آن را ارسال کنید.
چرا مردم برای اولین نسخه خیلی طول می کشند؟ غرور، عمدتاً. آنها از انتشار چیزی که می تواند بهتر باشد متنفرند. آنها نگران هستند که مردم در مورد آنها چه خواهند گفت. اما شما باید بر این غلبه کنید:
انجام کاری “ساده” در نگاه اول به این معنی نیست که شما کاری معنادار، قابل دفاع یا ارزشمند انجام نمی دهید.
نگران نباشید مردم چه خواهند گفت. اگر اولین نسخه شما آنقدر چشمگیر است که ترول ها از آن سرگرم نمی شوند، پس برای راه اندازی خیلی صبر کرده اید.
یکی از بنیانگذاران گفت که این باید رویکرد شما به تمام برنامه نویسی باشد، نه فقط استارتاپ ها، و من تمایل دارم با او موافق باشم.
اکنون، هنگام کدنویسی، سعی می کنم فکر کنم “چگونه می توانم این را بنویسم به گونه ای که اگر مردم کد من را ببینند، از اینکه چقدر کم است و چقدر کار می کند شگفت زده شوند؟”
مهندسی بیش از حد یک سم است. این مثل انجام کار اضافی برای دریافت اعتبار اضافی نیست. بیشتر شبیه گفتن یک دروغ است که بعداً باید آن را به خاطر بسپارید تا با آن در تضاد نباشید.
9. کاربران را درگیر کنید
توسعه محصول گفتگویی با کاربر است که واقعاً تا زمانی که راه اندازی نمی شود شروع نمی شود. قبل از راه اندازی، شما مانند یک هنرمند پلیس هستید قبل از اینکه اولین نسخه از طرح خود را به شاهد نشان دهد.
راه اندازی سریع آنقدر مهم است که شاید بهتر باشد نسخه اولیه خود را نه به عنوان یک محصول، بلکه به عنوان یک ترفند برای شروع صحبت کردن کاربران با خودتان در نظر بگیرید.
من یاد گرفتم که مراحل اولیه یک استارتاپ را به عنوان یک آزمایش بزرگ در نظر بگیرم. همه محصولات باید آزمایش تلقی شوند و آنهایی که بازار دارند، نتایج امیدوارکننده ای را به سرعت نشان می دهند.
هنگامی که شروع به صحبت با کاربران می کنید، من تضمین می کنم که از آنچه به شما می گویند متعجب خواهید شد.
هنگامی که به مشتریان اجازه می دهید به شما بگویند که به دنبال چه هستند، آنها اغلب جزئیات شگفت انگیزی را در مورد آنچه با ارزش می دانند و همچنین آنچه مایل به پرداخت آن هستند، فاش می کنند.
غافلگیری معمولاً هم مثبت و هم منفی است. آنها چیزی را که ساخته اید دوست ندارند، اما چیزهای دیگری وجود خواهد داشت که دوست دارند و اجرای آنها بسیار آسان است. تا زمانی که گفتگو را با راه اندازی چیز اشتباه شروع نکنید، آنها نمی توانند آنچه را که به دنبال آن هستند بیان کنند (یا شاید حتی متوجه شوند).
10. ایده خود را تغییر دهید
برای بهره مندی از درگیر کردن کاربران، باید مایل به تغییر ایده خود باشید. ما همیشه بنیانگذاران را تشویق کرده‌ایم که ایده استارتاپ را بیشتر به عنوان یک فرضیه تا یک نقشه ببینند. و با این وجود، آنها همچنان از اینکه تغییر ایده چقدر خوب کار می کند، شگفت زده می شوند.
به طور معمول، اگر از سخت بودن چیزی شکایت کنید، توصیه کلی این است که سخت تر کار کنید. اما با یک استارتاپ، فکر می کنم باید مشکلی را پیدا کنید که برای شما آسان باشد حل کنید. بهینه سازی در فضای راه حل آشنا و سرراست است، اما می توانید با بازی کردن در فضای مسئله به دستاوردهای بزرگی دست یابید.
در حالی که عزم صرف، بدون انعطاف پذیری، یک الگوریتم حریص است که ممکن است چیزی بیش از یک حداکثر محلی متوسط به شما ندهد:
وقتی کسی مصمم است، باز هم خطر این وجود دارد که مسیر طولانی و سختی را دنبال کند که در نهایت به جایی نمی رسد.
می خواهید جلو بروید، اما در عین حال بچرخید و بچرخید تا امیدوارکننده ترین مسیر را پیدا کنید. یکی از بنیانگذاران آن را بسیار مختصر بیان کرد:
تکرار سریع کلید موفقیت است.
یکی از دلایلی که پیروی از این توصیه بسیار سخت است این است که مردم نمی دانند قضاوت در مورد ایده های استارتاپ، به ویژه ایده های خودشان، چقدر سخت است. بنیانگذاران باتجربه یاد می گیرند که ذهن خود را باز نگه دارند:
حالا دیگر به ایده ها نمی خندم، زیرا متوجه شدم که چقدر در تشخیص اینکه خوب هستند یا خیر، وحشتناک بودم.
شما هرگز نمی توانید بگویید چه چیزی کار خواهد کرد. شما فقط باید هر کاری را که در هر نقطه بهترین به نظر می رسد انجام دهید. ما این کار را با خود YC انجام می دهیم. ما هنوز نمی دانیم که آیا کار خواهد کرد، اما به نظر می رسد یک فرضیه مناسب است.
11. نگران رقبا نباشید
وقتی فکر می کنید یک ایده عالی دارید، تقریباً شبیه این است که وجدان آرامی در مورد چیزی داشته باشید. همه کاری که کسی باید انجام دهد این است که به شما نگاهی عجیب بیندازد و شما فکر می کنید “خدای من، آنها می دانند.”
این زنگ خطر تقریباً همیشه کاذب است:
شرکت هایی که در نگاه اول مانند رقیب و تهدید به نظر می رسیدند، معمولاً زمانی که واقعاً به آنها نگاه می کنید، هرگز نبودند. حتی اگر در یک حوزه فعالیت می کردند، هدف متفاوتی داشتند.
یکی از دلایلی که مردم بیش از حد به رقبا واکنش نشان می دهند این است که آنها بیش از حد به ایده ها ارزش می دهند. اگر ایده ها واقعاً کلیدی بودند، یک رقیب با همان ایده تهدید واقعی محسوب می شد. اما معمولاً اجرا مهم است:
تمام ترس هایی که با دیدن ظهور یک رقیب جدید ایجاد می شود، چند هفته بعد فراموش می شود. همه چیز همیشه به محصول و رویکرد خود شما در بازار بستگی دارد.
این حتی زمانی که رقبا توجه زیادی را به خود جلب می کنند، به طور کلی صادق است.
رقبایی که بر اساس درک خوب وبلاگ نویس ها سوار می شوند، واقعاً برنده نیستند و می توانند به سرعت از نقشه ناپدید شوند. به هر حال شما به مصرف کنندگان نیاز دارید.
تبلیغات کاربران راضی ایجاد نمی کند، حداقل نه برای چیزی به پیچیدگی فناوری.
12. جذب کاربر سخت است
با این حال، بسیاری از بنیانگذاران از سختی جذب کاربر شکایت کردند.
من نمی دانستم که چقدر زمان و تلاش برای جذب کاربران لازم است.
این موضوع پیچیده ای است. زمانی که نمی توانید کاربر جذب کنید، تشخیص اینکه مشکل کمبود پوشش است یا محصول به سادگی بد است، دشوار است. حتی محصولات خوب نیز می توانند به دلیل هزینه های تغییر یا ادغام مسدود شوند:
وادار کردن مردم به استفاده از یک سرویس جدید بسیار دشوار است. این به ویژه برای سرویسی که سایر شرکت ها می توانند از آن استفاده کنند صادق است، زیرا نیاز به کار توسعه دهندگان آنها دارد. اگر کوچک هستید، آنها فکر نمی کنند که فوری باشد.
تندترین انتقاد از YC از سوی بنیانگذاری وارد شد که گفت ما به اندازه کافی روی جذب مشتری تمرکز نمی کنیم:
YC می گوید “چیزی بسازید که مردم می خواهند” به عنوان یک کار مهندسی، یک جریان بی پایان از ویژگی به ویژگی تا زمانی که افراد کافی راضی باشند و برنامه شروع به کار کند. تمرکز بسیار کمی روی هزینه جذب مشتری وجود دارد.
ممکن است این درست باشد. این ممکن است چیزی باشد که ما باید برطرف کنیم، به خصوص برای برنامه هایی مانند بازی ها. اگر چیزی بسازید که چالش‌های آن بیشتر فنی باشند، می‌توانید مانند گوگل به تبلیغات دهان به دهان تکیه کنید. یکی از بنیانگذاران از عملکرد خوب این کار برای او شگفت زده شد:
ترس غیرمنطقی وجود دارد که کسی محصول شما را نمی خرد. اما اگر سخت کار کنید و به تدریج آن را بهتر کنید، نیازی به نگرانی نیست.
اما با سایر انواع استارتاپ ها، ممکن است کمتر با ویژگی ها و بیشتر با معاملات و بازاریابی برنده شوید.
13. انتظار بدترین حالت را با معاملات داشته باشید
معاملات از بین می روند. این یک امر ثابت در دنیای استارتاپ ها است. استارتاپ ها قدرتمند نیستند و ایده های خوب استارتاپ ها عموماً اشتباه به نظر می رسند. بنابراین همه در مورد بستن معاملات با شما عصبی هستند و شما هیچ راهی برای انجام این کار ندارید.
این امر به ویژه در مورد سرمایه گذاران صادق است:
اگر با فرض اینکه هرگز سرمایه گذاری خارجی دیگری دریافت نمی کنیم عمل کرده بودیم، بسیار بهتر می شد. این باعث می شد که ما بر یافتن جریان های درآمد در اوایل تمرکز کنیم.
مهمترین توصیه من این است که به طور کلی بدبین باشید. فرض کنید که پولی دریافت نمی کنید و اگر کسی پولی به شما پیشنهاد داد، فرض کنید که دیگر پولی دریافت نمی کنید.
اگر کسی به شما پول پیشنهاد داد، آن را بگیرید. شما زیاد این را می گویید، اما فکر می کنم نیاز به تاکید بیشتری دارد. ما سال گذشته فرصت داشتیم که پول بسیار بیشتری نسبت به آنچه داشتیم جمع کنیم و آرزو می کنم که این کار را کرده بودیم.
چرا بنیانگذاران به من گوش نمی دهند؟ بیشتر به این دلیل که آنها ذاتاً خوش بین هستند. اشتباه این است که در مورد چیزهایی که نمی توانید کنترل کنید خوش بین باشید. با تمام توان خود به توانایی خود برای ساختن چیزی عالی خوش بین باشید. اما اگر در مورد شرکت های بزرگ یا سرمایه گذاران خوش بین باشید، به دنبال دردسر هستید.
14. سرمایه گذاران بی سرنخ هستند
بسیاری از بنیانگذاران به بی سرنخی سرمایه گذاران اشاره کردند:
آنها حتی در مورد چیزی که در آن سرمایه گذاری کرده اند اطلاعی ندارند. من با چند سرمایه گذار ملاقات کردم که در یک دستگاه سخت افزاری سرمایه گذاری کرده بودند و وقتی از آنها خواستم دستگاه را به نمایش بگذارند، در روشن کردن آن مشکل داشتند.
فرشته ها کمی بهتر از VCs هستند، زیرا آنها معمولاً خودشان تجربه استارتاپی دارند:
سرمایه گذاران VC اغلب نمی دانند در مورد چه چیزی صحبت می کنند و سال ها از تفکر خود عقب هستند. چند نفر از آنها عالی بودند، اما 95٪ از سرمایه گذارانی که با آنها سروکار داشتیم غیرحرفه ای بودند، به نظر نمی رسید که در تجارت چندان خوب باشند یا چشم انداز خلاقانه ای نداشته باشند. فرشته ها به طور کلی برای صحبت کردن بسیار بهتر بودند.
چرا بنیانگذاران از بی سرنخی VCها تعجب می کنند؟ فکر می کنم به این دلیل است که آنها بسیار ترسناک به نظر می رسند.
دلیل اینکه VCها ترسناک به نظر می رسند این است که این حرفه آنهاست. شما با متقاعد کردن مدیران دارایی برای اینکه صدها میلیون دلار را به شما بسپارند، به یک VC تبدیل می شوید. چگونه این کار را می کنید؟ شما باید مطمئن به نظر برسید و باید به نظر برسید که فناوری را می فهمید.
15.شما باید بازی کنید
از آنجایی که سرمایه‌گذاران در قضاوت شما بسیار بد هستند، باید برای فروش خودتان سخت‌تر از آنچه که باید کار کنید. یکی از بنیانگذاران گفت چیزی که بیش از همه او را متعجب کرد این بود که:
مدت‌زمانی که تظاهر به قطعیت می‌کند، سرمایه‌گذاران را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
این چیزی است که من را در مورد تجربیات بنیانگذاران YC شگفت زده کرده است. تابستان امسال ما از برخی از فارغ التحصیلان دعوت کردیم تا با استارت آپ های جدید در مورد جذب سرمایه صحبت کنند و تقریباً 100٪ توصیه های آنها در مورد روانشناسی سرمایه گذار بود. فکر می کردم در مورد VC ها بدبین هستم، اما بنیانگذاران بسیار بدبین تر بودند.
بسیاری از کارهایی که بنیانگذاران استارت آپ انجام می دهند، فقط تظاهر است. این کار می کند.
خود VCها هیچ تصوری از این ندارند که استارت‌آپ‌هایی که دوست دارند، بهترین‌هایی هستند که خودشان را به VCها می‌فروشند. [6] این دقیقاً همان پدیده‌ای است که یک قدم قبل‌تر دیدیم. VCها با اطمینان دادن به LPها پول به دست می آورند و بنیانگذاران با اطمینان دادن به VCها پول به دست می آورند.
16. شانس عامل مهمی است
با وجود دو ارتباط تصادفی در مسیر بین استارت‌آپ‌ها و پول، نباید تعجب کرد که شانس عامل مهمی در معاملات است. با این حال، بسیاری از بنیانگذاران از این موضوع تعجب می‌کنند.
من متوجه نشدم که شانس چقدر نقش دارد و چقدر خارج از کنترل ماست.
اگر به استارت‌آپ‌های معروف فکر کنید، کاملاً واضح است که شانس چقدر نقش دارد. اگر IBM اصرار بر مجوز انحصاری برای DOS داشت، مایکروسافت کجا بود؟
چرا بنیانگذاران توسط این موضوع فریب می‌خورند؟ افراد تجاری احتمالاً فریب نمی‌خورند، اما هکرها به دنیایی عادت کرده‌اند که در آن مهارت حرف اول را می‌زند و شما چیزی را به دست می‌آورید که سزاوار آن هستید.
وقتی استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کردیم، من تبلیغات رویایی بنیانگذار استارت‌آپ را خریداری کرده بودم: اینکه این یک بازی مهارتی است. به نوعی هست داشتن مهارت ارزشمند است. همچنین مصمم بودن به اندازه جهنم. اما خوش شانس بودن مهمترین عنصر است.
در واقع بهترین مدل این است که بگوییم نتیجه حاصل ضرب مهارت، استقامت و شانس است. مهم نیست چقدر مهارت و استقامت دارید، اگر صفر را برای شانس پرتاب کنید، نتیجه صفر است.
این نقل قول ها در مورد شانس از بنیانگذارانی نیست که استارت آپ هایشان شکست خورده است. بنیانگذارانی که به سرعت شکست می خورند تمایل دارند خود را سرزنش کنند. بنیانگذارانی که به سرعت موفق می شوند معمولاً متوجه نمی شوند که چقدر خوش شانس بوده اند. این افراد وسط هستند که می بینند شانس چقدر مهم است.
17. ارزش جامعه
تعداد زیادی از بنیانگذاران گفتند که چیزی که بیشتر از همه آنها را در مورد راه‌اندازی یک استارت‌آپ متعجب کرد، ارزش جامعه بود. برخی منظورشان میکرو جامعه بنیانگذاران YC بود:
ارزش فوق‌العاده گروه همتای شرکت‌های YC و مواجهه با موانع مشابه در زمان‌های مشابه.
که نباید چندان تعجب آور باشد، زیرا به همین دلیل است که به این صورت ساختار یافته است. دیگران از ارزش جامعه استارت‌آپ به معنای وسیع‌تر متعجب شدند:
اینکه زندگی در سیلیکون ولی چقدر سودمند است، جایی که نمی توانید به جز شنیدن تمام اخبار فناوری پیشرفته و استارت‌آپ، به طور مداوم با افراد مفید برخورد کنید.
چیزی که بیش از همه آنها را متعجب کرد، روحیه کلی خیرخواهی بود:
یکی از شگفت‌انگیزترین چیزهایی که دیدم، تمایل مردم برای کمک به ما بود. حتی افرادی که چیزی برای به دست آوردن نداشتند، از مسیر خود خارج شدند تا به موفقیت استارت‌آپ ما کمک کنند.
و به ویژه اینکه چگونه تا بالا ادامه داشت:
تعجب برای من این بود که افراد مهم و جالبی چه قدر در دسترس هستند. این شگفت انگیز است که چقدر آسان می توانید به افراد برسید و بازخورد فوری دریافت کنید.
این یکی از دلایلی است که من دوست دارم بخشی از این دنیا باشم. ایجاد ثروت یک بازی با مجموع صفر نیست، بنابراین نیازی نیست برای برنده شدن، از پشت به مردم خنجر بزنید.
18. شما هیچ احترامی دریافت نمی کنید
یک چیزی که بنیانگذاران به آن اشاره کردند که من فراموش کرده بودم این بود که در خارج از دنیای استارت‌آپ، بنیانگذاران استارت‌آپ هیچ احترامی نمی‌گیرند.
در محیط های اجتماعی، متوجه شدم که وقتی گفتم “روی Microsoft Office کار کردم” به جای اینکه “در یک استارت‌آپ کوچک به نام x کار می‌کنم که تا به حال نشنیده‌اید”، احترام بیشتری به دست می‌آورم.
بخشی از این به این دلیل است که بقیه دنیا فقط استارت‌آپ‌ها را نمی‌فهمند، و بخشی دیگر به دلیل این است که اکثر ایده‌های خوب استارت‌آپ بد به نظر می‌رسند:
اگر ایده خود را به یک فرد تصادفی ارائه دهید، در 95 درصد مواقع متوجه می شوید که آن فرد به طور غریزی فکر می کند که ایده شکست خواهد خورد و شما وقت خود را تلف می کنید (اگرچه احتمالاً این را مستقیماً نمی گویند).
متأسفانه این موضوع حتی به قرار ملاقات هم کشیده می شود:
تعجب کردم که بودن یک بنیان گذار استارت‌آپ باعث تحسین بیشتر زنان نمی شود.
من از این موضوع اطلاع داشتم، اما فراموش کرده بودم.
19. همه چیز با رشد شما تغییر می کند
آخرین شگفتی بزرگ که بنیانگذاران به آن اشاره کردند، میزان تغییر همه چیز با رشد آنها بود. بزرگترین تغییر این بود که شما حتی کمتر برنامه‌نویسی می‌کردید:
شرح شغلی شما به عنوان بنیانگذار/مدیرعامل فنی هر 6-12 ماه یک بار کاملاً بازنویسی می‌شود. کد نویسی کمتر، مدیریت/برنامه ریزی/ساخت شرکت، استخدام، پاکسازی آشفتگی ها و به طور کلی آماده سازی مقدمات برای آنچه که باید چند ماه بعد اتفاق بیفتد.
به طور خاص، اکنون باید با کارمندانی سر و کار داشته باشید که اغلب انگیزه های متفاوتی دارند:
من معادله بنیانگذار را می دانستم و از زمانی که می دانستم می خواهم یک استارت آپ را در 19 سالگی راه اندازی کنم، روی آن تمرکز کرده بودم. معادله کارمندان کاملاً متفاوت است، بنابراین مدتی طول کشید تا آن را بفهمم.
خوشبختانه، پس از رسیدن به ارتفاع کروز، می تواند بسیار کمتر استرس زا شود:
من می گویم از زمانی که برای اولین بار شروع کردیم، 75 درصد از استرس از بین رفته است. اداره یک کسب و کار اکنون بسیار لذت بخش تر است. ما مطمئن تر هستیم. ما صبورتر هستیم. ما کمتر دعوا می کنیم. بیشتر می خوابیم.
آرزو می‌کردم می‌توانستم بگویم که این وضعیت برای هر استارت‌آپی که موفق بوده است، وجود دارد، اما 75 درصد احتمالاً در سمت بالا قرار دارد.
الگوی فوق العاده
الگوهای دیگری نیز وجود داشت، اما اینها بزرگترین بودند. اولین فکری که هنگام نگاه کردن به همه آنها به وجود می‌آید این است که بپرسیم آیا یک الگوی فوق‌العاده، یک الگو برای الگوها وجود دارد؟
من آن را بلافاصله دیدم، و همچنین یک بنیانگذار YC که لیست را برایش خواندم. اینها قرار است غافلگیری ها، چیزهایی باشد که من به مردم نگفتم. همه آنها چه وجه مشترکی دارند؟ همه آنها چیزهایی هستند که به مردم می گویم. اگر من یک مقاله جدید با همان طرح کلی این مقاله می نوشتم که خلاصه ای از پاسخ های بنیانگذاران نبود، همه می گفتند که من از ایده ها خارج شده ام و فقط خودم را تکرار می کنم.
چه اتفاقی در اینجا می افتد؟
وقتی به پاسخ‌ها نگاه می‌کنم، مضمون مشترک این است که راه‌اندازی یک استارت‌آپ مانند چیزی بود که گفتم، اما بیشتر از آن. مردم به نظر نمی رسد تا زمانی که آن را انجام ندهند، متوجه شوند چقدر متفاوت است. چرا؟ کلید این معما این است که بپرسیم، از نظر چه چیزی متفاوت است؟ هنگامی که آن را به این طریق بیان می کنید، پاسخ واضح است: از یک شغل. مدل کار همه شغل است. کاملاً فراگیر است. حتی اگر هرگز شغلی نداشته اید، احتمالا والدین شما داشته اند، به همراه تقریباً هر بزرگسال دیگری که ملاقات کرده اید.
ناخودآگاه، همه انتظار دارند که یک استارت‌آپ مانند یک شغل باشد، و این بیشتر غافلگیری‌ها را توضیح می‌دهد. توضیح می‌دهد که چرا مردم از اینکه چقدر باید با دقت هم‌بنیانگذاران را انتخاب کنید و چقدر سخت باید برای حفظ رابطه خود تلاش کنید، متعجب می‌شوند. شما مجبور نیستید این کار را با همکاران انجام دهید. توضیح می‌دهد که چرا فراز و نشیب‌ها به طرز شگفت‌انگیزی شدید هستند. در یک شغل میرایی بسیار بیشتر است. اما همچنین توضیح می دهد که چرا زمان های خوب به طرز شگفت انگیزی خوب هستند: اکثر مردم نمی توانند چنین آزادی را تصور کنند. همانطور که لیست را پایین می‌آیید، تقریباً همه شگفتی‌ها در نحوه تفاوت یک استارت‌آپ با یک شغل شگفت‌انگیز هستند.
شما احتمالاً نمی توانید چیز به این گستردگی مانند مدلی از کار که با آن بزرگ شده اید را برطرف کنید. بنابراین بهترین راه حل این است که آگاهانه از آن آگاه باشید. همانطور که وارد یک استارت‌آپ می‌شوید، فکر خواهید کرد که «همه می‌گویند که واقعاً افراطی است». فکر بعدی شما احتمالاً این خواهد بود که “اما من نمی توانم باور کنم که اینقدرها بد باشد.” اگر می‌خواهید از غافلگیری اجتناب کنید، فکر بعدی بعد از آن باید این باشد: “و دلیل این که من نمی‌توانم باور کنم.”
