اگر می خواهید ثروتمند شوید، چگونه این کار را می کنید؟ فکر می‌کنم بهترین کارتان این است که یک استارتاپ راه‌اندازی یا به آن بپیوندید. این صدها سال یک راه قابل اعتماد برای ثروتمند شدن بوده است. کلمه “استارتاپ” از دهه 1960 رایج شده است، اما آنچه در یک استارتاپ اتفاق می افتد بسیار شبیه به سفرهای تجاری با پشتوانه سرمایه گذاری در قرون وسطی است.
استارتاپ ها معمولاً شامل فناوری هستند، به طوری که عبارت “استارتاپ فناوری پیشرفته” تقریباً زائد است. یک استارتاپ یک شرکت کوچک است که یک مشکل فنی سخت را حل می کند.
بسیاری از مردم فقط با دانستن این موضوع ثروتمند می شوند. شما نیازی به دانستن فیزیک ندارید تا یک پرتاب کننده خوب باشید. اما فکر می کنم درک اصول زیربنایی می تواند به شما برتری دهد.
چرا استارتاپ ها باید کوچک باشند؟ آیا یک استارتاپ به ناچار با بزرگتر شدن متوقف می شود؟ و چرا آنها اغلب روی توسعه فناوری جدید کار می کنند؟ چرا اینقدر استارتاپ وجود دارد که داروهای جدید یا نرم افزار رایانه ای می فروشند و هیچ استارتاپی وجود ندارد که روغن ذرت یا مواد شوینده بفروشد؟
پیشنهاد
از نظر اقتصادی، می توانید یک استارتاپ را به عنوان راهی برای فشرده کردن کل زندگی کاری خود در چند سال در نظر بگیرید. به جای اینکه با شدت کم به مدت چهل سال کار کنید، تا جایی که می توانید در عرض چهار سال کار می کنید. این امر به ویژه در فناوری سودمند است، جایی که برای کار سریع، حق بیمه دریافت می کنید.
در اینجا یک طرح کلی از پیشنهاد اقتصادی آمده است. اگر یک هکر خوب در اواسط دهه بیست خود هستید، می توانید شغلی با درآمد حدود 80000 دلار در سال پیدا کنید. بنابراین، به طور متوسط، چنین هکری باید بتواند حداقل 80000 دلار کار در سال برای شرکت انجام دهد تا بتواند به سرزنش برسد. شما احتمالاً می توانید دو برابر یک کارمند شرکتی کار کنید، و اگر تمرکز کنید، احتمالاً می توانید در یک ساعت سه برابر کار انجام دهید. شما باید با حذف کشش مدیر میانی موی نوک تیزی که رئیس شما در یک شرکت بزرگ خواهد بود، حداقل دو چندان دیگر دریافت کنید. سپس یک چندان دیگر وجود دارد: چقدر از توصیف شغلی خود انتظار می رود باهوش تر باشید؟ فرض کنید چندان دیگری از سه. همه این چندان ها را ترکیب کنید و من ادعا می کنم که شما می توانید 36 برابر بیشتر از حد انتظار در یک شغل شرکتی تصادفی باشید. اگر یک هکر نسبتاً خوب سالانه 80000 دلار در یک شرکت بزرگ ارزش دارد، پس یک هکر باهوش که بدون هیچ مزخرف شرکتی برای کند کردن سرعت خود کار می کند، باید بتواند کاری به ارزش حدود 3 میلیون دلار در سال انجام دهد.
مانند همه محاسبات پشت پاکت نامه، این یکی فضای حرکتی زیادی دارد. من سعی نمی کنم از اعداد واقعی دفاع کنم. اما من به ساختار محاسبات پایبند هستم. من ادعا نمی کنم که چندان دقیقاً 36 است، اما مطمئناً بیش از 10 است و احتمالاً به ندرت به 100 می رسد.
اگر 3 میلیون دلار در سال زیاد به نظر می رسد، به یاد داشته باشید که ما در مورد مورد حد صحبت می کنیم: موردی که نه تنها هیچ وقت فراغتی ندارید، بلکه واقعاً آنقدر سخت کار می کنید که سلامتی خود را به خطر می اندازید.
استارتاپ ها جادویی نیستند. آنها قوانین ایجاد ثروت را تغییر نمی دهند. آنها فقط یک نقطه در انتهای منحنی را نشان می دهند. در اینجا یک قانون حفاظت وجود دارد: اگر می خواهید یک میلیون دلار درآمد کسب کنید، باید یک میلیون دلار درد متحمل شوید. به عنوان مثال، یک راه برای کسب یک میلیون دلار این است که تمام عمر خود برای اداره پست کار کنید و هر پنی از حقوق خود را پس انداز کنید. استرس کار در اداره پست به مدت پنجاه سال را تصور کنید. در یک استارتاپ، تمام این استرس را در سه یا چهار سال فشرده می کنید. اگر درد سایز اقتصادی را خریداری کنید، تمایل دارید تخفیف عمده ای دریافت کنید، اما نمی توانید از قانون حفاظت اساسی فرار کنید. اگر راه اندازی یک استارتاپ آسان بود، همه این کار را می کردند.
میلیون ها نه میلیاردها
اگر 3 میلیون دلار در سال برای برخی افراد زیاد به نظر می رسد، برای برخی دیگر کم به نظر می رسد. سه میلیون؟ چگونه می توانم مانند بیل گیتس میلیاردر شوم؟
بنابراین بیایید همین الان بیل گیتس را از سر راه برداریم. استفاده از افراد ثروتمند معروف به عنوان مثال خوب نیست، زیرا مطبوعات فقط در مورد ثروتمندترین افراد می نویسند و این افراد تمایل دارند متفاوت باشند. بیل گیتس مردی باهوش، مصمم و سخت کوش است، اما برای کسب درآمدی مانند او به بیش از این نیاز دارید. شما همچنین باید بسیار خوش شانس باشید.
یک عامل تصادفی بزرگ در موفقیت هر شرکتی وجود دارد. بنابراین مردانی که در نهایت در روزنامه ها در مورد آنها می خوانید، کسانی هستند که بسیار باهوش، کاملاً متعهد و برنده قرعه کشی هستند. مطمئناً بیل باهوش و متعهد است، اما مایکروسافت نیز اتفاقاً از یکی از فاحش ترین اشتباهات تاریخ تجارت سود برده است: توافق نامه مجوز برای DOS. شکی نیست که بیل هر کاری که می توانست انجام داد تا IBM را مجبور به این اشتباه کند، و او کار بسیار خوبی در بهره برداری از آن انجام داده است، اما اگر یک نفر با مغز در سمت IBM وجود داشت، آینده مایکروسافت بسیار متفاوت می بود. مایکروسافت در آن مرحله نفوذ کمی بر IBM داشت. آنها به طور موثر یک تامین کننده قطعات بودند. اگر IBM یک مجوز انحصاری را درخواست کرده بود، همانطور که باید درخواست می کرد، مایکروسافت همچنان قرارداد را امضا می کرد. این هنوز هم به معنای پول زیادی برای آنها بود و IBM به راحتی می توانست سیستم عامل دیگری را از جای دیگری تهیه کند.
در عوض، IBM از تمام قدرت خود در بازار برای دادن کنترل استاندارد رایانه شخصی به مایکروسافت استفاده کرد. از آن نقطه به بعد، تنها کاری که مایکروسافت باید انجام می داد اجرا بود. آنها هرگز مجبور نشدند شرکت را روی یک تصمیم جسورانه شرط بندی کنند. تنها کاری که آنها باید انجام می دادند این بود که با دارندگان مجوز قوی بازی کنند و محصولات خلاقانه تر را به سرعت منطقی کپی کنند.
اگر IBM این اشتباه را نمی کرد، مایکروسافت همچنان یک شرکت موفق بود، اما نمی توانست به این سرعت رشد کند. بیل گیتس ثروتمند می شد، اما جایی در پایین لیست فوربس 400 با سایر هم سن و سال هایش می بود.
راه های زیادی برای ثروتمند شدن وجود دارد و این مقاله فقط در مورد یکی از آنهاست. این مقاله در مورد چگونگی کسب درآمد با ایجاد ثروت و دریافت دستمزد برای آن است. راه های زیادی برای به دست آوردن پول وجود دارد، از جمله شانس، سوداگری، ازدواج، ارث، سرقت، اخاذی، کلاهبرداری، انحصار، رشوه، لابی، جعل و اکتشاف. به احتمال زیاد اکثر ثروت های بزرگ شامل چندین مورد از این موارد بوده است.
مزیت ایجاد ثروت به عنوان راهی برای ثروتمند شدن فقط این نیست که قانونی تر است (بسیاری از روش های دیگر اکنون غیرقانونی هستند)، بلکه به این دلیل است که ساده تر است. شما فقط باید کاری انجام دهید که مردم می خواهند.
پول ثروت نیست
اگر می خواهید ثروت ایجاد کنید، درک این که ثروت چیست مفید خواهد بود. ثروت با پول یکسان نیست. ثروت به قدمت تاریخ بشر است. در واقع، خیلی قدیمی تر از آن؛ مورچه ها هم ثروت دارند. پول یک اختراع نسبتاً جدید است.
ثروت چیز اساسی است. ثروت چیزی است که ما می خواهیم: غذا، لباس، خانه، ماشین، وسایل الکترونیکی، سفر به مکان های جالب و غیره. شما می توانید بدون داشتن پول ثروت داشته باشید. اگر یک ماشین جادویی داشتید که می توانست به دستور شما یک ماشین برای شما بسازد یا شام شما را بپزد یا لباس های شما را بشوید، یا هر کار دیگری که می خواستید انجام دهد، به پول نیازی نداشتید. در حالی که اگر در وسط قطب جنوب بودید، جایی که چیزی برای خرید وجود ندارد، مهم نیست چقدر پول دارید.
ثروت چیزی است که شما می خواهید، نه پول. اما اگر ثروت چیز مهمی است، چرا همه در مورد پول صحبت می کنند؟ این یک نوع اختصار است: پول راهی برای جابجایی ثروت است و در عمل معمولاً قابل تعویض هستند. اما آنها یک چیز نیستند، و مگر اینکه قصد داشته باشید با جعل پول ثروتمند شوید، صحبت کردن در مورد “درآمدزایی” می تواند درک نحوه درآمدزایی را دشوارتر کند.
پول یک عارضه جانبی تخصص است. در یک جامعه تخصصی، بیشتر چیزهایی که نیاز دارید، نمی توانید خودتان تهیه کنید. اگر سیب زمینی یا مداد یا جایی برای زندگی می خواهید، باید آن را از شخص دیگری تهیه کنید.
چگونه می توانید کسی را که سیب زمینی می کارد وادار کنید مقداری به شما بدهد؟ با دادن چیزی که او در ازای آن می خواهد به او. اما شما نمی توانید با تجارت مستقیم چیزها با افرادی که به آنها نیاز دارند، خیلی پیش بروید. اگر ویولن می سازید و هیچ یک از کشاورزان محلی یکی از آنها را نمی خواهند، چگونه غذا خواهید خورد؟
راه حلی که جوامع با تخصصی تر شدن پیدا می کنند، تبدیل تجارت به یک فرآیند دو مرحله ای است. به جای تجارت مستقیم ویولن با سیب زمینی، ویولن را به عنوان مثال نقره می فروشید که سپس می توانید آن را با هر چیز دیگری که نیاز دارید معامله کنید. مواد واسطه – واسطه مبادله – می تواند هر چیزی باشد که کمیاب و قابل حمل باشد. در طول تاریخ، فلزات رایج ترین بوده اند، اما اخیراً ما از واسطه مبادله ای به نام “دلار” استفاده می کنیم که وجود فیزیکی ندارد. با این حال، به عنوان واسطه مبادله عمل می کند، زیرا کمبود آن توسط دولت ایالات متحده تضمین شده است.
مزیت واسطه مبادله این است که باعث کارآمدی تجارت می شود. عیب آن این است که تمایل دارد آنچه را که تجارت واقعاً به معنای آن است مبهم کند. مردم فکر می کنند کاری که یک کسب و کار انجام می دهد کسب درآمد است. اما پول فقط مرحله واسطه است – فقط یک اختصار – برای هر آنچه مردم می خواهند. کاری که اکثر مشاغل واقعاً انجام می دهند ایجاد ثروت است. آنها کاری می کنند که مردم می خواهند.
مغالطه پای(کیک)
تعداد قابل توجهی از مردم از دوران کودکی این تصور را حفظ می کنند که مقدار ثروت در جهان ثابت است. در هر خانواده معمولی، در هر لحظه مقدار مشخصی پول وجود دارد. اما این یکسان نیست.
وقتی از ثروت در این زمینه صحبت می شود، اغلب به عنوان یک پای توصیف می شود. سیاستمداران می گویند: «نمی توانید پای را بزرگتر کنید». وقتی در مورد مقدار پول در حساب بانکی یک خانواده یا مبلغی که دولت از درآمد مالیاتی یک سال در دسترس دارد صحبت می کنید، این درست است. اگر یک نفر بیشتر بدست آورد، فرد دیگری باید کمتر بدست آورد.
به یاد دارم که وقتی کودک بودم باور داشتم که اگر چند نفر ثروتمند همه پول را داشته باشند، برای بقیه کمتر باقی می ماند. به نظر می رسد بسیاری از مردم تا سال های بعد از بزرگسالی به چیزی شبیه این اعتقاد دارند. این مغالطه معمولاً زمانی در پس زمینه وجود دارد که می شنوید کسی در مورد چگونگی داشتن x درصد از جمعیت، y درصد از ثروت صحبت می کند. اگر قصد دارید یک استارتاپ راه اندازی کنید، چه متوجه شوید یا نه، قصد دارید مغالطه پای را رد کنید.
آنچه مردم را در اینجا گمراه می کند، تجرید پول است. پول ثروت نیست. این فقط چیزی است که ما برای انتقال ثروت استفاده می کنیم. بنابراین، اگرچه ممکن است در لحظات خاص (مانند خانواده شما، این ماه) مقدار مشخصی پول برای تجارت با افراد دیگر برای چیزهایی که می خواهید در دسترس باشد، اما مقدار ثروت ثابت در جهان وجود ندارد. شما می توانید ثروت بیشتری ایجاد کنید. ثروت در تمام تاریخ بشر ایجاد و نابود شده است (اما در مجموع، ایجاد شده است).
فرض کنید شما یک ماشین قدیمی فرسوده دارید. به جای اینکه تابستان آینده روی باسن خود بنشینید، می توانید زمان خود را صرف بازسازی ماشین خود به حالت اولیه کنید. با انجام این کار، ثروت ایجاد می کنید. جهان – و به طور خاص شما – یک ماشین قدیمی بکر ثروتمندتر است. و نه فقط به صورت استعاری. اگر ماشین خود را بفروشید، پول بیشتری برای آن دریافت خواهید کرد.
با بازسازی ماشین قدیمی خود، خود را ثروتمندتر کرده اید. شما کسی را فقیرتر نکرده اید. بنابراین، واضح است که یک پای ثابت وجود ندارد. و در واقع، وقتی از این منظر به آن نگاه می کنید، تعجب می کنید که چرا کسی فکر می کند که وجود دارد.
بچه ها، بدون اینکه بدانند می دانند، می توانند ثروت ایجاد کنند. اگر نیاز دارید به کسی هدیه بدهید و پولی ندارید، یکی می سازید. اما بچه ها در ساختن چیزها آنقدر بد هستند که هدایای دست ساز را چیزی متمایز، پست تر از هدایای خریداری شده از فروشگاه می دانند – صرفاً بیان این ضرب المثل که فکر کردن حساب می شود. و در واقع، زیرسیگاری های کلوخه ای که برای پدر و مادرم ساختیم، بازار فروش مجدد زیادی نداشت.
صنعتگران
کسانی که به احتمال زیاد می فهمند که ثروت قابل ایجاد است، کسانی هستند که در ساختن چیزها مهارت دارند، صنعتگران. اشیاء دست ساز آنها به اشیاء خریداری شده در فروشگاه تبدیل می شود. اما با ظهور صنعتی شدن، صنعتگران کمتری و کمتری وجود دارند. یکی از بزرگترین گروه های باقی مانده برنامه نویسان کامپیوتر هستند.
یک برنامه نویس می تواند جلوی کامپیوتر بنشیند و ثروت ایجاد کند. یک نرم افزار خوب به خودی خود چیز ارزشمندی است. هیچ تولیدی برای گیج کردن مسئله وجود ندارد. آن کاراکترهایی که تایپ می کنید یک محصول کامل و تمام شده هستند. اگر کسی بنشیند و یک مرورگر وب بنویسد که مکیده نشود (یک ایده خوب، به هر حال)، جهان بسیار ثروتمندتر خواهد شد.
همه در یک شرکت برای ایجاد ثروت، به معنای ساختن چیزهای بیشتر که مردم می خواهند، با هم کار می کنند. بسیاری از کارمندان (مانند افراد در اتاق پست یا بخش پرسنل) در فاصله ای از ساخت واقعی چیزها کار می کنند. نه برنامه نویسان آنها به معنای واقعی کلمه محصول را یک خط در یک زمان فکر می کنند. و بنابراین برای برنامه نویسان روشن تر است که ثروت چیزی است که ساخته شده است، نه اینکه توزیع شده باشد، مانند برش های پای، توسط یک پدر خیالی.
برای برنامه نویسان نیز واضح است که نوسانات زیادی در نرخ ایجاد ثروت وجود دارد. در Viaweb یک برنامه نویس داشتیم که نوعی هیولای بهره وری بود. یادم می آید که کار او را در یک روز طولانی تماشا کردم و تخمین زدم که او چند صد هزار دلار به ارزش بازار شرکت اضافه کرده است. یک برنامه نویس بزرگ، با پشتکار، می تواند در عرض چند هفته ثروتی به ارزش یک میلیون دلار ایجاد کند. یک برنامه نویس متوسط در طی همین مدت ثروت صفر یا حتی منفی (به عنوان مثال با معرفی اشکالات) ایجاد می کند.
به همین دلیل است که بسیاری از بهترین برنامه نویسان طرفدار آزادی هستند. در دنیای ما، غرق می شوید یا شنا می کنید، و هیچ بهانه ای وجود ندارد. هنگامی که افرادی که از ایجاد ثروت دور هستند – دانشجویان، خبرنگاران، سیاستمداران – می شنوند که 5 درصد ثروتمندترین افراد نیمی از کل ثروت را دارند، تمایل دارند فکر کنند بی عدالتی! یک برنامه نویس باتجربه بیشتر احتمال دارد فکر کند این همه است؟ 5 درصد برتر برنامه نویسان احتمالاً 99 درصد نرم افزارهای خوب را می نویسند.
ثروت را می توان بدون فروش ایجاد کرد. دانشمندان، حداقل تا همین اواخر، ثروتی را که ایجاد می کردند به طور مؤثری اهدا می کردند. همه ما به خاطر دانستن در مورد پنی سیلین ثروتمندتر هستیم، زیرا احتمال مرگ ما بر اثر عفونت کمتر است. ثروت هر چیزی است که مردم می خواهند، و نمردن مطمئناً چیزی است که ما می خواهیم. هکرها اغلب کار خود را با نوشتن نرم افزار منبع باز که هر کسی می تواند به صورت رایگان از آن استفاده کند، اهدا می کنند. من بسیار ثروتمندتر هستم به خاطر سیستم عامل FreeBSD که در حال حاضر روی کامپیوتری که استفاده می کنم اجرا می کنم، و یاهو نیز به همین ترتیب است، که آن را روی همه سرورهای خود اجرا می کند.
یک شغل چیست؟
در کشورهای صنعتی، مردم حداقل تا بیست سالگی به یک مؤسسه یا مؤسسه دیگری تعلق دارند. پس از همه این سال‌ها، به این فکر عادت می کنید که به گروهی از افرادی تعلق داشته باشید که همه صبح ها از خواب بیدار می شوند، به جایی می روند و کارهایی را انجام می دهند که معمولاً از انجام آنها لذت نمی برند. تعلق به چنین گروهی به بخشی از هویت شما تبدیل می شود: نام، سن، نقش، مؤسسه. اگر مجبور باشید خود را معرفی کنید یا کسی شما را توصیف کند، اینگونه خواهد بود: جان اسمیت، 10 ساله، دانش آموز مدرسه ابتدایی فلان، یا جان اسمیت، 20 ساله، دانشجوی دانشگاه فلان.
هنگامی که جان اسمیت مدرسه را تمام می کند، انتظار می رود که شغلی پیدا کند. و به نظر می رسد به دست آوردن شغل به معنای پیوستن به یک مؤسسه دیگر است. از نظر ظاهری شبیه دانشگاه است. شرکت‌هایی را که می‌خواهید برایشان کار کنید انتخاب می‌کنید و درخواست می‌شوید تا به آنها ملحق شوید. اگر یکی شما را دوست داشته باشد، عضو این گروه جدید می شوید. صبح از خواب بیدار می شوید و به ساختمانی جدید می روید و کارهایی را انجام می دهید که معمولاً از انجام آنها لذت نمی برید. چند تفاوت وجود دارد: زندگی به اندازه دانشگاه سرگرم کننده نیست و به جای پرداختن، مانند دانشگاه، به شما حقوق داده می شود. اما شباهت ها بیشتر از تفاوت ها احساس می شوند. جان اسمیت اکنون جان اسمیت، 22 ساله، توسعه دهنده نرم افزار در فلان شرکت است.
در واقع، زندگی جان اسمیت بیش از آنکه او متوجه شود، تغییر کرده است. از نظر اجتماعی، یک شرکت شبیه دانشگاه به نظر می رسد، اما هرچه بیشتر به واقعیت زیربنایی وارد شوید، تفاوت بیشتری پیدا می کند.
کاری که یک شرکت انجام می دهد و باید انجام دهد تا به حیات خود ادامه دهد، کسب درآمد است. و اکثر شرکت ها با ایجاد ثروت کسب درآمد می کنند. شرکت ها می توانند آنقدر تخصصی باشند که این شباهت پنهان بماند، اما فقط شرکت های تولیدی نیستند که ثروت ایجاد می کنند. بخش بزرگی از ثروت، مکان است. آن ماشین جادویی را که می تواند برای شما ماشین بسازد و شام شما را بپزد و غیره را به خاطر دارید؟ اگر شام شما را به مکانی تصادفی در آسیای مرکزی تحویل دهد، چندان مفید نخواهد بود. اگر ثروت به معنای چیزی است که مردم می خواهند، شرکت‌هایی که چیزها را جابه‌جا می‌کنند نیز ثروت ایجاد می‌کنند. همینطور برای بسیاری از انواع دیگر شرکت ها که چیزی فیزیکی تولید نمی کنند. تقریباً همه شرکت ها برای انجام کاری که مردم می خواهند وجود دارند.
و این همان کاری است که شما نیز انجام می دهید، زمانی که برای یک شرکت کار می کنید. اما در اینجا لایه دیگری وجود دارد که تمایل دارد واقعیت زیربنایی را پنهان کند. در یک شرکت، کاری که شما انجام می دهید با بسیاری از کارهای افراد دیگر به طور متوسط انجام می شود. ممکن است حتی متوجه نشوید که کاری را انجام می دهید که مردم می خواهند. ممکن است سهم شما غیرمستقیم باشد. اما شرکت به عنوان یک کل باید چیزی به مردم بدهد که می خواهند، در غیر این صورت درآمدی کسب نمی کنند. و اگر آنها x دلار در سال به شما حقوق می دهند، به طور متوسط باید حداقل x دلار در سال کار انجام دهید، در غیر این صورت شرکت بیش از آنچه درآمد دارد هزینه خواهد کرد و از کار خارج می شود.
کسی که از دانشگاه فارغ التحصیل می شود فکر می کند و به او گفته می شود که باید شغلی پیدا کند، گویی مهم این است که عضو یک مؤسسه شود. راه مستقیم تر برای بیان آن این است: شما باید شروع به انجام کاری کنید که مردم می خواهند. برای انجام این کار نیازی به پیوستن به شرکت ندارید. تنها چیزی که یک شرکت وجود دارد گروهی از افرادی است که با هم کار می کنند تا کاری را انجام دهند که مردم می خواهند. مهم انجام کاری است که مردم می خواهند، نه پیوستن به گروه.
برای اکثر مردم، بهترین برنامه احتمالا کار کردن برای یک شرکت موجود است. اما خوب است بدانید که وقتی این کار را انجام می دهید چه اتفاقی می افتد. یک شغل به معنای انجام کاری است که مردم می خواهند، به طور متوسط با همه افراد دیگر در آن شرکت.
کارکردن سخت تر
میانگین گرفتن به مشکل تبدیل می شود. فکر می کنم بزرگترین مشکلی که شرکت های بزرگ را تحت تأثیر قرار می دهد، سختی تعیین ارزش برای کار هر فرد است. برای بیشتر قسمت ها، آنها توپ را به زمین می اندازند. در یک شرکت بزرگ، برای کار کردن به سختی متوسط، حقوق نسبتاً قابل پیش بینی دریافت می کنید. انتظار می رود که شما به طور آشکار نالایق یا تنبل نباشید، اما انتظار نمی رود که کل زندگی خود را وقف کار خود کنید.
با این حال، مشخص می شود که صرفه جویی های مقیاس در میزان زندگی که وقف کار خود می کنید وجود دارد. در نوع مناسب تجارت، کسی که واقعاً خود را وقف کار کند، می تواند ده یا حتی صد برابر بیشتر از یک کارمند متوسط ثروت ایجاد کند. به عنوان مثال، یک برنامه نویس، به جای اینکه به روز نگه داشتن و به روز رسانی یک نرم افزار موجود بپردازد، می تواند یک نرم افزار کاملاً جدید بنویسد و با آن منبع درآمد جدیدی ایجاد کند.
شرکت ها برای پاداش دادن به افرادی که می خواهند این کار را انجام دهند، راه اندازی نشده اند. شما نمی توانید به رئیس خود بروید و بگویید: من می خواهم شروع به کار کردن ده برابر سخت تر کنم، پس آیا می توانید ده برابر بیشتر به من حقوق بدهید؟ از یک طرف، داستان رسمی این است که شما قبلاً به سختی کار می کنید. اما مشکل جدی تر این است که شرکت راهی برای اندازه گیری ارزش کار شما ندارد.
فروشندگان یک استثنا هستند. اندازه گیری میزان درآمدی که آنها ایجاد می کنند آسان است و معمولاً درصدی از آن به آنها پرداخت می شود. اگر یک فروشنده بخواهد سخت تر کار کند، می تواند به سادگی شروع به انجام آن کند و به طور خودکار به نسبت بیشتر حقوق دریافت می کند.
علاوه بر فروش، یک شغل دیگر وجود دارد که شرکت‌های بزرگ می‌توانند افراد درجه یک را استخدام کنند: در مشاغل مدیریت ارشد. و به همین دلیل: عملکرد آنها قابل اندازه گیری است. مدیران ارشد مسئول عملکرد کل شرکت هستند. از آنجایی که عملکرد یک کارمند معمولی معمولاً قابل اندازه گیری نیست، از او انتظار نمی رود که بیش از یک تلاش جدی انجام دهد. در حالی که مدیریت ارشد، مانند فروشندگان، باید واقعاً به اعداد برسند. مدیرعامل شرکتی که تانک می شود نمی تواند ادعا کند که تلاش جدی کرده است. اگر شرکت عملکرد ضعیفی داشته باشد، او هم عملکرد ضعیفی داشته است.
شرکتی که بتواند به همه کارکنان خود به این صراحت دستمزد بدهد، بسیار موفق خواهد بود. بسیاری از کارمندان اگر بتوانند برای کار خود دستمزد دریافت کنند، سخت تر کار می کنند. مهمتر از آن، چنین شرکتی افرادی را جذب می کند که می خواهند به طور ویژه سخت کار کنند. رقبای خود را خرد می کند.
متأسفانه، شرکت‌ها نمی‌توانند به همه مانند فروشندگان دستمزد بدهند. فروشندگان به تنهایی کار می کنند. کار اکثر کارمندان در هم تنیده است. فرض کنید یک شرکت نوعی ابزار مصرفی می سازد. مهندسان یک ابزار قابل اعتماد با انواع ویژگی های جدید می سازند. طراحان صنعتی یک جعبه زیبا برای آن طراحی می کنند. و سپس بازاریابان همه را متقاعد می کنند که این چیزی است که آنها باید داشته باشند. چگونه می دانید چه مقدار از فروش ابزار به دلیل تلاش های هر گروه است؟ یا، برای این موضوع، چقدر از آن به دلیل خالقان ابزارهای گذشته است که به شرکت شهرت کیفیت داده اند؟ راهی برای باز کردن همه کمک های آنها وجود ندارد. حتی اگر می توانستید ذهن مصرف کنندگان را بخوانید، متوجه می شدید که همه این عوامل با هم مخلوط شده اند.
اگر می خواهید سریعتر حرکت کنید، این مشکل وجود دارد که کار شما با کار تعداد زیادی از افراد دیگر در هم تنیده باشد. در یک گروه بزرگ، عملکرد شما به طور جداگانه قابل اندازه گیری نیست – و بقیه گروه شما را کند می کنند.
اندازه گیری و نفوذ
برای ثروتمند شدن، باید خود را در موقعیتی با دو چیز قرار دهید: اندازه گیری و نفوذ. شما باید در موقعیتی باشید که عملکرد شما قابل اندازه گیری باشد، در غیر این صورت راهی برای دریافت پول بیشتر با انجام بیشتر وجود ندارد. و شما باید نفوذ داشته باشید، به این معنا که تصمیماتی که می گیرید تأثیر زیادی دارد.
اندازه گیری به تنهایی کافی نیست. نمونه ای از شغلی با اندازه گیری اما بدون نفوذ، انجام کار بر اساس قطعه در یک کارگاه عرق ریزان است. عملکرد شما اندازه گیری می شود و به تناسب آن به شما حقوق داده می شود، اما هیچ فضایی برای تصمیم گیری ندارید. تنها تصمیمی که می توانید بگیرید این است که چقدر سریع کار کنید، و این احتمالاً فقط می تواند درآمد شما را دو یا سه برابر کند.
نمونه ای از شغلی با اندازه گیری و نفوذ، بازیگر نقش اول در یک فیلم است. عملکرد شما را می توان در فروش ناخالص فیلم اندازه گیری کرد. و شما نفوذ دارید به این معنا که عملکرد شما می تواند آن را بسازد یا بشکند.
مدیران عامل نیز هر دو اندازه گیری و نفوذ دارند. آنها اندازه گیری می شوند، به این معنا که عملکرد شرکت عملکرد آنهاست. و آنها نفوذ دارند به این معنا که تصمیمات آنها کل شرکت را در یک جهت یا جهت دیگر حرکت می دهد.
من فکر می کنم همه کسانی که با تلاش خود ثروتمند می شوند، در موقعیتی با اندازه گیری و نفوذ قرار می گیرند. همه کسانی که می توانم به آنها فکر کنم این کار را می کنند: مدیران عامل، ستارگان سینما، مدیران صندوق های پوشش ریسک، ورزشکاران حرفه ای. یک سرنخ خوب برای وجود نفوذ، احتمال شکست است. سود باید با زیان متعادل شود، بنابراین اگر پتانسیل زیادی برای سود وجود دارد، باید احتمال وحشتناکی از ضرر نیز وجود داشته باشد. مدیران عامل، ستارگان، مدیران صندوق ها و ورزشکاران همگی با شمشیر آویزان بر سر خود زندگی می کنند. از لحظه ای که شروع به مکیدن می کنند، بیرون هستند. اگر در شغلی هستید که احساس امنیت می کنید، قرار نیست ثروتمند شوید، زیرا اگر خطری وجود نداشته باشد، مطمئناً نفوذی وجود ندارد.
اما برای اینکه در موقعیتی با اندازه گیری و نفوذ باشید، لازم نیست مدیرعامل یا ستاره سینما شوید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که بخشی از یک گروه کوچک باشید که روی یک مشکل سخت کار می کند.
کوچکی = اندازه گیری
اگر نمی توانید ارزش کار انجام شده توسط کارکنان فردی را اندازه گیری کنید، می توانید نزدیک شوید. می توانید ارزش کار انجام شده توسط گروه های کوچک را اندازه گیری کنید.
یک سطحی که در آن می توانید درآمد تولید شده توسط کارکنان را به طور دقیق اندازه گیری کنید، سطح کل شرکت است. هنگامی که شرکت کوچک است، بنابراین شما نسبتاً به اندازه گیری سهم کارکنان فردی نزدیک هستید. یک استارتاپ viable ممکن است تنها ده کارمند داشته باشد که شما را در عرض ده عامل از اندازه گیری تلاش فردی قرار می دهد.
بنابراین شروع یا پیوستن به یک استارتاپ، نزدیکترین راه برای اکثر مردم به گفتن به رئیسشان است: می خواهم ده برابر سخت تر کار کنم، بنابراین لطفاً ده برابر بیشتر به من حقوق بدهید. دو تفاوت وجود دارد: شما این را به رئیس خود نمی گویید، بلکه مستقیماً به مشتریان می گویید (که رئیس شما فقط یک نماینده برای آنهاست) و شما این کار را به صورت انفرادی انجام نمی دهید، بلکه همراه با گروه کوچکی از افراد جاه طلب دیگر انجام می دهید.
به طور معمول یک گروه خواهد بود. به جز در چند نوع کار غیرعادی، مانند بازیگری یا نوشتن کتاب، نمی توانید شرکتی با یک نفر باشید. و افرادی که با آنها کار می کنید بهتر است خوب باشند، زیرا کار آنها چیزی است که کار شما با آن میانگین گرفته می شود.
یک شرکت بزرگ مانند یک کشتی جنگی غول پیکر است که توسط هزاران قایقران هدایت می شود. دو چیز سرعت کشتی را پایین نگه می دارد. یکی این که قایقرانان فردی هیچ نتیجه ای از کار سخت تر نمی بینند. دیگری اینکه در گروهی هزار نفری، قایقران متوسط به احتمال زیاد نسبتاً متوسط باشد.
اگر ده نفر را به طور تصادفی از کشتی جنگی بزرگ بیرون بکشید و آنها را در یک قایق قرار دهید، احتمالاً می توانند سریعتر حرکت کنند. آنها برای انگیزه دادن به خود هم هویج و هم چوب خواهند داشت. یک قایقران پرانرژی با این فکر که می تواند تأثیر قابل مشاهده ای بر سرعت قایق داشته باشد، تشویق می شود. و اگر کسی تنبل بود، دیگران بیشتر متوجه شده و شکایت می کنند.
اما مزیت واقعی قایق ده نفره زمانی آشکار می شود که ده نفر از بهترین قایقرانان را از کشتی جنگی بزرگ بیرون بیاورید و آنها را با هم در یک قایق قرار دهید. آنها تمام انگیزه اضافی را که از بودن در یک گروه کوچک به دست می آید، خواهند داشت. اما مهمتر از آن، با انتخاب چنین گروه کوچکی می توانید بهترین قایقرانان را بدست آورید. هر کدام در 1% برتر قرار خواهند گرفت. میانگین گیری کارشان با گروه کوچکی از همتایانشان به مراتب معامله بهتری برای آنهاست تا اینکه آن را با همه میانگین بگیرند.
این نکته اصلی استارتاپ هاست. در حالت ایده آل، شما با گروهی از افراد دیگر که می خواهند بسیار سخت تر کار کنند و حقوق بیشتری دریافت کنند، نسبت به آنچه در یک شرکت بزرگ دریافت می کنند، گرد هم می آیید. و از آنجایی که استارتاپ ها تمایل دارند توسط گروه های خود انتخابی از افراد جاه طلب که قبلاً یکدیگر را می شناسند (حداقل از نظر شهرت) تأسیس شوند، سطح اندازه گیری دقیق تر از چیزی است که تنها از کوچک بودن به دست می آورید. یک استارتاپ صرفاً ده نفر نیست، بلکه ده نفر مانند شماست.
استیو جابز زمانی گفت که موفقیت یا شکست یک استارتاپ به ده کارمند اول بستگی دارد. من موافقم. در هر صورت، بیشتر شبیه پنج مورد اول است. کوچک بودن به خودی خود، چیزی نیست که باعث شود استارتاپ ها موفق شوند، بلکه گروه های کوچک می توانند انتخابی باشند. شما کوچولو را به معنای یک روستا نمی خواهید، بلکه کوچولو را به معنای یک تیم ستاره ای می خواهید.
هرچه گروه بزرگتر باشد، عضو متوسط آن به میانگین کل جمعیت نزدیک تر خواهد بود. بنابراین همه چیزهای دیگر برابر است، یک فرد بسیار توانا در یک شرکت بزرگ احتمالاً معامله بدی می کند، زیرا عملکرد او توسط عملکرد کلی پایین تر دیگران پایین می آید. البته، همه چیزهای دیگر اغلب برابر نیستند: فرد توانا ممکن است به پول اهمیت ندهد یا ثبات یک شرکت بزرگ را ترجیح دهد. اما یک فرد بسیار توانا که به پول اهمیت می دهد، معمولاً بهتر است که با گروه کوچکی از همتایان خود کار کند.
تکنولوژی = نفوذ
استارتاپ ها به هر کسی راهی برای قرار گرفتن در موقعیتی با اندازه گیری و نفوذ ارائه می دهند. آنها اندازه گیری را ممکن می سازند زیرا کوچک هستند و نفوذ را ارائه می دهند زیرا با اختراع فناوری جدید درآمد کسب می کنند.
فناوری چیست؟ این یک تکنیک است. این روشی است که همه ما کارها را انجام می دهیم. و هنگامی که راه جدیدی برای انجام کارها کشف می کنید، ارزش آن با تمام افرادی که از آن استفاده می کنند ضرب می شود. این همان چوب ماهیگیری معروف است، نه ماهی. این تفاوت بین یک استارتاپ و یک رستوران یا آرایشگاه است. شما تخم مرغ را سرخ می کنید یا موهای خود را یک نفر در یک زمان کوتاه می کنید. در حالی که اگر مشکلی فنی را حل کنید که به تعداد زیادی از مردم مربوط می شود، به همه کسانی که از راه حل شما استفاده می کنند کمک می کنید. این نفوذ است.
اگر به تاریخ نگاه کنید، به نظر می رسد که اکثر افرادی که با ایجاد ثروت ثروتمند شدند، این کار را با توسعه فناوری جدید انجام دادند. شما نمی توانید به اندازه کافی تخم مرغ سرخ کنید یا موهای خود را کوتاه کنید. آنچه فلورانس را در سال 1200 ثروتمند کرد، کشف تکنیک های جدیدی برای ساخت محصول پیشرفته آن زمان، پارچه بافته شده ظریف بود. آنچه هلندی ها را در سال 1600 ثروتمند کرد، کشف تکنیک های کشتی سازی و ناوبری بود که آنها را قادر ساخت بر دریاهای خاور دور تسلط یابند.
خوشبختانه تناسب طبیعی بین کوچکی و حل مشکلات سخت وجود دارد. لبه پیشرو فناوری به سرعت حرکت می کند. فناوری که امروز ارزشمند است، ممکن است در عرض چند سال بی ارزش شود. شرکت‌های کوچک در این دنیا بیشتر احساس راحتی می‌کنند، زیرا لایه‌های بوروکراسی برای کند کردن آنها وجود ندارد. همچنین، پیشرفت‌های فنی تمایل دارند از رویکردهای غیرمتعارف حاصل شوند و شرکت‌های کوچک کمتر تحت تأثیر عرف قرار می‌گیرند.
شرکت های بزرگ می توانند فناوری را توسعه دهند. آنها فقط نمی توانند این کار را به سرعت انجام دهند. اندازه آنها آنها را کند می کند و از پاداش دادن به کارمندان برای تلاش فوق العاده ای که مورد نیاز است جلوگیری می کند. بنابراین در عمل، شرکت‌های بزرگ تنها در حوزه‌هایی می‌توانند به توسعه فناوری بپردازند که نیازهای سرمایه‌گذاری کلان مانع از رقابت استارت‌آپ‌ها با آنها شود، مانند ریزپردازنده‌ها، نیروگاه‌ها یا هواپیماهای مسافربری. و حتی در آن زمینه ها نیز آنها به شدت به استارتاپ ها برای قطعات و ایده ها وابسته هستند.
بدیهی است که استارتاپ های بیوتکنولوژی یا نرم افزار برای حل مشکلات فنی سخت وجود دارند، اما فکر می کنم در کسب و کارهایی که به نظر نمی رسد مربوط به فناوری باشند نیز این موضوع صادق باشد. به عنوان مثال، مک‌دونالد با طراحی سیستمی به نام فرنچایز مک‌دونالد که می‌توانست در سراسر جهان بازتولید شود، بزرگ شد. یک فرانچایز مک‌دونالد توسط قوانینی چنان دقیق کنترل می‌شود که عملاً یک نرم‌افزار است. یک بار بنویسید، همه جا اجرا کنید. همینطور برای والمارت. سام والتون با خرده فروشی ثروتمند نشد، بلکه با طراحی نوع جدیدی از فروشگاه ثروتمند شد.
از سختی به عنوان راهنما نه تنها در انتخاب هدف کلی شرکت خود، بلکه در نقاط تصمیم گیری در طول مسیر استفاده کنید. در Viaweb یکی از قوانین تجربی ما “دویدن از پله ها” بود. فرض کنید یک آدم کوچک و چابک هستید که توسط یک قلدر بزرگ و چاق تعقیب می شوید. دری را باز می کنید و خود را در راه پله می یابید. آیا بالا می روید یا پایین؟ من می گویم بالا. قلدر احتمالاً می تواند به اندازه شما از پله ها پایین بدود. رفتن به بالا حجم او بیشتر به ضررش خواهد بود. دویدن از پله ها برای شما سخت است اما برای او سخت تر است.
این در عمل به معنای آن بود که ما عمداً به دنبال مشکلات سخت بودیم. اگر دو ویژگی وجود داشت که می توانستیم به نرم افزار خود اضافه کنیم، هر دو به طور مساوی با توجه به سختی آنها ارزشمند بودند، ما همیشه سخت تر را می گرفتیم. نه فقط به این دلیل که ارزشمندتر بود، بلکه به این دلیل که سخت تر بود. ما از مجبور کردن رقبای بزرگتر و کندتر برای دنبال کردن ما در زمین های دشوار لذت می بردیم. مانند شورشی ها، استارتاپ ها ترجیح می دهند زمین دشوار کوه ها را انتخاب کنند، جایی که نیروهای دولت مرکزی نمی توانند آنها را دنبال کنند. من می توانم به یاد بیاورم زمانی که ما فقط بعد از یک روز سر و کله زدن با یک مشکل فنی وحشتناک، خسته شده بودیم. و من خوشحال بودم، زیرا چیزی که برای ما سخت بود، برای رقبای ما غیرممکن بود.
این فقط یک راه خوب برای اداره یک استارتاپ نیست. این همان چیزی است که یک استارتاپ است. سرمایه گذاران خطرپذیر از این موضوع آگاه هستند و اصطلاحی برای آن دارند: “موانع ورود”. اگر با یک ایده جدید به یک سرمایه گذار خطرپذیر مراجعه کنید و از او بخواهید در آن سرمایه گذاری کند، یکی از اولین چیزهایی که از شما می پرسد این است که چقدر سخت خواهد بود که کسی دیگر آن را توسعه دهد؟ یعنی، چقدر زمین دشوار بین شما و تعقیب کنندگان بالقوه قرار داده اید؟ و شما باید توضیح قانع کننده ای داشته باشید که چرا فناوری شما دشوار است که کپی شود. در غیر این صورت، به محض اینکه یک شرکت بزرگ از آن مطلع شود، آن را خودش خواهد ساخت و با نام تجاری، سرمایه و نفوذ توزیع خود، بازار شما را به طور شبانه روزی از بین خواهد برد. شما مانند شورشی هایی خواهید بود که در یک میدان باز توسط نیروهای ارتش منظم گیر افتاده اند.
یک راه برای ایجاد موانع ورود از طریق ثبت اختراع است. اما ثبت اختراع ممکن است حفاظت زیادی ارائه ندهد. رقبا اغلب راه هایی برای دور زدن یک ثبت اختراع پیدا می کنند. و اگر نتوانند، ممکن است به سادگی آن را نقض کنند و شما را به شکایت دعوت کنند. یک شرکت بزرگ از شکایت نمی ترسد؛ این یک امر روزمره برای آنهاست. آنها مطمئن خواهند شد که شکایت کردن از آنها گران است و زمان زیادی می برد. آیا تا به حال از فیلو فارنزورث شنیده اید؟ او تلویزیون را اختراع کرد. دلیل اینکه شما هرگز اسم او را نشنیده اید این است که شرکت او نبود که از آن پول درآورد. شرکتی که این کار را کرد RCA بود و پاداش فارنزورث برای تلاش هایش دهه ای از اختلافات ثبت اختراع بود.
در اینجا، همانطور که اغلب اتفاق می افتد، بهترین دفاع، یک حمله خوب است. اگر می توانید فناوری را توسعه دهید که برای رقبا به سادگی بیش از حد دشوار برای کپی کردن باشد، نیازی به تکیه بر سایر دفاع ها ندارید. با انتخاب یک مشکل دشوار شروع کنید و سپس در هر نقطه تصمیم گیری، انتخاب سخت تر را انجام دهید.
نکات و مشکلات
اگر صرفاً به معنای کار کردن سخت‌تر از یک کارمند معمولی و دریافت دستمزد متناسب با آن باشد، بدیهی است که شروع یک استارت‌آپ معامله خوبی خواهد بود. تا حدودی هم سرگرم کننده تر خواهد بود. فکر نمی‌کنم خیلی از مردم سرعت کند شرکت‌های بزرگ، جلسات بی‌پایان، گفتگوهای کنار آب‌خور، مدیران میانی بی‌اطلاع و غیره را دوست داشته باشند.
متأسفانه چند نکته وجود دارد. یکی اینکه نمی توانید نقطه ای از منحنی را که می خواهید در آن ساکن شوید انتخاب کنید. به عنوان مثال، نمی توانید تصمیم بگیرید که می خواهید فقط دو یا سه برابر سخت تر کار کنید و همانقدر بیشتر حقوق بگیرید. زمانی که یک استارتاپ را اداره می کنید، رقبای شما تصمیم می گیرند که چقدر سخت کار کنید. و تقریباً همه آنها یک تصمیم می گیرند: تا حد امکان سخت.
نکته دیگر این است که بازدهی به طور متوسط متناسب با بهره وری شماست. همانطور که قبلا گفتم، یک ضریب تصادفی بزرگ در موفقیت هر شرکتی وجود دارد. بنابراین در عمل معامله این نیست که شما 30 برابر بهره وری بیشتری دارید و 30 برابر بیشتر حقوق می گیرید. این است که شما 30 برابر بهره وری بیشتری دارید و بین صفر تا هزار برابر بیشتر حقوق می گیرید. اگر میانگین 30x باشد، میانه احتمالاً صفر است. اکثر استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند، و نه فقط پورتال‌های غذای سگ که همه ما در دوران حباب دات‌کام در مورد آنها شنیدیم. این امر برای یک استارتاپ رایج است که در حال توسعه یک محصول واقعاً خوب است، کمی بیش از حد طول بکشد تا آن را انجام دهد، پولش تمام شود و مجبور به تعطیلی شود.
استارتاپ مانند پشه است. یک خرس می تواند یک ضربه را جذب کند و یک خرچنگ در برابر آن زره پوش است، اما یک پشه برای یک چیز طراحی شده است: گلزنی. هیچ انرژی برای دفاع هدر نمی رود. دفاع پشه ها، به عنوان یک گونه، این است که تعداد زیادی از آنها وجود دارد، اما این برای پشه منفرد تسلیت کمی است.
استارتاپ ها، مانند پشه ها، تمایل دارند یک گزاره همه یا هیچ باشند. و شما معمولاً تا آخرین لحظه نمی دانید کدام یک از این دو را به دست خواهید آورد. Viaweb چندین بار نزدیک به تعطیلی شد. مسیر ما مانند یک موج سینوسی بود. خوشبختانه ما در بالای چرخه خریداری شدیم، اما بسیار نزدیک بود. زمانی که برای گفتگو در مورد فروش شرکت به آنها از یاهو در کالیفرنیا بازدید می کردیم، مجبور شدیم یک اتاق کنفرانس را قرض بگیریم تا به سرمایه گذاری اطمینان دهیم که می خواست از دور جدید تامین مالی برای زنده ماندن صرف نظر کند.
ما جنبه همه یا هیچ استارتاپ ها را نمی خواستیم. هکرهای Viaweb همگی بسیار ریسک گریز بودند. اگر راهی وجود داشت که فقط فوق العاده سخت کار کنید و برای آن حقوق بگیرید، بدون اینکه قرعه کشی مخلوط شود، خوشحال می شدیم. ما بسیار ترجیح می دادیم 100٪ شانس کسب 1 میلیون دلار به 20٪ شانس کسب 10 میلیون دلار داشته باشیم، حتی اگر به لحاظ نظری دومی دو برابر ارزش داشته باشد. متأسفانه، در حال حاضر هیچ فضایی در دنیای تجارت وجود ندارد که بتوانید اولین معامله را انجام دهید.
نزدیکترین چیزی که می‌توانید به دست آورید این است که استارتاپ خود را در مراحل اولیه بفروشید، و مزیت (و ریسک) را برای یک بازپرداخت کوچکتر اما تضمینی رها کنید. ما فرصتی برای انجام این کار داشتیم و به طور احمقانه، همانطور که بعداً فکر کردیم، آن را از دست دادیم. پس از آن، ما به طرز خنده داری مشتاق فروش شدیم. برای یک سال بعد، اگر کسی کمترین کنجکاوی را در مورد Viaweb ابراز می کرد، سعی می کردیم شرکت را به آنها بفروشیم. اما هیچ کس گیر نیامد، بنابراین مجبور شدیم ادامه دهیم.
خرید ما در مراحل اولیه معامله ای بود، اما شرکت‌هایی که خرید می‌کنند به دنبال معامله نیستند. شرکتی که به اندازه کافی بزرگ برای تصاحب استارتاپ ها باشد، به اندازه کافی بزرگ خواهد بود تا نسبتاً محافظه کار باشد، و در داخل شرکت افرادی که مسئول خرید هستند از محافظه کارترین ها خواهند بود، زیرا احتمال دارد از مدرسه کسب و کار باشند که دیر به شرکت پیوسته اند. آنها ترجیح می دهند برای یک انتخاب امن بیش از حد پرداخت کنند. بنابراین، فروش یک استارتاپ تأسیس شده، حتی با یک حق بیمه بزرگ، آسان تر از یک استارتاپ در مراحل اولیه است.
جذب کاربران
به نظر من اگر بتوانید، بهتر است کسب و کارتان را بفروشید. اداره یک کسب و کار با رشد آن متفاوت است. هنگامی که به ارتفاع مطلوب رسیدید، بهتر است اجازه دهید یک شرکت بزرگ آن را اداره کند. این کار از نظر مالی نیز عاقلانه تر است، زیرا فروش به شما امکان تنوع بخشیدن را می دهد. در مورد یک مشاور مالی که تمام دارایی های مشتری خود را در یک سهام پرنوسان سرمایه گذاری می کند، چه فکر می کنید؟
چگونه می توان کسب و کار را فروخت؟ عمدتا با انجام همان کارهایی که اگر قصد فروش شرکت را نداشتید انجام می دادید. به عنوان مثال، سودآور بودن. اما فروش یک کسب و کار نیز هنری است در نوع خود، و هنری است که ما زمان زیادی را صرف تسلط بر آن کردیم.
خریداران بالقوه همیشه در صورت امکان تاخیر خواهند کرد. بخش سخت فروش یک کسب و کار این است که آنها را به اقدام وادار کنید. برای اکثر مردم، قدرتمندترین انگیزه، امید به کسب نیست، بلکه ترس از دست دادن است. برای خریداران بالقوه، قدرتمندترین انگیزه احتمال خرید شما توسط یکی از رقبای آنهاست. همانطور که ما متوجه شدیم، این باعث می‌شود که مدیران عامل پروازهای شبانه بگیرند. دومین نگرانی بزرگ این است که اگر آنها اکنون شما را نخرند، شما به رشد سریع خود ادامه خواهید داد و هزینه خرید شما در آینده بیشتر خواهد شد، یا حتی به یک رقیب تبدیل خواهید شد.
در هر دو مورد، همه چیز به کاربران خلاصه می شود. شما فکر می کنید شرکتی که قصد خرید شما را دارد، تحقیقات زیادی انجام می دهد و خودشان تصمیم می گیرند که فناوری شما چقدر ارزشمند است. اصلا. آنچه آنها ملاک قرار می دهند تعداد کاربرانی است که دارید.
در واقع، خریداران فرض می کنند که مشتریان می دانند چه کسی بهترین فناوری را دارد. و این به اندازه ای که به نظر می رسد احمقانه نیست. کاربران تنها مدرک واقعی هستند که شما ثروت ایجاد کرده اید. ثروت چیزی است که مردم می خواهند، و اگر مردم از نرم افزار شما استفاده نمی کنند، شاید فقط به این دلیل نیست که شما در بازاریابی بد هستید. شاید به این دلیل است که شما چیزی را که آنها می خواهند نساخته اید.
سرمایه گذاران ریسک پذیر لیستی از علائم خطر دارند که باید مراقب آنها باشند. در نزدیکی بالای این لیست، شرکتی قرار دارد که توسط تکنو-وینی هایی اداره می شود که به جای خوشحال کردن کاربران، وسواس حل مشکلات فنی جالب دارند. در یک استارتاپ، شما فقط سعی نمی کنید مشکلات را حل کنید. شما سعی می کنید مشکلاتی را حل کنید که برای کاربران مهم است.
بنابراین من فکر می کنم شما باید کاربران را به عنوان یک آزمون قرار دهید، درست مانند خریداران. با یک استارتاپ به عنوان یک مسئله بهینه سازی رفتار کنید که در آن عملکرد با تعداد کاربران اندازه گیری می شود. همانطور که هر کسی که برای بهینه سازی نرم افزار تلاش کرده است می داند، کلید اندازه گیری است. هنگامی که سعی می کنید حدس بزنید که برنامه شما کجا کند است و چه چیزی باعث سریعتر شدن آن می شود، تقریباً همیشه اشتباه حدس می زنید.
تعداد کاربران ممکن است آزمون کاملی نباشد، اما بسیار نزدیک خواهد بود. این چیزی است که خریداران به آن اهمیت می دهند. این چیزی است که درآمد به آن بستگی دارد. این چیزی است که رقبا را ناراضی می کند. این چیزی است که خبرنگاران و کاربران بالقوه جدید را تحت تأثیر قرار می دهد. مطمئناً این آزمون بهتری از تصورات قبلی شما از اینکه چه مشکلاتی مهم هستند برای حل است، صرف نظر از اینکه چقدر از نظر فنی مهارت دارید.
در میان چیزهای دیگر، رفتار با یک استارتاپ به عنوان یک مسئله بهینه سازی به شما کمک می کند از دام دیگری که سرمایه گذاران ریسک پذیر از آن نگران هستند و به درستی، یعنی صرف زمان زیاد برای توسعه یک محصول، اجتناب کنید. اکنون می توانیم این را به عنوان چیزی که هکرها قبلا می دانند که از آن اجتناب کنند، تشخیص دهیم: بهینه سازی زودهنگام. هر چه زودتر نسخه 1.0 را منتشر کنید. تا زمانی که کاربرانی برای اندازه گیری نداشته باشید، در حال بهینه سازی بر اساس حدس و گمان هستید.
توپی که باید در اینجا به آن توجه کنید، اصل اساسی است که ثروت چیزی است که مردم می خواهند. اگر قصد دارید با ایجاد ثروت ثروتمند شوید، باید بدانید که مردم چه می خواهند. کسب و کارهای بسیار کمی واقعاً به خوشحال کردن مشتری
توجه می کنند. چند بار پیش آمده است که وارد فروشگاه شده اید یا با شرکتی تلفنی تماس گرفته اید و با احساس ترس در ذهن خود مواجه شده اید؟ وقتی می شنوید «تماس شما برای ما مهم است، لطفاً منتظر بمانید»، فکر می کنید: «خوب، حالا همه چیز درست می شود؟»
یک رستوران می تواند گاهی اوقات یک شام سوخته سرو کند. اما در فناوری، شما یک چیز می پزید و این چیزی است که همه می خورند. بنابراین، هر تفاوتی بین آنچه مردم می خواهند و آنچه شما تحویل می دهید، ضرب می شود. شما مشتریان را به صورت عمده راضی یا عصبانی می کنید. هر چه بیشتر به آنچه آنها می خواهند نزدیک شوید، ثروت بیشتری ایجاد می کنید.
ثروت و قدرت
تولید ثروت تنها راه پولدار شدن نیست. برای بیشتر تاریخ بشر، حتی رایج ترین راه هم نبوده است. تا چند قرن پیش، منابع اصلی ثروت معادن، بردگان و رعیت ها، زمین و گاو بود و تنها راه های به دست آوردن سریع آنها ارث، ازدواج، فتح یا مصادره بود. به طور طبیعی ثروت شهرت بدی داشت.
دو چیز تغییر کرد. اولین مورد حاکمیت قانون بود. برای بیشتر تاریخ جهان، اگر به نحوی ثروتی انباشته می کردید، حاکم یا مزدورانش راهی برای دزدیدن آن پیدا می کردند. اما در اروپای قرون وسطی اتفاق جدیدی افتاد. طبقه جدیدی از بازرگانان و تولیدکنندگان شروع به جمع شدن در شهرها کردند. با هم توانستند در برابر ارباب محلی فئودالی مقاومت کنند. بنابراین برای اولین بار در تاریخ ما، قلدرها دزدیدن پول ناهار خورهه ها را متوقف کردند. این به طور طبیعی انگیزه بزرگی بود و احتمالاً علت اصلی دومین تغییر بزرگ، صنعتی شدن بود.
درباره علل انقلاب صنعتی مطالب زیادی نوشته شده است. اما مطمئناً شرط لازم، اگر نه کافی، این بود که افرادی که ثروت می آفرینند بتوانند از آن با آرامش لذت ببرند. یکی از شواهد آن اتفاقی است که برای کشورهایی افتاد که سعی کردند به مدل قدیمی بازگردند، مانند اتحاد جماهیر شوروی و تا حدودی بریتانیا تحت حکومت های کارگری دهه 1960 و اوایل دهه 1970. انگیزه ثروت را از بین ببرید و نوآوری فنی متوقف می شود.
به یاد داشته باشید که یک استارتاپ از نظر اقتصادی چیست: راهی برای گفتن، من می خواهم سریعتر کار کنم. به جای اینکه با دریافت دستمزد منظم به مدت پنجاه سال به آرامی پول جمع کنم، می خواهم هر چه زودتر آن را تمام کنم. بنابراین دولت هایی که انباشت ثروت را به شما ممنوع می کنند، در واقع حکم می کنند که شما آهسته کار کنید. آنها مایلند اجازه دهند در طول پنجاه سال 3 میلیون دلار درآمد کسب کنید، اما مایل نیستند اجازه دهند آنقدر سخت کار کنید که بتوانید این کار را در دو سال انجام دهید. آنها مانند رئیس شرکتی هستند که نمی توانید نزد او بروید و بگویید، می خواهم ده برابر سخت تر کار کنم، بنابراین لطفاً ده برابر بیشتر به من حقوق بدهید. با این تفاوت که این رئیسی نیست که بتوانید با راه اندازی شرکت خودتان از آن فرار کنید.
مشکل کار آهسته فقط این نیست که نوآوری فنی به آهستگی اتفاق می افتد. این است که تمایل دارد اصلاً اتفاق نیفتد. تنها زمانی که به طور عمدی به دنبال مشکلات سخت هستید، به عنوان راهی برای استفاده از سرعت به بهترین نحو، این نوع پروژه را می پذیرید. توسعه فناوری جدید درد در엉 است. همانطور که ادیسون گفت، یک درصد الهام و نود و نه درصد تعریق است. بدون انگیزه ثروت، کسی نمی خواهد این کار را انجام دهد. مهندسان با حقوق معمولی روی پروژه های جذابی مانند هواپیماهای جنگنده و موشک های ماه کار می کنند، اما فناوری های معمولی تری مانند لامپ های رشته ای یا نیمه هادی ها باید توسط کارآفرینان توسعه یابد.
استارت‌آپ‌ها فقط چیزی نیستند که در چند دهه اخیر در سیلیکون ولی اتفاق افتاده باشد. از زمانی که امکان ثروتمند شدن با ایجاد ثروت فراهم شد، هر کسی که این کار را انجام داده است، اساساً از یک دستور غذا استفاده کرده است: اندازه گیری و اهرم، جایی که اندازه گیری از کار با یک گروه کوچک و اهرم از توسعه تکنیک های جدید ناشی می شود. این دستور غذا در فلورانس در سال 1200 همان دستور غذا در سانتا کلارا امروز است.
درک این موضوع ممکن است به پاسخ به یک سوال مهم کمک کند: چرا اروپا چنین قدرتمند شد. آیا چیزی در مورد جغرافیای اروپا بود؟ آیا به این دلیل است که اروپایی ها به نحوی از نظر نژادی برتر هستند؟ آیا به خاطر دینشان بود؟ پاسخ (یا حداقل علت نزدیک) ممکن است این باشد که اروپایی ها بر روی موج یک ایده جدید قدرتمند سوار شدند: اجازه دادن به کسانی که پول زیادی به دست آورده اند آن را نگه دارند.
زمانی که به شما اجازه این کار داده شود، افرادی که می خواهند ثروتمند شوند می توانند این کار را با ایجاد ثروت به جای دزدی آن انجام دهند. رشد فناوری حاصل شده نه تنها به ثروت بلکه به قدرت نظامی نیز تبدیل می شود. نظریه ای که منجر به هواپیمای استتار شد توسط یک ریاضیدان شوروی توسعه یافت. اما به این دلیل که اتحاد جماهیر شوروی صنعت کامپیوتر نداشت، برای آنها یک نظریه باقی ماند؛ آنها سخت افزاری نداشتند که بتواند محاسبات را به اندازه کافی سریع برای طراحی یک هواپیمای واقعی انجام دهد.
در این مورد، جنگ سرد همان درس را به عنوان جنگ جهانی دوم و به عبارت دیگر، اکثر جنگ های اخیر تاریخ می آموزد. اجازه ندهید طبقه حاکمه جنگجویان و سیاستمداران کارآفرینان را سرکوب کنند. همان دستور غذایی که افراد را ثروتمند می کند، کشورها را قدرتمند می کند. بگذارید نردبان ها پول ناهار خورهه های خود را نگه دارند و شما جهان را اداره می کنید.
