“اگر چیزی را که مردم می‌خواهند نسازید، هیچ چیز دیگری که انجام می‌دهید مهم نخواهد بود. شما می‌توانید بهترین سخنگو، بهترین جمع آوری‌کننده سرمایه، بهترین برنامه نویس باشید، اما اگر محصولی نمی‌سازید که نیاز واقعی را برآورده کند، هرگز موفق نخواهید شد. […]
در حالی که به شما می‌گویم که برای شما به عنوان یک زن سخت‌تر خواهد بود، اما آنقدر سخت‌تر نخواهد بود که بین موفقیت و شکست تفاوت ایجاد کند. اگر می‌خواهید یک استارتاپ راه‌اندازی کنید، ادامه دهید و این کار را انجام دهید و اجازه ندهید که سر و صداها شما را بترساند یا از حواس شما پرت شود.”
—
می‌خواهم امروز را با برخی اخبار شخصی شروع کنم. بعد از 11 سال کار در Y Combinator، برای سال آینده به مرخصی می‌روم. می‌خواهم روی برخی پروژه‌ها تمرکز کنم و صادقانه بگویم، کمی خسته هستم. YC یکی از چیزهای مورد علاقه من در جهان است، اما همه چیز را هم مصرف می‌کند، و کار کردن روی چیزی که همه چیز را مصرف می‌کند برای 11 سال بدون وقفه کار سختی است. همچنین می‌خواهم بیشتر وقت خود را با پسرانم بگذرانم. آن‌ها اکنون 7 و 4 ساله هستند و من نمی‌توانم این سال‌ها را برگردانم. بنابراین تقریباً درست بعد از این کنفرانس، مرخصی خود را شروع خواهم کرد.
و این ما را به موضوع صحبت من می‌رساند. می‌خواهم به شما بگویم که در حالی که من دور هستم چه چیزی را به یاد داشته باشید؛ به این فکر کردم که می‌خواهم بنیانگذاران YC در غیاب من چه چیزی را به یاد داشته باشند، و متوجه شدم که هر چیزی که می‌خواستم به آن‌ها بگویم برای همه شما به همان اندازه قابل اجرا بود. بنابراین من دقیقاً همان توصیه‌ای را به شما می‌کنم که به بنیانگذاران YC می‌کنم.
- چیزی بسازید که مردم می‌خواهند.
این شعار YC است و بعد از 11 سال و بیش از 1000 استارتاپ، می‌دانم که ما درست انتخاب کرده‌ایم. اگر چیزی را نسازید که مردم می‌خواهند، هیچ چیز دیگری که انجام می‌دهید، مهم نیست. شما می‌توانید بهترین سخنگو، بهترین جمع‌آوری‌کننده سرمایه، بهترین برنامه‌نویس باشید، اما اگر محصولی نمی‌سازید که نیاز واقعی را برآورده کند، هرگز موفق نخواهید شد.
پیشنهاد من به کسانی که هنوز به دنبال ایده هستند این است که مشکلی را حل کنید که خودتان دارید. آن وقت می‌دانید که حداقل یک نفر واقعاً آن را می‌خواهد؛ و زمانی که شما بخشی از بازار هدف هستید، بینش‌هایی در مورد آن خواهید داشت که در غیر این صورت نخواهید داشت.
اما شما باید هر چه سریع‌تر از ساختن چیزی فقط برای خود به ساختن چیزی برای دیگران فارغ‌التحصیل شوید. و برای اینکه بدانید آن‌ها چه می‌خواهند، باید آن‌ها را درک کنید. آیا آن‌ها چیزی را که تا به حال ساخته‌اید، دوست دارند؟ اگر نه، چرا نه؟ تا جایی که می‌توانید با کاربران خود صحبت کنید، حتی اگر به این معنی باشد که کارهایی را انجام دهید که در اوایل قابل مقیاس نیستند. من حتی یک مورد از استارتاپی را نمی‌شناسم که احساس کند زمان زیادی را صرف صحبت با کاربران کرده است.
و برای تطبیق ایده خود باز باشید، زیرا اکثر ایده‌های خوب تکامل می‌یابند.
معروف‌ترین نمونه از این نوع تکامل در جامعه YC احتمالا Airbnb است. آن‌ها با تخت بادی بر روی زمین برای کنفرانس‌ها شروع کردند، سپس تخت بادی اما بدون کنفرانس، سپس اتاق‌خواب‌های واقعی، سپس یک مکان‌کامل. این مرحله آخر اتفاق افتاد، باور کنید یا نه، به دلیل اینکه بری مانیلوف به تور رفت. درامر او یکی از میزبانان اولیه Airbnb بود، در روزهایی که انتظار می‌رفت میزبان آنجا باشد. یک روز او به Airbnbs گفت که بری در حال تور است و آیا می‌تواند در حالی که دور است محل خود را اجاره دهد؟ Airbnbs واقعاً مجبور شد به آن فکر کند. آن‌ها هنوز AirBedandBreakfast بودند، نه Airbnb، بنابراین مهمانان مجبور بودند صبحانه بخورند! اما در نهایت آن‌ها گفتند بله، و این نوع اقامت اکنون بخش عمده‌ای از تجارت Airbnb است.
کاربران شما راهنمای شما هستند. و راهی که در مراحل اولیه استارتاپ در مسیر درست می‌مانید این است که چیزهایی بسازید و با کاربران صحبت کنید. و هیچ چیز دیگری.
- متمرکز بمانید.
یکی از الگوهای قابل توجهی که در میان هزار استارتاپی که تأمین مالی کرده‌ایم دیده‌ایم این است که موفق‌ترین بنیانگذاران همیشه کاملاً روی محصول و کاربران خود تمرکز میکنند. تا حد تعصب. بهترین بنیانگذاران وقت ندارند درگیر چیزهای دیگر شوند.
در اینجا لیستی از چیزهایی وجود دارد که می‌بینم به راحتی بنیانگذاران را منحرف می‌کند. اینها چیزهایی هستند که ممکن است به نظر بی ضرر برسند، اما در واقع می‌توانند بنیانگذاران را از تمرکز بر روی چیزهای مهم منحرف کنند.
- ملاقات با سرمایه‌گذاران
- صحبت با خریداران بالقوه
- شبکه‌سازی
- استخدام هیئت مدیره مشاوران
- انجام یک “همکاری”، فکر می‌کنید این باعث می‌شود کاربران بیشتری جذب کنید.
- صرف وقت روی روابط عمومی قبل از اینکه چیزی ساخته باشید
- بحث در رسانه‌های اجتماعی
- حضور در کنفرانس‌ها
- نگرانی در مورد اینکه یک زن در عرصه فناوری هستید
توجه داشته باشید که این لیست نشان می‌دهد شما نباید اینجا باشید. من روی صحنه یک کنفرانس هستم و به شما می‌گویم که نباید به کنفرانس‌ها بروید. و روراست، به عنوان یک قاعده نباید اینجا باشید. به همین دلیل است که ما سعی می‌کنیم این کنفرانس را خوب بسازیم – زیرا می‌دانیم که باید از نظر زمانی مفیدتر از صرف زمان در ساختن چیزها و صحبت با کاربران باشد، و این یک استاندارد بسیار بالا است.
- نگران بودن در مورد اینکه یک زن در فناوری هستید
می‌خواهم کمی بیشتر در مورد این آخرین نکته صحبت کنم، زیرا تنها موردی است که در این لیست به طور خاص به شما مربوط می‌شود.
وجود موانع واقعی برای زنان به عنوان بنیانگذاران است. اما اینقدر سر و صدا و هیاهو در مورد این موضوع وجود دارد که نگرانم این موضوع باعث ترساندن بنیانگذاران بالقوه شود. همچنین، سخت است که همه چیز را غربال کنید و بدانید چه چیزی دقیق است و چه چیزی نیست. مکالمه در مورد این موضوع اغلب توسط افرادی هدایت می‌شود که خودشان چیزی نمی‌سازند و مانند هر موضوع دیگری، میزان توجه مطبوعات به این موضوع بر اساس اندازه مشکل تعیین نمی شود، بلکه با پتانسیل آن برای ایجاد بازدید از صفحه تعیین می شود. حواشی باعث ایجاد بازدید از صفحه می‌شود، بنابراین آن‌ها در مورد بحث و جدل می‌نویسند. در مورد بسیاری از بنیانگذاران زن که بی سر و صدا و با موفقیت شرکت خود را می سازند، چیز زیادی نمی شنوید.
من به صفحات پربازدید از حواشی اهمیتی نمی‌دهم. من به این اهمیت می‌دهم که چگونه می‌توانم از طریق حمایت از بنیانگذاران زن به حل این مشکلات کمک کنم.
راه من انجام این کار این است که زنان را به شروع استارتاپ‌ها تشویق کنم و به آن‌ها کمک کنم تا پس از انجام این کار، موفق شوند. بنابراین، در حالی که به شما می‌گویم که برای شما به عنوان یک زن سخت‌تر خواهد بود، اینقدر سخت‌تر نخواهد بود که بین موفقیت و شکست تفاوت ایجاد کند. اگر می‌خواهید یک استارتاپ راه اندازی کنید، فقط همین کار را انجام دهید و اجازه ندهید که همه سر و صداها شما را بترساند یا از مسیر منحرف کند. این نه تنها بهترین برنامه برای شخص شماست، بلکه بهترین راه برای حل این مشکلات نیز هست.
- رشد خود را اندازه‌گیری کنید.
اگر دو کاری که به شما گفتم انجام دهید، چیزی را ایجاد کنید که مردم بخواهند و تمرکز کنید، در نتیجه رشد خواهید کرد. و این به آن معناست که می‌توانید از رشد به عنوان یک آزمایش برای اینکه آیا این دو کار را انجام می‌دهید یا نه، استفاده کنید. اگر نرخ رشد خوبی دارید، که در یک استارتاپ به معنای حداقل 10 درصد در ماه است، در مسیر درست هستید. و اگر این کار را نکنید، حداقل یکی از دو عنصری را که ذکر کردم از دست داده‌اید. یا شما کار اشتباهی انجام می‌دهید، یا به اندازه کافی روی آن تمرکز نمی‌کنید.
جمله معروفی وجود دارد که ما اغلب در Y Combinator نقل می‌کنیم:
“آنچه را اندازه گیری می‌کنید، می‌سازید.” عددی را انتخاب کنید که می‌خواهید رشد کنید و روی آن تمرکز کنید. بهترین معیار برای انتخاب درآمد است. هیچ آزمایش بهتری برای اینکه آیا واقعاً چیزی را که مردم می‌خواهند، می‌سازید وجود ندارد.
تمرکز بر رشد نیز از شما در برابر انکار جلوگیری می‌کند، که یک خطر بزرگ برای بنیانگذاران است. به دلایلی، بسیاری از مشکلاتی که در یک استارتاپ با آن‌ها روبرو می‌شوید، باعث انکار می‌شوند. شاید این فقط به این دلیل باشد که این مشکلات سخت هستند.
بنیان‌گذارانی که چیزی اشتباه می‌سازند اغلب در انکار آن هستند. بنیان‌گذارانی که وقت خود را صرف چیزهای غیرضروری میکنند اغلب در انکار آن هستند. انکار قاتل استارتاپ است. اما اگر خود را به اهداف رشد پایبند نگه دارید، نمی‌توانید در انکار بمانید. اعداد، خوب یا بد، در مقابل شما خواهند ایستاد.
مگر اینکه البته شما در انکار باشید که باید اهداف رشد داشته باشید. و این، باور کنید یا نه، اتفاق می‌افتد.
مدام می‌شنویم که بنیانگذاران می‌گویند “ما الان روی رشد تمرکز نمی‌کنیم.” گاهی اوقات درست است، اما اغلب اینطور نیست. بنیان‌گذارانی که این حرف را می‌زنند اغلب در انکار هستند.
- بدانید که آیا به طورپیش‌فرض زنده می‌مانید
هرچند رشد کافی نیست. شما می‌توانید نرخ رشد خوبی داشته باشید و باز هم بمیرید، اگر پولتان تمام شود و نتوانید پول بیشتری جذب کنید.
سوالات مهم این است که آیا شما ” زنده پیش‌فرض” یا ” مرده پیش‌فرض” هستید. زنده پیش‌فرض به این معناست که اگر هزینه‌های شما ثابت بماند و درآمد شما همچنان به همان سرعت رشد کند، به نقطه سربه‌سر قبل از اینکه پول تمام شود می‌رسید. مرده پیش‌فرض به این معناست که شما این کار را نمی‌کنید.
اکنون از همه بنیانگذاران YC می‌خواهیم که به‌روزرسانی‌های سرمایه‌گذار خود را با ما با گفتن اینکه کدام یک از این دو هستند آغاز کنند. علاوه بر اینکه به ما می‌گوید استارتاپ چگونه کار می‌کند، راهی عالی برای بیرون کشیدن بنیانگذاران از انکار است. زیرا نزدیک شدن به اتمام پول یکی دیگر از آن خطرات خطرناک است که بنیانگذاران اغلب در انکار آن هستند. متعجب خواهید شد که چه تعداد بنیان‌گذار حتی نمی‌دانند به طور پیش‌فرض زنده‌اند یا مرده.
- هزینه‌های خود را پایین نگه دارید
چرا استارتاپ‌ها بی‌پول می‌شوند؟ با خرج کردن بیش از حد. و از آنجایی که هزینه اصلی در بیشتر استارتاپ‌ها حقوق است، هزینه زیاد=استخدام افراد زیاد. استخدام بیش از حد بزرگ‌ترین اشتباه در فاز دوم یک استارتاپ است، درست مانند ساختن چیزی که هیچ کس نمی‌خواهد در فاز اول باشد.
من می‌دانم که استخدام بیش از حد خطرناک است، زیرا استارتاپ‌های YC دائماً این اشتباه را میکنند، علی‌رغم اینکه ما دائماً به آن‌ها در این مورد هشدار می‌دهیم.
مشکل با استخدام بیش از حد این است که به شما حاشیه کمتری برای خطا می‌دهد. هر چه سریع‌تر پول خود را بسوزانید، زمان کمتری برای سودآوری دارید. اما استارتاپ‌ها، چون معمولاً هم توسط بنیانگذاران بی‌تجربه اداره می‌شوند و کاری نوآورانه انجام می‌دهند، دقیقاً از آن دسته کارهایی هستند که برای درست انجام شدن، بیشتر از آنچه انتظار دارید طول می‌کشد. و این یک ترکیب کشنده است، زیرا اگر شروع به اتمام پول کنید قبل از اینکه چیزها درست شوند، باید در زمانی که شرکت یک “جوجه اردک زشت” است، سرمایه بیشتری جمع کنید. حتی اگر در مسیر درست باشید، الان بد به نظر می‌رسید. و سرمایه‌گذاران شرکت‌های این‌چنینی را دوست ندارند.
بنابراین پس از جمع‌آوری پول، در مورد نحوه خرج کردن آن بسیار محافظه‌کار باشید. فرض کنید بیشتر لز آنچه که انتظار دارید طول می‌کشد تا کارها به نتیجه برسند. اگر یک چیز وجود دارد که می‌توانید در یک استارتاپ پیش‌بینی کنید، آن مشکلات غیرمنتظره است.
من دائماً استارت‌آپ‌هایی را می‌بینم که با وجود اینکه در مسیر درستی هستند، می‌میرند؛ فقط به این دلیل که خیلی سریع استخدام میکنند.
- جمع‌آوری سرمایه دشوارتر می‌شود
دلیل اینکه استارتاپ‌ها زمانی که باید به عنوان یک جوجه اردک زشت پول جمع کنند، به شدت تحت فشار قرار می‌گیرند این است که دوره‌های جمع‌آوری سرمایه بعدی را بسیار دشوارتر می‌کند. بنیان‌گذارانی که جمع‌آوری سرمایه را نسبتاً آسان می‌دانند فکر میکنند جمع‌آوری سری A به همان راحتی خواهد بود؛ اما اینطور نیست.
ما اغلب ایمیل‌هایی از استارتاپ‌ها دریافت می‌کنیم که می‌گویند “سرمایه مالی ما در حال اتمام است، بنابراین می‌خواهیم برای سری A سرمایه جذب کنیم.” انگار که برای دومین بار به دستگاه خودپرداز می‌روند. و وقتی از وضعیت آن‌ها می‌پرسیم، پاسخ آن‌ها معمولاً ترکیبی از رشد آهسته و هزینه‌های بالا است. ما باید به آن‌ها بگوییم که امیدی به جذب سرمایه سری A ندارند و حتی برای زنده ماندن باید تغییرات اساسی ایجاد کنند.
سرمایه گذاران سری A نگرش کاملاً متفاوتی با سرمایه‌گذاران اولیه دارند. سرمایه‌گذاران اولیه به دنبال وعده هستند. سرمایه‌گذاران سری A به دنبال عملکرد هستند. آن‌ها می‌دانند که تمام بازده سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز در برندگان بزرگ متمرکز است. بنابراین آن‌ها فقط در صورتی می‌خواهند روی شما سرمایه‌گذاری کنند که شما به وضوح در مسیری باشید که به یک برنده بزرگ تبدیل شوید. اگر برنده شما باشید، سرمایه‌گذاری بیشتری میکنند. اما اگر شما نباشید، آن‌ها اصلا سرمایه‌گذاری نمی‌کنند. بنابراین حتی اگر در مسیر درستی هستید، اما هنوز در میانه تبدیل وعده به عملکرد هستید، آن‌ها باز هم سرمایه‌گذاری نخواهند کرد. برای آن‌ها تفاوت زیادی بین یک استارتاپ در نیمه راه درست و یک استارتاپ در مسیر اشتباه وجود ندارد. اگر پیشرفت کافی نمی‌بینند، برایشان مهم نیست که چرا.
استارتاپ‌های یونیکورن
من تاکنون شروع استارتاپ را بسیار ترسناک جلوه داده‌ام. متاسفم، گاهی نمی‌توانم جلوی خودم را بگیرم، فقط چیزهای زیادی دیده‌ام. خبر خوب این است که این یک لیست نسبتاً کامل است. اگر از همه اشتباهاتی که در اینجا در مورد آن‌ها هشدار داده‌ام اجتناب کنید، در موقعیت بسیار خوبی قرار خواهید گرفت. اگر با ساختن چیزی که مردم واقعاً می‌خواهند شروع کنید، بر خوشحال کردن کاربران تمرکز کنید، مطمئن شوید که نرخ رشد خوبی دارید و بیش از حد استخدام نکنید، در موقعیت بسیار خوشایندی قرار خواهید گرفت. شما به روشی که تعداد بسیار کمی از مردم به آن می‌رسند، ارباب سرنوشت خود خواهید بود.
ما این کنفرانس را به دو دلیل برگزار می‌کنیم: 1) تشویق بیشتر زنان به راه‌اندازی استارتاپ و 2) تلاش برای کمک به زنانی که قبلاً استارتاپ راه‌اندازی کرده‌اند تا موفق‌تر شوند.
اما من هدف مشخص‌تری از این دارم. من می‌خواهم نه تنها موسسان زن بیشتری وجود داشته باشد. بلکه بنیانگذاران زن بیشتری از برندگان بزرگ وجود داشته باشد. شرکت‌هایی که برخی از مردم آن‌ها را یونیکورن (اسب تک شاخ) می‌نامند. این بنیانگذاران هستند که موثرترین الگوها را می‌سازند و الگو چیزی است که ما برای تشویق بیشتر زنان به اینکه قدم بردارند و شرکت‌های خود را راه‌اندازی کنند، به آن نیاز داریم.
و می‌دانید بنیانگذاران این برندگان بزرگ از کجا خواهند آمد؟ از این اتاق!
پس از تامین مالی بیش از 1000 استارتاپ در YC Combinator، می‌دانم که برای راه‌اندازی این استارتاپ‌های فوق العاده موفق چه چیزی لازم است. و با ملاقات با افرادی که به کنفرانس‌های قبلی بنیانگذاران زن آمدند، می‌دانم که بسیاری از شما در این اتاق هستید که آنچه لازم است را دارید. آینده‌ای را تصور کنید که اگر جلو بروید و این کار را انجام دهید، خواهیم داشت.
توجه: عبارت “تک شاخ” (unicorn) در دنیای استارتاپ‌ها به شرکت‌هایی اطلاق می‌شود که ارزش آن‌ها بیش از یک میلیارد دلار باشد.
منبع: https://www.ycombinator.com/library/5l-how-not-to-fail
لینک ویدیو: https://www.youtube.com/watch?v=a2B4cVFIVpg
