استارت آپ شرکتی است که برای رشد سریع طراحی شده است. تازه تاسیس بودن به خودی خود یک شرکت را به یک استارت آپ تبدیل نمی کند. همچنین لازم نیست یک استارت‌آپ روی فناوری کار کند یا سرمایه‌گذاری خطر‌پذیر بگیرد یا نوعی «خروج» داشته باشد. تنها چیز ضروری رشد است. هر چیز دیگری که با استارت‌آپ‌ها مرتبط می‌کنیم از رشد ناشی می‌شود.
اگر می خواهید یک استارتاپ را شروع کنید، درک آن مهم است. استارت‌آپ‌ها آنقدر سخت هستند که نمی‌توان به شما اشاره کرد و امیدوار به موفقیت باشید. باید بدانید که رشد چیزی است که به دنبال آن هستید. خبر خوب این است که اگر رشد کنید، همه چیز دیگر سر جای خود قرار می‌گیرد. این بدان معناست که می توانید از رشد مانند قطب نما برای گرفتن تقریباً هر تصمیمی که با آن روبرو هستید استفاده کنید.
چوب قرمز
بیایید با تمایزی شروع کنیم که باید آشکار باشد، اما اغلب نادیده گرفته می‌شود: هر شرکت تازه تاسیس یک استارت‌آپ نیست. سالانه میلیون ها شرکت در ایالات متحده راه اندازی می شوند. فقط بخش کوچکی از آنها استارتاپ هستند. بیشتر مشاغل خدماتی هستند – رستوران ها، آرایشگاه ها، لوله کش ها و غیره. اینها استارت آپ نیستند، مگر در چند مورد غیر معمول. آرایشگاه برای رشد سریع طراحی نشده است. در حالی که برای مثال، موتور جستجو یک استارتاپ است.
وقتی می‌گوییم استارت‌آپ‌ها برای رشد سریع طراحی شده‌اند، منظورمان از دو جهت است. منظور من تا حدودی طراحی شده به معنای هدف است، زیرا اکثر استارت آپ ها شکست می خورند. اما منظور من این است که استارت آپ ها ماهیت متفاوتی دارند، به همان ترتیب که نهال چوب قرمز سرنوشت متفاوتی با جوانه لوبیا دارد.
این تفاوت به همین دلیل است که کلمه متمایز “استارت آپ” برای شرکت هایی که برای رشد سریع طراحی شده اند وجود دارد. اگر همه شرکت‌ها اساساً مشابه بودند، اما برخی از آنها به دلیل شانس یا تلاش بنیانگذاران آنها به سرعت رشد می‌کردند، نیازی به یک کلمه جداگانه نداشتیم. ما فقط می توانیم در مورد شرکت های فوق موفق و شرکت های کمتر موفق صحبت کنیم. اما در واقع استارت آپ ها دارای DNA متفاوتی نسبت به سایر مشاغل هستند. گوگل فقط یک آرایشگاه نیست که بنیانگذاران آن به طور غیرعادی خوش شانس و سخت کوش بوده اند. گوگل از ابتدا متفاوت بود.
برای رشد سریع، باید چیزی بسازید که بتوانید به یک بازار بزرگ بفروشید. این تفاوت بین گوگل و آرایشگاه است. آرایشگاه مقیاس ندارد.
برای اینکه یک شرکت واقعاً بزرگ شود، باید (الف) چیزی را ایجاد کند که بسیاری از مردم می خواهند، و (ب) به همه آن افراد برسد و به آنها خدمت خود را ارائه کند. آرایشگاه ها در بخش (الف) به خوبی کار می کنند. تقریباً همه به کوتاه کردن موهای خود نیاز دارند. مشکل آرایشگاه، مانند هر فروشگاه خرده فروشی، (ب) است. یک آرایشگاه شخصاً به مشتریان خدمات ارائه می دهد و تعداد کمی از آنها برای کوتاه کردن موها به راه دور سفر می کنند. و حتی اگر این کار را می کردند، آرایشگاه نمی توانست آنها را در خود جای دهد. [1]
نوشتن نرم افزار یک راه عالی برای حل (ب) است، اما همچنان می توانید در (الف) محدود شوید. اگر برای آموزش زبان مجاری به مجارستانی‌ها نرم‌افزاری بنویسید، می‌توانید به اکثر افرادی که آن را می‌خواهند دسترسی پیدا کنید، اما تعداد زیادی از آنها نخواهند بود. با این حال، اگر نرم افزاری برای آموزش زبان انگلیسی به چینی زبانان می سازید، در محدوده استارتاپ هستید.
اکثر مشاغل در (الف) یا (ب) به شدت محدود هستند. ویژگی بارز استارت آپ های موفق این است که محدود نیستند.
ایده ها
ممکن است به نظر برسد که همیشه راه اندازی یک استارتاپ بهتر از یک کسب و کار معمولی است. اگر می خواهید شرکتی راه اندازی کنید، چرا شرکتی را با بیشترین پتانسیل راه اندازی نمی کنید؟ نکته مهم این است که این یک بازار (نسبتا) کارآمد است. اگر برای آموزش زبان مجاری به مجارستانی‌ها نرم افزار بنویسید، رقابت زیادی نخواهید داشت. اگر نرم افزاری برای آموزش زبان انگلیسی به چینی زبانان بنویسید، دقیقاً به این دلیل که جایزه بزرگ تری است، با رقابت شدیدی روبرو خواهید شد. [2]
محدودیت هایی که شرکت های معمولی را محدود می کند نیز از آنها محافظت می کند. این معامله است. اگر یک آرایشگاه راه اندازی می کنید، فقط باید با آرایشگاه های محلی دیگر رقابت کنید. اگر یک موتور جستجو راه اندازی کنید باید با تمام دنیا رقابت کنید.
مهمترین چیزی که محدودیت‌های یک کسب‌وکار معمولی از آن محافظت می‌کند، رقابت نیست، بلکه دشواری ارائه ایده‌های جدید است. اگر یک بار را در یک محله خاص باز کنید، این کار پتانسیل کسب و کارتان را محدود کرده و از شما در برابر رقبا محافظت می کند، این محدودیت جغرافیایی نیز به تعریف شرکت شما کمک می کند. بار + محله یک ایده کافی برای یک تجارت کوچک است. به طور مشابه برای شرکت های محدود شده در (الف). جایگاه شما هم از شما محافظت می کند و هم شما را تعریف می کند.
در حالی که اگر می خواهید یک استارتاپ راه اندازی کنید، احتمالاً باید به چیزی نسبتاً جدید فکر کنید. یک استارت‌آپ باید چیزی بسازد که بتواند به یک بازار بزرگ عرضه کند، و ایده‌هایی از این نوع آنقدر ارزشمند هستند که همه ایده‌های بدیهی از این جنس از قبل کشف و اجرا شده‌اند.
این فضای ایده‌ها آنقدر کاملاً انتخاب شده است که یک استارت‌آپ معمولاً باید روی چیزی کار کند که دیگران نادیده گرفته‌اند. می‌خواستم بنویسم که باید آگاهانه تلاش کرد تا ایده‌هایی را بیابید که دیگران نادیده گرفته‌اند. اما بیشتر استارت آپ ها اینگونه شروع نمی شوند. معمولاً استارت‌آپ‌های موفق به این دلیل اتفاق می‌افتند که بنیانگذاران آنها به اندازه کافی با افراد دیگر متفاوت هستند و ایده‌هایی که کمتر کسی می‌تواند ببیند برایشان واضح به نظر می‌رسد. شاید بعداً عقب نشینی کنند و متوجه شوند که ایده ای را در نقطه کور دیگران یافته اند و از آن نقطه به بعد تلاش عمدی برای ماندن در آنجا انجام دهند. [3] اما در لحظه ای که استارت آپ های موفق راه اندازی می شوند، بسیاری از نوآوری ها ناخودآگاه هستند.
تفاوت بنیانگذاران موفق این است که می توانند مشکلات مختلفی را ببینند. این ترکیب بسیار خوبی است هم برای خوب بودن در فناوری و هم برای رویارویی با مشکلاتی که می توان آن را حل کرد، زیرا فناوری آنقدر سریع تغییر می کند که ایده های بد سابق اغلب بدون اینکه کسی متوجه شود خوب می شود. مشکل استیو وزنیاک این بود که کامپیوتر خودش را می خواست. این یک مشکل غیرعادی بود که در سال 1975 داشتیم. اما تغییرات تکنولوژیکی آن را به یک مشکل بسیار رایج تبدیل کرد. وزنیاک از آنجایی که او نه تنها یک کامپیوتر می‌خواست، بلکه می‌دانست چگونه آنها را بسازد و توانست خودش یک کامپیوتر بسازد. مشکلی که او برای خودش حل کرد، تبدیل به مشکلی شد که اپل برای میلیون ها نفر در سال های آینده حل کرد. اما زمانی که برای مردم عادی آشکار شد که این یک بازار بزرگ است، اپل از قبل تاسیس شده بود.
گوگل نیز ریشه های مشابهی دارد. لری پیج و سرگئی برین می خواستند در وب جستجو کنند. اما بر خلاف بسیاری از مردم، آنها تخصص فنی را داشتند که هم متوجه شوند که موتورهای جستجوی موجود آنقدر که می‌توانستند خوب نیستند و هم می‌دانستند که چگونه آنها را بهبود بخشند. در طول چند سال بعد، مشکل آنها به مشکل همه تبدیل شد، زیرا وب به اندازه ای بزرگ شد که لازم نیست یک متخصص جستجوی دقیق باشید تا متوجه شوید الگوریتم های قدیمی به اندازه کافی خوب نیستند. اما همانطور که در مورد اپل اتفاق افتاد، زمانی که همه متوجه اهمیت جستجو شدند، گوگل تثبیت شد.
این یک ارتباط بین ایده های استارت آپی و فناوری است. تغییر سریع در یک زمینه مشکلات بزرگ و قابل حل را در سایر زمینه ها آشکار می کند. گاهی تغییرات، پیشرفت هستند و چیزی که تغییر می دهند حلالیت (قابلیت حل شدن مسئله یا مشکل) است. این همان تغییری بود که اپل را به همراه داشت. پیشرفت در فناوری تراشه سرانجام به استیو وزنیاک اجازه داد کامپیوتری را طراحی کند که توانایی خرید آن را داشت. اما در مورد گوگل مهمترین تغییر رشد وب بود. چیزی که در آنجا تغییر کرد حلالیت نبود بلکه بزرگی بود.
ارتباط دیگر استارت آپ ها با فناوری این است که استارت آپ ها روش های جدیدی برای انجام کارها ایجاد می کنند و روش های جدید انجام کارها به معنای گسترده تر، فناوری جدید است. زمانی که یک استارت آپ هم با ایده ای که در معرض تغییرات تکنولوژیکی قرار می گیرد شروع می شود و هم محصولی متشکل از فناوری به معنای محدودتر (آنچه قبلا “فناوری بالا” نامیده می شد) می سازد، به راحتی می توان این دو را با هم ترکیب کرد. اما این دو ارتباط متمایز هستند و اصولاً می‌توان استارت‌آپی را راه‌اندازی کرد که نه با تغییرات تکنولوژیکی هدایت می‌شد و نه محصول آن متشکل از فناوری بود مگر به معنای وسیع‌تر. [4]
نرخ
یک شرکت چقدر باید سریع رشد کند تا یک استارتاپ در نظر گرفته شود؟ هیچ پاسخ دقیقی برای آن وجود ندارد. “استارت آپ” یک قطب است، نه یک آستانه. شروع کردن در ابتدا چیزی بیش از اعلام جاه طلبی های فرد نیست. شما نه تنها متعهد به راه اندازی یک شرکت، بلکه به راه اندازی یک شرکت در حال رشد سریع هستید و بنابراین متعهد می شوید که یکی از ایده های نادر از این نوع را جستجو کنید. اما در ابتدا چیزی جز تعهد ندارید. راه اندازی یک استارتاپ از این نظر مانند یک بازیگر بودن است. «بازیگر» هم یک قطب است تا یک آستانه. یک بازیگر در ابتدای کار خود پیشخدمتی است که به مصاحبه می رود. کار کردن او را به یک بازیگر موفق تبدیل می کند، اما او تنها زمانی بازیگر نمی شود که موفق باشد.
بنابراین سوال واقعی این نیست که چه نرخ رشدی یک شرکت را به یک استارتاپ تبدیل می‌کند، بلکه این است که استارت‌آپ‌های موفق چه نرخ رشدی دارند. برای بنیانگذاران این چیزی بیش از یک سوال تئوری است، زیرا معادل این است که بپرسند آیا در مسیر درستی هستند یا خیر.
رشد یک استارتاپ موفق معمولا دارای سه مرحله است:
- در حالی که استارت آپ سعی می کند بفهمد چه کاری انجام می دهد، یک دوره اولیه رشد کُند یا بدون رشد وجود دارد.
- از آنجایی که استارت‌آپ می‌داند چگونه چیزی را که خیلی‌ها می‌خواهند بسازد و چگونه به آن افراد دسترسی پیدا کند، دوره‌ای از رشد سریع وجود دارد.
- در نهایت یک استارتاپ موفق به یک شرکت بزرگ تبدیل خواهد شد. رشد کُند خواهد شد، تا حدی به دلیل محدودیت‌های داخلی و تا حدی به این دلیل که شرکت شروع به مقابله با محدودیت‌های بازارهایی می‌کند که به آنها خدمات می‌دهد. [5]
این سه فاز با هم یک منحنی S ایجاد می کنند. مرحله ای که رشد آن استارتاپ را مشخص می کند، مرحله دوم یعنی صعود است. طول و شیب آن تعیین می کند که شرکت چقدر بزرگ خواهد بود.
شیب، نرخ رشد شرکت است. اگر یک عدد وجود داشته باشد که هر موسس باید همیشه بداند، آن نرخ رشد شرکت است. این معیار یک استارتاپ است. اگر آن عدد را نمی‌دانید، حتی نمی‌دانید که کارتان خوب است یا بد.
وقتی برای اولین بار با بنیانگذاران ملاقات می‌کنم و می‌پرسم نرخ رشد آنها چقدر است، گاهی اوقات آنها به من می‌گویند “ما حدود صد مشتری جدید در ماه داریم.” این یک نرخ نیست. آنچه مهم است تعداد مطلق مشتریان جدید نیست، بلکه نسبت مشتریان جدید به مشتریان موجود است. اگر واقعاً هر ماه تعداد ثابتی مشتری جدید دریافت می کنید، با مشکل مواجه می شوید، زیرا این بدان معناست که نرخ رشد شما در حال کاهش است.
در طول Y Combinator، نرخ رشد را در هفته اندازه‌گیری می‌کنیم، تا حدی به این دلیل که زمان بسیار کمی تا روز نمایشی وجود دارد، و تا حدودی به این دلیل که استارتاپ ها در اوایل نیاز به بازخورد مکرر از کاربران خود دارند تا کاری را که انجام می دهند تغییر دهند. [6]
نرخ رشد خوب در YC در طول هفته 5-7٪ است. اگر بتوانید 10 درصد در هفته را بزنید، عملکرد فوق العاده خوبی دارید. اگر فقط می‌توانید 1% را مدیریت کنید، این نشانه‌ای است که هنوز متوجه نشده‌اید چه می‌کنید.
بهترین چیز برای اندازه گیری نرخ رشد درآمد است. بهترین گزینه بعدی، برای استارت آپ هایی که در ابتدا درآمد ندارند، کاربران فعال هستند. این یک راه معقول برای رشد درآمد است زیرا هر زمان که استارت‌آپ شروع به تلاش برای کسب درآمد کند، درآمد آنها احتمالاً چند برابر ثابت از کاربران فعال خواهد بود. [7]
قطب نما
ما معمولاً به استارت‌آپ‌ها توصیه می‌کنیم که نرخ رشدی را که فکر می‌کنند می‌توانند به آن برسند انتخاب کنند و سپس سعی کنند هر هفته به آن دست یابند. کلمه کلیدی در اینجا “فقط” است. اگر آنها تصمیم بگیرند هفت درصد رشد کنند و به این عدد برسند، برای آن هفته موفق خواهند بود. دیگر کاری نیست که باید بکنند اما اگر آنها به آن هدف نرسند، در تنها چیزی که مهم بوده شکست خورده اند و باید به همان نسبت نگران باشند.
برنامه نویسان متوجه خواهند شد که ما در اینجا چه می کنیم. ما راه اندازی یک استارتاپ را به یک مشکل بهینه سازی تبدیل می کنیم. و هرکسی که کد بهینه‌سازی را امتحان کرده است، می‌داند که این نوع تمرکز محدود چقدر می‌تواند موثر باشد. بهینه سازی کد به معنای برداشتن یک برنامه موجود و تغییر آن برای استفاده کمتر از چیزی، معمولاً زمان یا حافظه است. لازم نیست به این فکر کنید که برنامه چه کاری باید انجام دهد، فقط آن را سریعتر کنید. برای اکثر برنامه نویسان این کار بسیار رضایت بخش است. فوکوس باریک آن را به نوعی معما تبدیل می‌کند و معمولاً متعجب می‌شوید که چقدر سریع می‌توانید آن را حل کنید.
تمرکز بر افزایش نرخ رشد، مشکل گیج‌کننده راه‌اندازی یک استارت‌آپ را به یک مشکل واحد کاهش می‌دهد. شما می توانید از نرخ رشد هدف استفاده کنید تا تمام تصمیمات خود را بگیرید. هرتصمیمی که به طور مستقیم باعث رشد شما شود درست است. آیا باید دو روز را در یک کنفرانس بگذرانید؟ آیا باید برنامه نویس دیگری استخدام کنید؟ آیا باید بیشتر روی بازاریابی تمرکز کنید؟ آیا باید زمانی را صرف درخواست از یک مشتری بزرگ کنید؟ آیا باید ویژگی x را اضافه کنید؟ هر چیزی که نرخ رشد هدف شما را به دست می آورد. [8]
قضاوت کردن خودتان بر اساس رشد هفتگی به این معنی نیست که نمی توانید بیش از یک هفته جلوتر نگاه کنید. هنگامی که درد یک هفته از دست دادن هدف خود را تجربه می کنید (این تنها چیزی بود که مهم بود و در آن شکست خوردید)، به هر چیزی که می تواند در آینده شما را از چنین دردی رهایی بخشد علاقه مند می شوید. بنابراین، برای مثال، مایلید برنامه‌نویس دیگری را استخدام کنید، که به رشد این هفته کمکی نمی‌کند، اما شاید در یک ماه آینده ویژگی جدیدی را اجرا کند که کاربران بیشتری را برای شما به ارمغان بیاورد. اما فقط در صورتی که (الف) حواس‌پرتی استخدام یک نفر باعث نشود در کوتاه‌مدت شماره‌هایتان را از دست بدهید، و (ب) به اندازه کافی نگران این باشید که آیا می‌توانید بدون استخدام فرد جدید به آمار خود ادامه دهید یا خیر.
مسئله این نیست که به آینده فکر نمی کنید، فقط بیش از حد لازم به آن فکر نمی کنید.
در تئوری، این نوع از تپه نوردی می تواند یک استارتاپ را با مشکل مواجه کند. آنها می توانند به حداکثر محلی (local maximum)ختم شوند. اما در عمل هرگز این اتفاق نمی افتد. داشتن یک عدد رشد هر هفته بنیانگذاران را مجبور به اقدام می‌کند، و عمل کردن در مقابل عمل نکردن، بخش مهمی از موفقیت است. نه بار از هر ده بار، نشستن در اطراف استراتژی فقط نوعی به تعویق انداختن است. در حالی که شهود بنیانگذاران در مورد اینکه از کدام تپه باید بالا بروند معمولاً بهتر از آن چیزی است که تصور می کنند. به علاوه حداکثر در فضای ایده های استارتاپی تیز و منزوی نیستند. اکثر ایده های نسبتا خوب در مجاورت ایده های بهتر هستند.
نکته جالب در مورد بهینه سازی برای رشد این است که در واقع می تواند ایده های استارت آپی را کشف کند.
می توانید از نیاز به رشد به عنوان نوعی فشار تکاملی استفاده کنید. اگر با یک برنامه اولیه شروع کنید و آن را در صورت لزوم اصلاح کنید تا مثلاً به رشد هفتگی 10 درصد ادامه دهید، ممکن است با شرکتی کاملاً متفاوت از آنچه که می‌خواستید شروع کنید، برسید. اما هر چیزی که به طور مداوم با 10٪ در هفته رشد کند، تقریباً مطمئناً ایده بهتری نسبت به آنچه که با آن شروع کرده اید است.
در اینجا شباهتی با مشاغل کوچک وجود دارد. همانطور که محدودیت قرار گرفتن در یک محله خاص به تعریف یک بار کمک می کند، محدودیت رشد با سرعت معین می تواند به تعریف یک استارتاپ کمک کند.
شما عموماً بهترین کار را برای پیروی از آن محدودیت در هر کجا که منجر می‌شود انجام می‌دهید، نه اینکه تحت تأثیر چشم‌انداز اولیه قرار بگیرید، همانطور که یک دانشمند بهتر است به جای اینکه تحت تأثیر آنچه می‌خواهد حقیقت باشد، از هر کجا که حقیقت منتهی می‌شود، پیروی کند. وقتی ریچارد فاینمن گفت که تخیل طبیعت از تخیل انسان بیشتر است، منظور او این بود که اگر فقط به دنبال حقیقت باشید چیزهای بهتری را کشف خواهید کرد که می توانستید بسازید. برای استارت‌آپ‌ها، رشد یک محدودیت بسیار شبیه حقیقت است. هر استارتاپ موفقی حداقل تا حدی محصول تخیل رشد است. [9]
ارزش
پیدا کردن چیزی که به طور مداوم چندین درصد در هفته رشد می کند سخت است، اما اگر این کار را انجام دهید ممکن است چیزی به طرز شگفت انگیزی ارزشمند پیدا کرده باشید. اگر پیش بینی کنیم می بینیم که چرا.
| هفتگی | سالی |
| 1% | 1.7X |
| 2% | 2.8x |
| 5% | 12.6X |
| 7% | 33.7x |
| 10% | 142.0x |
شرکتی که 1% در هفته رشد می کند 1.7 برابر در سال رشد می کند، در حالی که شرکتی که 5٪ در هفته رشد می کند، 12.6 برابر رشد می کند. شرکتی که ماهانه 1000 دلار درآمد دارد (یک عدد معمولی در اوایل YC) و 1٪ در هفته رشد می کند، 4 سال بعد 7900 دلار در ماه خواهد داشت، که کمتر از حقوق یک برنامه نویس خوب در سیلیکون ولی است. استارتاپی که 5 درصد در هفته رشد می کند، طی 4 سال آینده 25 میلیون دلار در ماه درآمد خواهد داشت. [10]
اجداد ما به ندرت باید با مواردی از رشد تصاعدی مواجه شده باشند، زیرا شهود ما در اینجا راهنما نیست. اتفاقی که برای استارت‌آپ‌های با رشد سریع می‌افتد، حتی بنیانگذاران را متعجب می‌کند.
تغییرات کوچک در نرخ رشد نتایج کیفی متفاوتی را ایجاد می کند. به همین دلیل است که یک کلمه جداگانه برای استارت آپ ها وجود دارد و چرا استارتاپ ها کارهایی را انجام می دهند که شرکت های معمولی انجام نمی دهند، مانند جمع آوری پول و خرید. و به طرز عجیبی، دلیل شکست مکرر آنها نیز به همین دلیل است.
با توجه به اینکه یک استارت آپ موفق چقدر می تواند ارزشمند باشد، هر کسی که با مفهوم ارزش مورد انتظار آشنا باشد، اگر میزان شکست بالا نباشد، شگفت زده می شود. اگر یک استارت‌آپ موفق بتواند ۱۰۰ میلیون دلار برای یک مؤسس کسب کند، حتی اگر شانس موفقیت فقط ۱ درصد باشد، ارزش مورد انتظار برای راه‌اندازی آن ۱ میلیون دلار خواهد بود. و احتمال موفقیت گروهی از بنیانگذاران به اندازه کافی هوشمند و مصمم در آن مقیاس ممکن است به طور قابل توجهی بیش از 1٪ باشد. برای افراد مناسب – به عنوان مثال. بیل گیتس جوان – احتمال آن ممکن است 20٪ یا حتی 50٪ باشد. بنابراین تعجب آور نیست که خیلی ها بخواهند از آن عکس بگیرند. در یک بازار کارآمد، تعداد استارت آپ های شکست خورده باید متناسب با اندازه موفقیت ها باشد. و از آنجایی که دومی بزرگ است، اولی نیز باید باشد. [11]
این بدان معناست که در هر زمان، اکثریت بزرگ استارت‌آپ‌ها روی چیزی کار می‌کنند که هرگز به جایی نمی‌رسد، و در عین حال تلاش‌های محکوم به فنا خود را با عنوان بزرگ «استارت‌آپ» تجلیل می‌کنند.
این من را اذیت نمی کند. در مورد سایر حرفه‌ها مانند بازیگر یا رمان‌نویس بودن، همین‌طور است. خیلی وقت است که به آن عادت کردم اما به نظر می رسد که بسیاری از مردم را آزار می دهد، به ویژه آنهایی که کسب و کارهای معمولی را راه اندازی کرده اند. بسیاری از اینکه این به اصطلاح استارتاپ ها همه توجه را به خود جلب می کنند، آزرده می شوند، در حالی که به ندرت هیچ کدام از آنها چیزی به حساب نمی آیند.
اگر آنها به عقب برگردند و به کل تصویر نگاه کنند ممکن است کمتر خشمگین شوند. اشتباهی که آنها مرتکب می شوند این است که با استناد به نظرات خود بر شواهد حکایتی، تلویحاً بر اساس میانه و نه میانگین قضاوت می کنند. اگر بر اساس میانه استارت آپ قضاوت کنید، کل مفهوم استارتاپ یک کلاهبرداری به نظر می رسد. شما باید یک حباب اختراع کنید تا توضیح دهید که چرا بنیانگذاران می خواهند آنها را راه اندازی کنند یا سرمایه گذاران می خواهند آنها را تامین کنند. اما استفاده از میانه در دامنه ای با تنوع زیاد اشتباه است. اگر به جای میانه، به میانگین نتیجه نگاه کنید، می توانید بفهمید که چرا سرمایه گذاران آنها را دوست دارند و چرا، اگر آنها افراد متوسط نیستند، انتخاب منطقی برای بنیانگذاران است که آنها را شروع کنند.
معاملات
چرا سرمایه گذاران استارت آپ ها را بسیار دوست دارند؟ چرا سرمایه‌گذاری در برنامه‌های اشتراک‌گذاری عکس به جای کسب‌وکارهای پول‌ساز بسیار داغ است؟ تنها به علت یک دلیل واضح نیست.
آزمون هر سرمایه گذاری نسبت بازده به ریسک است. استارت‌آپ‌ها این آزمون را با موفقیت پشت سر می‌گذارند، زیرا اگرچه به‌طور وحشتناکی ریسک‌پذیر هستند، بازدهی زمانی که موفق می‌شوند بسیار بالاست. اما این تنها دلیل علاقه سرمایه گذاران به استارت آپ ها نیست. یک کسب و کار معمولی با رشد کندتر ممکن است به همان اندازه نسبت بازده به ریسک خوبی داشته باشد، اگر اینگونه است پس چرا VC ها فقط به شرکت های با رشد بالا علاقه مند هستند؟ دلیل آن این است که آنها با بازگرداندن سرمایه خود، در حالت ایده‌آل پس از IPOهای راه‌اندازی، یا عدم موفقیت در آن و تملیک توسط شرکت دیگر، پول دریافت می‌کنند.
راه دیگر برای کسب بازده از یک سرمایه گذاری در قالب سود سهام است. چرا یک صنعت VC موازی وجود ندارد که در ازای درصدی از سود آنها در شرکت های معمولی سرمایه گذاری کند؟ زیرا برای افرادی که یک شرکت خصوصی را کنترل می کنند بسیار آسان است که درآمدهای آن را به سمت خود قیف کنند (مثلاً با خرید قطعات گران قیمت از تامین کننده ای که کنترل می کنند) در حالی که به نظر می رسد شرکت سود کمی دارد. هرکسی که در ازای سود سهام در شرکت‌های خصوصی سرمایه‌گذاری می‌کند باید به حساب های خود توجه زیادی داشته باشد.
دلیل اینکه VC ها دوست دارند در استارتاپ ها سرمایه گذاری کنند، صرفاً بازدهی آنها نیست، بلکه به این دلیل است که نظارت بر چنین سرمایه گذاری هایی بسیار آسان است. بنیانگذاران نمی توانند خود را بدون ثروتمند کردن سرمایه گذاران غنی کنند. [12]
چرا بنیانگذاران می خواهند پول VCها را بگیرند؟ رشد، دوباره محدودیت بین ایده های خوب و رشد در هر دو جهت عمل می کند. این فقط این نیست که شما برای رشد به یک ایده مقیاس پذیر نیاز دارید. اگر چنین ایده ای دارید و به اندازه کافی سریع رشد نمی کنید، رقبا این کار را خواهند کرد. رشد بسیار آهسته به ویژه در یک تجارت با اثرات شبکه خطرناک است، که بهترین استارتاپ ها معمولاً تا حدی دارای آن هستند.
تقریباً هر شرکتی برای شروع به مقداری بودجه نیاز دارد. اما استارت آپ ها اغلب حتی زمانی که سودآور هستند یا می توانند سودآور باشند، پول جمع می کنند. ممکن است احمقانه به نظر برسد که سهام یک شرکت سودآور را به قیمتی کمتر از آنچه فکر می کنید بعدا ارزشش را داشته باشد، بفروشید.
اما این احمقانه تر از خرید بیمه نیست. اساساً موفق‌ترین استارت‌آپ‌ها به جمع‌آوری کمک مالی اینگونه نگاه می‌کنند. آنها می توانند شرکت را با درآمدهای خود رشد دهند، اما پول اضافی و کمک ارائه شده توسط VCها به آنها اجازه می دهد حتی سریعتر رشد کنند. جمع آوری پول به شما امکان می دهد نرخ رشد خود را انتخاب کنید.
پول برای رشد سریعتر همیشه در اختیار موفق‌ترین استارت‌آپ‌ها است، زیرا VCها بیش از نیاز آنها به VCها به آنها نیاز دارند. یک استارتاپ سودآور اگر بخواهد فقط با درآمدهای خود رشد کند. کندتر شدن ممکن است کمی خطرناک باشد، اما این احتمال وجود دارد که آنها را از بین نبرد. در حالی که VC ها باید روی استارتاپ ها و به ویژه موفق ترین استارتاپ ها سرمایه گذاری کنند، در غیر این صورت از کار خارج می شوند. این بدان معناست که به هر استارت‌آپی که به اندازه کافی امیدوارکننده باشد، با شرایطی پول پیشنهاد می‌شود که دیوانه‌وار آن را رد کنند. و با این حال، به دلیل مقیاس موفقیت در کسب و کار استارتاپ، VCها هنوز هم می توانند از چنین سرمایه گذاری هایی درآمد کسب کنند. شما باید دیوانه باشید تا باور کنید که شرکت شما قرار است به همان اندازه ارزشمند شود که نرخ رشد بالا می تواند آن را ایجاد کند، اما برخی این کار را انجام می دهند.
تقریباً هر استارت‌آپ موفقی پیشنهادهای خرید نیز دریافت می‌کند. چرا؟ چه چیزی در استارتاپ ها باعث می شود که شرکت های دیگر تمایل به خرید آنها داشته باشند؟ [13]
اساساً همان چیزی که باعث می‌شود همه افراد دیگر سهام استارت‌آپ‌های موفق را بخواهند: یک شرکت به سرعت در حال رشد ارزشمند است. این چیز خوبی است که ای بی Paypal را خریداری کرد زیرا Paypal اکنون مسئول 43 درصد از فروش آنها و بخش بیشتر از رشد آنهاست.
اما خریدارها دلیل دیگری برای تمایل به استارت آپ دارند. یک شرکت به سرعت در حال رشد نه تنها ارزشمند، بلکه خطرناک است. اگر به گسترش خود ادامه دهد، ممکن است به قلمرو خود خریدار گسترش یابد. اکثر خریدهای محصول دارای بخشی از ترس هستند. حتی اگر یک خریدار توسط خود استارت‌آپ تهدید نشود، ممکن است از فکر اینکه یک رقیب می‌تواند آن را انجام دهد، نگران شود. و از آنجایی که استارت‌آپ‌ها از این نظر ارزش دو چندانی برای خریدارها دارند، خریدارها اغلب بیشتر از سرمایه‌گذاران عادی پرداخت می‌کنند. [14]
فهمیدن
ترکیبی از بنیانگذاران، سرمایه گذاران و خریدارها یک اکوسیستم طبیعی را تشکیل می دهد. آنقدر خوب کار می‌کند که کسانی که آن را نمی‌فهمند مجبور به اختراع تئوری‌های توطئه می‌شوند تا توضیح دهند که گاهی اوقات اوضاع تا چه حد خوب پیش می‌رود. درست همانطور که اجداد ما برای توضیح عملکرد ظاهراً بیش از حد منظم دنیای طبیعی انجام دادند. اما هیچ گروه مخفی وجود ندارد که همه چیز را به کار ببندد.
اگر از این فرض اشتباه شروع کنید که اینستاگرام بی ارزش است، باید یک رئیس مخفی اختراع کنید تا مارک زاکربرگ را مجبور به خرید آن کند. برای هرکسی که مارک زاکربرگ را می‌شناسد، این همان تقلیل و پوچ فرض اولیه است. دلیل خرید اینستاگرام این بود که اینستاگرام با ارزش و خطرناک بود و چیزی که باعث شد این اینستاگرام رشد کند.
اگر می خواهید استارتاپ ها را درک کنید، رشد را درک کنید. رشد همه چیز را در این دنیا هدایت می کند. رشد دلیل این است که استارتاپ‌ها معمولاً روی فناوری کار می‌کنند – زیرا ایده‌هایی برای شرکت‌هایی که به سرعت در حال رشد هستند بسیار نادر هستند که بهترین راه برای یافتن ایده‌های جدید، کشف آنهایی است که اخیراً با تغییر قابل اجرا هستند، و فناوری بهترین منبع تغییر سریع است. رشد به این دلیل است که از نظر اقتصادی برای بسیاری از بنیانگذاران یک انتخاب منطقی است که یک استارت‌آپ را راه‌اندازی کنند: رشد شرکت‌های موفق را چنان ارزشمند می‌کند که ارزش مورد انتظار بالاست، حتی اگر ریسک آن نیز زیاد باشد. رشد به این دلیل است که VCها می‌خواهند در استارت‌آپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند: نه فقط به این دلیل که بازدهی بالاست، بلکه به این دلیل که ایجاد بازده از سود سرمایه آسان‌تر از ایجاد بازده از سود سهام است. رشد توضیح می‌دهد که چرا موفق‌ترین استارت‌آپ‌ها حتی اگر نیازی به این کار نداشته باشند، پول VC می‌گیرند: به آنها اجازه می‌دهد نرخ رشد خود را انتخاب کنند. و رشد توضیح می‌دهد که چرا استارت‌آپ‌های موفق تقریباً همیشه پیشنهادهای خرید دریافت می‌کنند. برای خریدارها، یک شرکت با رشد سریع نه تنها ارزشمند بلکه خطرناک است.
فقط این نیست که اگر می‌خواهید در یک حوزه موفق شوید، باید نیروهای محرک آن را درک کنید. درک رشد چیزی است که راه اندازی یک استارتاپ شامل آن می شود. کاری که شما واقعاً انجام می‌دهید (و با تاسف برخی از ناظران، تنها کاری که واقعاً انجام می‌دهید) هنگام راه‌اندازی یک استارت‌آپ، متعهد شدن به حل یک نوع مشکل سخت‌تر از کسب‌وکارهای معمولی است. شما متعهد به جستجوی یکی از ایده های نادری هستید که باعث رشد سریع می شود. از آنجایی که این ایده ها بسیار ارزشمند هستند، یافتن یکی از آنها سخت است. استارتاپ تجسم اکتشافات شما تاکنون است. بنابراین، راه‌اندازی یک استارت‌آپ بسیار شبیه تصمیم‌گیری به عنوان یک دانشمند محقق است: شما متعهد به حل مشکل خاصی نیستید. شما مطمئن نیستید که کدام مشکلات قابل حل هستند. اما شما متعهد می شوید که سعی کنید چیزی را که قبلاً کسی نمی دانسته کشف کنید. یک بنیانگذار استارت آپ در واقع یک دانشمند تحقیقات اقتصادی است. بیشتر آنها چیز قابل توجهی را کشف نمی کنند، اما برخی نسبیت را کشف می کنند.
یادداشت
[1] به بیان دقیق، به مشتریان زیادی نیاز ندارید، بلکه یک بازار بزرگ است، به این معنی که محصول بالای تعداد مشتریان برابر با مبلغی است که آنها می پردازند. اما این خطرناک است که مشتریان بسیار کمی داشته باشید، حتی اگر آنها پول زیادی بپردازند، یا قدرتی که مشتریان فردی دارند می توانید شما را به یک شرکت مشاوره بالفعل تبدیل کنید. بنابراین در هر بازاری که باشید، معمولاً بهترین کار را می‌کنید که در سمت تولید گسترده‌ترین نوع محصول برای آن اشتباه کنید.
[2] یک سال در مدرسه استارت آپ دیوید هاین مایر هانسون برنامه نویسانی را که می خواستند کسب و کار راه اندازی کنند تشویق کرد تا از یک رستوران به عنوان الگو استفاده کنند. من معتقدم منظور او این است که راه اندازی شرکت های نرم افزاری با محدودیت در (الف) درست است به همان شیوه ای که یک رستوران در (b) محدود شده است. موافقم. اکثر مردم نباید برای راه اندازی استارت آپ تلاش کنند.
[3] این نوع عقب‌نشینی یکی از مواردی است که ما در Y Combinator روی آن تمرکز می‌کنیم. برای بنیانگذاران معمول است که چیزی را به طور شهودی و بدون درک همه مفاهیم آن کشف کرده باشند. این احتمالاً در مورد بزرگترین اکتشافات در هر زمینه ای صادق است.
[4] من در «چگونه ثروت بسازیم» اشتباه گرفتم وقتی گفتم استارتاپ یک شرکت کوچک است که یک مشکل فنی سخت را بر عهده دارد. این رایج ترین دستور العمل است اما نه تنها.
[5] اصولاً شرکت‌ها با اندازه بازارهایی که به آنها خدمت می‌کنند محدود نمی‌شوند، زیرا آنها فقط می‌توانند به بازارهای جدید گسترش یابند. اما به نظر می رسد محدودیت هایی در توانایی شرکت های بزرگ برای انجام این کار وجود دارد. این بدان معناست که کاهش سرعت ناشی از افزایش محدودیت‌های بازار، در نهایت روش دیگری برای بیان محدودیت‌های داخلی است.
ممکن است برخی از این محدودیت ها با تغییر شکل سازمان – به ویژه با تقسیم کردن آن – برطرف شوند.
[6] بدیهی است که این فقط برای استارت آپ هایی است که قبلاً راه اندازی شده اند یا می توانند در طول YC راه اندازی شوند. استارت آپی که یک پایگاه داده جدید می سازد احتمالا این کار را انجام نخواهد داد. از سوی دیگر، راه‌اندازی چیزی کوچک و سپس استفاده از نرخ رشد به عنوان فشار تکاملی، تکنیک ارزشمندی است که هر شرکتی که می‌تواند این راه را شروع کند، احتمالاً باید آن را شروع کند.
[7] اگر استارت‌آپ مسیر فیس‌بوک/توئیتر را در پیش بگیرد و چیزی بسازد که امیدوار است بسیار محبوب باشد، اما هنوز برنامه مشخصی برای کسب درآمد از آن نداشته باشد، نرخ رشد باید بالاتر باشد، حتی اگر این یک پروکسی برای رشد درآمد، زیرا چنین شرکت هایی برای موفقیت به تعداد زیادی کاربر نیاز دارند.
مواظب لبه کیس هم باشید که در آن چیزی به سرعت پخش می‌شود، اما ریزش آن نیز زیاد است، به طوری که رشد خالص خوبی داشته باشید تا زمانی که از میان همه کاربران بالقوه عبور کنید، در این مرحله ناگهان متوقف می‌شود.
[8] در YC، وقتی می‌گوییم انجام هر کاری که باعث رشد شما می‌شود، کاملاً درست است، تلویحاً به این معنی است که این حقه‌هایی مانند خرید کاربران برای بیش از ارزش مادام العمر آنها را حذف می‌کند، کاربران را به‌عنوان فعال در نظر می‌گیرد در حالی که واقعاً نیستند، حذف دعوت‌ها حتی اگر بتوانید با چنین ترفندهایی سرمایه‌گذاران را فریب دهید، در نهایت به خودتان آسیب می‌زنید، زیرا قطب‌نمای خود را دور می‌زنید.
[9] به همین دلیل است که باور اینکه استارت آپ های موفق به سادگی تجسم ایده اولیه درخشان هستند، بسیار اشتباه خطرناک است. چیزی که در ابتدا به دنبال آن هستید، چندان ایده‌ای عالی نیست، بلکه ایده‌ای است که می‌تواند به یک ایده عالی تبدیل شود. خطر این است که ایده‌های امیدوارکننده صرفاً نسخه‌های مبهم ایده‌های عالی نیستند. آنها اغلب از نظر نوع متفاوت هستند، زیرا پذیرندگان اولیه شما این ایده را توسعه داده اید، نیازهای متفاوتی نسبت به بقیه بازار دارند. برای مثال، ایده ای که به فیس بوک تبدیل می شود، صرفاً زیرمجموعه ای از فیس بوک نیست. ایده ای که به فیس بوک تبدیل می شود، سایتی برای دانشجویان هاروارد است.
[10] اگر یک شرکت برای مدت زمان طولانی 1.7 برابر در سال رشد کند چه؟ آیا نمی تواند به اندازه هر استارتاپ موفقی رشد کند؟ در اصل بله، البته. اگر شرکت فرضی ما با درآمد 1000 دلار در ماه به مدت 19 سال با 1٪ در هفته رشد کند، به اندازه شرکتی که 5٪ در هفته برای 4 سال رشد می کند رشد می کند. اما در حالی که چنین مسیرهایی ممکن است مثلاً در توسعه املاک و مستغلات رایج باشد، شما آنها را چندان در تجارت فناوری نمی بینید. در فناوری، شرکت‌هایی که به کندی رشد می‌کنند، تمایل به رشد آنچنانی ندارند.
[11] هر گونه محاسبه ارزش مورد انتظار بسته به تابع مطلوبیت آنها برای پول از فردی به فرد دیگر متفاوت است. یعنی میلیون اول برای اکثر مردم بیشتر از میلیون های بعدی ارزش دارد. چقدر بیشتر به شخص بستگی دارد. برای بنیانگذارانی که جوان‌تر یا جاه‌طلب‌تر هستند، عملکرد سودمندی صاف‌تر است. این احتمالاً بخشی از دلیلی است که مؤسسان موفق‌ترین استارت‌آپ‌ها به سمت جوان بودن گرایش دارند.
[12] به‌طور دقیق‌تر، این مورد در بزرگترین برندگان است، جایی که همه بازده‌ها از آنجا می‌آیند. یک بنیانگذار استارت آپ می تواند همان ترفند ثروتمندسازی خود را به هزینه شرکت با فروش قطعات گران قیمت به آنها انجام دهد. اما انجام این کار برای بنیانگذاران گوگل ارزشی ندارد. فقط بنیانگذاران استارت‌آپ‌های شکست خورده وسوسه می‌شوند، اما به هر حال اینها از دیدگاه VCها حذف شده‌اند.
[13] تملک ها به دو دسته تقسیم می شوند: آنهایی که خریدار می خواهد کسب و کار را داشته باشد، و آنهایی که خریدار فقط کارکنان را می خواهد. نوع دوم گاهی اوقات اکتساب منابع انسانی نامیده می شود. اگرچه اسماً اکتساب و گاهی اوقات در مقیاس اگر تأثیر قابل توجهی بر محاسبه ارزش مورد انتظار برای بنیانگذاران بالقوه دارد، جذب منابع انسانی توسط خریدارها بیشتر شبیه پاداش های استخدام می باشد.
[14] من یک بار این را برای برخی از بنیانگذارانی که به تازگی از روسیه آمده بودند توضیح دادم. آنها این را بدیع یافتند که اگر شرکتی را تهدید کنید،شما را خریداری می کنند. آنها گفتند: “در روسیه فقط تو را می کشند” و فقط تا حدی شوخی می کردند. از نظر اقتصادی، این واقعیت که شرکت های تاسیس شده نمی توانند به سادگی رقبای جدید را حذف کنند، ممکن است یکی از با ارزش ترین جنبه های حاکمیت قانون باشد.
و بنابراین، تا جایی که می‌بینیم متصدیان فعلی رقبا را از طریق مقررات یا پرونده‌های ثبت اختراع سرکوب می‌کنند،ما باید نگران باشیم، نه به این دلیل که این امر به خودی خود انحراف از حاکمیت قانون است، بلکه از آن چیزی است که حکومت قانون به آن می‌دهد.
از سم آلتمن، مارک آندرسن، پل بوکهایت، پاتریک کولیسون، جسیکا لیوینگستون، جف رالستون، و هارج تاگار برای خواندن پیش‌نویس‌های این مقاله تشکر می‌کنیم.
