استارت‌آپ‌هایی که تاکنون تأمین مالی کرده‌ایم بسیار سریع هستند، اما به نظر می‌رسد برخی از آنها سریعتر از دیگران از برخی درس‌ها عبرت می‌گیرند. فکر می‌کنم به این دلیل است که برخی از چیزها در مورد استارت‌آپ‌ها تا حدودی خلاف شهود هستند.
ما اکنون در تعداد کافی شرکت سرمایه‌گذاری کرده‌ایم که من یک ترفند برای تعیین اینکه کدام نکات خلاف شهود هستند را یاد گرفته‌ام: آنها نکاتی هستند که باید تکرار کنم.
بنابراین من این نکات را شماره گذاری می کنم، و شاید با استارت‌آپ‌های آینده بتوانم از نوعی کدگذاری هافمن استفاده کنم. من همه آنها را می خوانم، و سپس به جای اینکه آنها را به طور مفصل آزار دهم، فقط می توانم بگویم: شماره چهار!
1.زودتر منتشر کنید.
چیزی که من احتمالاً بیشتر تکرار می‌کنم این دستور غذا برای یک استارت‌آپ است: نسخه 1 را سریع منتشر کنید، سپس آن را بر اساس واکنش‌های کاربران بهبود ببخشید.
منظور من از “انتشار زودهنگام” این نیست که شما باید چیزی پر از اشکال را منتشر کنید، بلکه باید چیزی را منتشر کنید که حداقل باشد. کاربران از اشکال متنفر هستند، اما به نظر نمی رسد که نسخه 1 حداقل را در صورت وجود بیشتر به زودی داشته باشند.
دلایل زیادی وجود دارد که چرا انجام نسخه 1 به سرعت مفید است. یکی اینکه این به سادگی راه درست برای نوشتن نرم‌افزار است، چه برای یک استارت‌آپ باشد یا نباشد. من این را از سال 1993 تکرار می کنم و چیز زیادی برای رد آن ندیده ام. من استارت‌آپ‌های زیادی را دیده‌ام که مرده‌اند چون خیلی کند چیزهایی را منتشر می‌کنند، و هیچ کدام به این دلیل که خیلی سریع بوده‌اند.
یکی از چیزهایی که اگر چیزی محبوب بسازید شما را شگفت زده خواهد کرد این است که کاربران خود را نخواهید شناخت. ردیت اکنون تقریباً نیم میلیون بازدید کننده منحصر به فرد در ماه دارد. همه آن افراد چه کسانی هستند؟ آنها هیچ ایده ای ندارند. هیچ استارت‌آپ وب این کار را نمی‌کند. و از آنجایی که شما کاربران خود را نمی شناسید، حدس زدن اینکه آنها چه چیزی را دوست خواهند داشت خطرناک است. بهتر است چیزی را منتشر کنید و به آنها اجازه دهید به شما بگویند.
Wufoo این را به دل گرفت و قبل از پایگاه داده زیربنایی، سازنده فرم خود را منتشر کرد. شما حتی نمی توانید آن را هدایت کنید، اما 83000 نفر آمدند تا روی صندلی راننده بنشینند و فرمان را نگه دارند. و Wufoo بازخورد ارزشمندی از آن دریافت کرد: کاربران لینوکس شکایت داشتند که آنها از فلش زیادی استفاده می کنند، بنابراین نرم افزار خود را برای عدم استفاده از آن بازنویسی کردند. اگر آنها صبر می کردند تا همه چیز را به طور همزمان منتشر کنند، این مشکل را تا زمانی که بیشتر درگیر نشده بود، کشف نمی کردند.
حتی اگر کاربری نداشتید، باز هم انتشار سریع مهم است، زیرا برای یک استارت‌آپ، انتشار اولیه به عنوان یک کروز تکان‌دهنده عمل می‌کند. اگر چیز مهمی خراب است – مثلاً اگر ایده خوب نیست یا بنیانگذاران از یکدیگر متنفر هستند – استرس خروج از اولین نسخه آن را آشکار می‌کند. و اگر چنین مشکلاتی دارید، می خواهید آنها را زود پیدا کنید.
با این حال، شاید مهمترین دلیل برای انتشار زودهنگام این باشد که باعث می شود سخت تر کار کنید. وقتی روی چیزی کار می کنید که منتشر نشده است، مشکلات جذاب هستند. در چیزی که بیرون است، مشکلات نگران کننده هستند. پس از انتشار، فوریت بسیار بیشتری وجود دارد. و فکر می کنم به همین دلیل مردم آن را به تعویق می اندازند. آنها می دانند که پس از انجام این کار، مجبور خواهند بود سخت تر کار کنند.
2.به بیرون دادن ویژگی ها ادامه دهید.
البته، “انتشار زودهنگام” یک جزء دوم دارد که بدون آن توصیه بدی خواهد بود. اگر می خواهید با چیزی شروع کنید که کار خاصی انجام نمی دهد، بهتر است آن را سریع بهبود بخشید.
چیزی که من خودم را تکرار می کنم “پمپاژ ویژگی ها” است. و این قانون فقط برای مراحل اولیه نیست. این چیزی است که همه استارت‌آپ‌ها باید تا زمانی که می‌خواهند استارت‌آپ در نظر گرفته شوند، انجام دهند.
البته منظورم این نیست که برنامه خود را پیچیده‌تر کنید. منظور من از “ویژگی” یک واحد هک است – یک واحد از بهتر کردن زندگی کاربران.
مانند ورزش، بهبودها باعث بهبود می شوند. اگر هر روز بدوید، احتمالاً فردا هم دلتان می خواهد بدوید. اما اگر چند هفته دویدن را نادیده بگیرید، بیرون کشیدن خودتان سخت خواهد بود. بنابراین با هک کردن همینطور است: هرچه ایده های بیشتری را اجرا کنید، ایده های بیشتری خواهید داشت. شما باید سیستم خود را حداقل در برخی از راه های کوچک هر روز یا دو روز بهتر کنید.
این فقط یک راه خوب برای انجام توسعه نیست، بلکه یک نوع بازاریابی نیز است. کاربران سایتی را دوست دارند که دائماً در حال بهبود است. در واقع، کاربران انتظار دارند که یک سایت بهبود یابد. تصور کنید اگر از سایتی بازدید کنید که بسیار خوب به نظر می رسد و سپس دو ماه بعد برگردید و هیچ چیز تغییر نکرده باشد. آیا شروع به لنگ شدن نمی کند؟
آنها شما را حتی بیشتر دوست خواهند داشت زمانی که در پاسخ به نظرات آنها بهبود می یابید، زیرا مشتریان عادت دارند که شرکت ها آنها را نادیده بگیرند. اگر استثنای نادری باشید – شرکتی که واقعاً گوش می دهد – وفاداری متعصبانه ایجاد خواهید کرد. نیازی به تبلیغ ندارید، زیرا کاربران شما این کار را برای شما انجام خواهند داد.
این هم به نظر واضح می رسد، پس چرا باید تکرار کنم؟ فکر می کنم مشکل اینجا این است که مردم به نحوه انجام کارها عادت می کنند. هنگامی که یک محصول از مرحله‌ای که دارای ایرادات آشکار است عبور کرد، شما شروع به عادت کردن به آن می‌کنید و به تدریج هر ویژگی‌ای که اتفاقاً دارد به هویت آن تبدیل می‌شود. به عنوان مثال، شک دارم که بسیاری از افراد در یاهو (یا گوگل) متوجه شده باشند که وب میل چقدر می تواند بهتر باشد تا زمانی که پل بوچیت آن را به آنها نشان داد.
من فکر می‌کنم راه‌حل این است که فرض کنید هر چیزی که ساخته‌اید بسیار کمتر از آن چیزی است که می‌تواند باشد. خود را مجبور کنید، به عنوان یک نوع تمرین فکری، به فکر کردن در مورد بهبودها ادامه دهید. باشه، مطمئنا، چیزی که دارید عالی است. اما اگر مجبور بودید چیزی را تغییر دهید، چه می کردید؟
اگر محصول شما تمام شده به نظر می رسد، دو توضیح ممکن وجود دارد: (الف) تمام شده است، یا (ب) شما فاقد تخیل هستید. تجربه نشان می دهد که (ب) هزار برابر محتمل تر است.
3.کاربران را خوشحال کنید.
بهبود مداوم نمونه‌ای از یک قاعده کلی‌تر است: کاربران را خوشحال کنید. یک چیز که همه استارت‌آپ‌ها مشترک دارند این است که نمی‌توانند کسی را مجبور به انجام کاری کنند. آنها نمی توانند کسی را مجبور به استفاده از نرم افزار خود کنند و نمی توانند کسی را مجبور به معامله با خود کنند. یک استارت‌آپ باید برای شام خود بخواند. به همین دلیل است که افراد موفق چیزهای عالی می سازند. آنها باید این کار را انجام دهند، در غیر این صورت خواهند مرد.
وقتی شما یک استارت‌آپ را اداره می‌کنید، احساس می‌کنید مانند یک تکه زباله کوچک هستید که توسط بادهای قدرتمند جابه‌جا می‌شود. قدرتمندترین باد کاربران هستند. آنها می توانند شما را بگیرند و در آسمان بلند کنند، همانطور که با گوگل انجام دادند، یا شما را روی آسفالت رها کنند، همانطور که با اکثر استارت‌آپ‌ها انجام می‌دهند. کاربران باد متغیری هستند، اما قدرتمندتر از هر باد دیگری هستند. اگر شما را ببرند بالا، هیچ رقیبی نمی تواند شما را پایین نگه دارد.
به عنوان یک تکه کوچک زباله، تنها کاری که می‌توانید انجام دهید این است که صاف دراز نکشید، بلکه خود را به شکلی خم کنید که باد بگیرد.
من استعاره باد را دوست دارم زیرا به شما یادآوری می کند که جریان ترافیک چقدر غیرشخصی است. اکثریت قریب به اتفاق افرادی که از سایت شما بازدید می کنند، بازدیدکنندگان معمولی خواهند بود. این آنها هستند که شما باید سایت خود را برای آنها طراحی کنید. افرادی که واقعاً اهمیت می دهند آنچه را می خواهند خودشان پیدا می کنند.
بازدیدکننده متوسط با انگشت خود روی دکمه بازگشت وارد می شود. به تجربه خودتان فکر کنید: اکثر لینک‌هایی که دنبال می‌کنید به چیزی لنگ منتهی می‌شوند. هر کسی که بیش از چند هفته از وب استفاده کرده باشد، آموزش دیده است که پس از دنبال کردن یک لینک، روی Back کلیک کند. بنابراین سایت شما باید بگوید: “صبر کنید! روی Back کلیک نکنید. این سایت لنگ نیست به این نگاه کنید، مثلاً.”
برای اینکه مردم مکث کنند، باید دو کار انجام دهید. مهمترین چیز این است که تا حد امکان مختصر توضیح دهید که سایت شما در مورد چیست. چند بار از سایتی بازدید کرده اید که به نظر می رسد فرض کنید شما قبلاً می دانید آنها چه کار می کنند؟ به عنوان مثال، سایت شرکتی که می گوید این شرکت راه حل های مدیریت محتوای سازمانی را برای مشاغلی ارائه می دهد که سازمان ها را قادر می سازد افراد، محتوا و فرآیندها را برای به حداقل رساندن ریسک تجاری، تسریع زمان دستیابی به ارزش و حفظ کل هزینه مالکیت پایین تر متحد کنند. یک شرکت تثب شده ممکن است با چنین توصیف مبهمی کنار بیاید، اما هیچ استارت‌آپی نمی‌تواند. یک استارت‌آپ باید بتواند در یک یا دو جمله دقیقاً کاری را که انجام می دهد توضیح دهد. و نه فقط برای کاربران. شما به این برای همه نیاز دارید: سرمایه گذاران، خریداران، شرکا، خبرنگاران، کارکنان بالقوه و حتی کارکنان فعلی. شما حتی نباید شرکتی را برای انجام کاری راه اندازی کنید که نمی توان آن را در یک یا دو جمله به طور قانع کننده ای توصیف کرد.
چیز دیگری که تکرار می کنم این است که هر چه دارید را بلافاصله به مردم بدهید. اگر چیزی چشمگیر دارید، سعی کنید آن را در صفحه اصلی قرار دهید، زیرا تنها صفحه ای است که اکثر بازدیدکنندگان آن را خواهند دید. اگرچه در اینجا یک تناقض وجود دارد: هرچه مطالب خوب را بیشتر به سمت جلو فشار دهید، احتمال بیشتری وجود دارد که بازدیدکنندگان بیشتر کاوش کنند.
در بهترین حالت، این دو پیشنهاد با هم ترکیب می شوند: شما با نشان دادن به بازدیدکنندگان، در مورد سایت خود به آنها می گویید. یکی از توصیه های استاندارد در نوشتن داستان این است که “نشان دهید، نگویید.” نگویید که شخصیتی عصبانی است. بگذارید دندان هایش را به هم ساییده یا مدادش را بشکند. هیچ چیز به خوبی استفاده از سایت شما، کاری که سایت شما انجام می دهد را توضیح نمی دهد.
اصطلاح صنعت در اینجا “تبدیل” است. شغل سایت شما تبدیل بازدیدکنندگان معمولی به کاربران است – هرچه تعریف شما از کاربر باشد. می توانید این را در نرخ رشد خود اندازه گیری کنید. یا سایت شما در حال رشد است یا خیر، و شما باید بدانید کدام. اگر رشد مناسبی دارید، در نهایت برنده خواهید شد، مهم نیست که اکنون چقدر مبهم هستید. و اگر اینطور نیست، باید چیزی را درست کنید.
4.از چیزهای درست بترسید.
یکی دیگر از چیزهایی که زیاد می گویم این است که “نگران نباش.” در واقع، بیشتر اوقات این است که “نگران این نباشید؛ به جای آن در مورد آن نگران باشید.” استارت‌آپ‌ها حق دارند که پارانویا باشند، اما گاهی از چیزهای اشتباه می‌ترسند.
اکثر فجایع قابل مشاهده آنقدر نگران کننده نیستند که به نظر می رسند. فجایع در یک استارت‌آپ طبیعی هستند: یکی از بنیانگذاران استعفا می‌دهد، شما یک patente کشف می‌کنید که کار شما را پوشش می‌دهد، سرورهای شما به طور مداوم از کار می‌افتند، با یک مشکل فنی غیرقابل حل مواجه می‌شوید، باید نام خود را تغییر دهید، یک معامله به نتیجه می‌رسد. – اینها همه برای دوره هستند. آنها شما را نمی کشند مگر اینکه اجازه دهید آنها این کار را انجام دهند.
اکثر رقبا نیز چنین نخواهند کرد. بسیاری از استارت‌آپ‌ها نگران هستند که “اگر گوگل چیزی مانند ما بسازد چه؟” در واقع، شرکت‌های بزرگ آنهایی نیستند که باید نگران آنها باشید – حتی گوگل هم نه. افراد گوگل باهوش هستند، اما باهوش‌تر از شما نیستند. آنها انگیزه کمتری دارند، زیرا گوگل اگر این محصول شکست بخورد، از کار نخواهد افتاد. و حتی در گوگل، آنها بوروکراسی زیادی برای کند کردن خود دارند.
آنچه شما به عنوان یک استارت‌آپ باید از آن بترسید، بازیگران تثب شده نیستند، بلکه استارت‌آپ‌های دیگری هستند که هنوز نمی‌دانید وجود دارند. آنها به مراتب خطرناک‌تر از گوگل هستند زیرا مانند شما حیوانات گوشه‌ای هستند.
تنها نگاه کردن به رقبای موجود می تواند حس امنیت کاذب به شما بدهد. شما باید با آنچه کسی دیگر می تواند انجام دهد رقابت کنید، نه فقط آنچه می بینید مردم انجام می دهند. نتیجه این است که شما نباید فقط به این دلیل که هنوز رقبای قابل مشاهده ای ندارید، آرام بگیرید. مهم نیست که ایده شما چیست، کسی دیگر در حال کار روی همان چیز است.
این جنبه منفی این است که راه‌اندازی استارت‌آپ آسان‌تر می‌شود: افراد بیشتری این کار را انجام می‌دهند. اما من با کاترینا فیک موافق نیستم که او می گوید این باعث می شود زمان بدی برای راه اندازی یک استارت‌آپ باشد. افراد بیشتری استارت‌آپ‌ها راه‌اندازی می‌کنند، اما نه به اندازه کسانی که می‌توانند. اکثر فارغ التحصیلان کالج هنوز فکر می کنند که باید شغل پیدا کنند. فرد معمولی نمی تواند چیزی را که از سه سالگی در سرش زده است نادیده بگیرد، فقط به این دلیل که ارائه صفحات وب اخیراً بسیار ارزان تر شده است.
و در هر صورت، رقبا بزرگترین تهدید نیستند. استارت‌آپ‌های بسیار بیشتری از اینکه توسط رقبا خرد شوند، خودشان را شلنگ می‌زنند. راه های زیادی برای انجام این کار وجود دارد، اما سه مورد اصلی اختلافات داخلی، لختی و نادیده گرفتن کاربران هستند. هر کدام به تنهایی برای کشتن شما کافی است. اما اگر قرار بود بدترین را انتخاب کنم، نادیده گرفتن کاربران خواهد بود. اگر می‌خواهید یک دستور غذا برای یک استارت‌آپ که قرار است از بین برود، در اینجا آمده است: یک زوج بنیانگذار که یک ایده عالی دارند که می‌دانند همه دوستش خواهند داشت، و این چیزی است که می‌خواهند بسازند، مهم نیست.
برنامه اولیه تقریباً همه خراب است. اگر شرکت‌ها به برنامه‌های اولیه خود پایبند می‌بودند، مایکروسافت زبان‌های برنامه‌نویسی می‌فروخت و اپل بردهای مدار چاپی می‌فروخت. در هر دو مورد، مشتریانشان به آنها گفتند که کسب و کارشان باید چه باشد – و آنها به اندازه کافی باهوش بودند که گوش دهند.
همانطور که ریچارد فاینمن گفت، تخیل طبیعت بزرگتر از تخیل انسان است. شما با نگاه کردن به جهان چیزهای جالب تری پیدا خواهید کرد تا اینکه بتوانید فقط با فکر کردن تولید کنید. این اصل بسیار قدرتمند است. به همین دلیل است که بهترین نقاشی انتزاعی هنوز از لئوناردو کم می آورد. و برای استارت‌آپ‌ها نیز اعمال می‌شود. هیچ ایده ای برای یک محصول نمی تواند به اندازه آنهایی که با برخورد دادن یک پرتو از نمونه اولیه به یک پرتو از کاربران کشف می‌کنید، زیرک باشد.
5.تعهد یک پیشگویی خودبرآورده است.
من اکنون تجربه کافی در مورد استارت‌آپ‌ها دارم که بتوانم بگویم مهمترین کیفیت در یک بنیانگذار استارت‌آپ چیست، و این چیزی نیست که شما فکر می‌کنید. مهمترین کیفیت در یک بنیانگذار استارت‌آپ، عزم است. نه هوش – عزم.
این کمی افسرده کننده است. دوست دارم باور کنم که Viaweb موفق شد به خاطر اینکه ما باهوش بودیم، نه فقط به خاطر اینکه مصمم بودیم. بسیاری از افراد در دنیای استارت‌آپ می‌خواهند این را باور کنند. نه فقط بنیانگذاران، بلکه سرمایه‌گذاران نیز. آنها ایده زندگی در دنیایی تحت سلطه هوش را دوست دارند. و می توانید بگویید که آنها واقعاً این را باور دارند، زیرا بر تصمیمات سرمایه گذاری آنها تأثیر می گذارد.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر بارها و بارها در استارت‌آپ‌هایی که توسط اساتید برجسته تأسیس شده‌اند، سرمایه‌گذاری می‌کنند. این ممکن است در بیوتکنولوژی کار کند، جایی که بسیاری از استارت‌آپ‌ها به سادگی تحقیقات موجود را تجاری‌سازی می‌کنند، اما در نرم‌افزار می‌خواهید روی دانشجویان سرمایه‌گذاری کنید، نه اساتید. مایکروسافت، یاهو و گوگل همگی توسط افرادی تأسیس شدند که برای انجام این کار از تحصیل انصراف دادند. دانشجویان آنچه را که در تجربه کم دارند، بیش از حد در فداکاری جبران می کنند.
البته اگر می خواهید ثروتمند شوید، صرفاً مصمم بودن کافی نیست. شما باید باهوش هم باشید، درست است؟ دوست دارم اینطور فکر کنم، اما تجربه ای داشتم که مرا متقاعد کرد که غیر از این است: من چند سال را در نیویورک زندگی کردم.
شما می توانید در بخش مغزها مقدار زیادی را از دست بدهید و این باعث مرگ شما نمی شود. اما حتی کمی در بخش تعهد از دست بدهید، و این شما را بسیار سریع خواهد کشت.
مدیریت یک استارت‌آپ مانند راه رفتن روی دست‌هایتان است: ممکن است، اما به تلاش فوق‌العاده‌ای نیاز دارد. اگر از یک کارمند معمولی خواسته شود که کارهایی را انجام دهد که یک بنیانگذار استارت‌آپ باید انجام دهد، او بسیار خشمگین خواهد شد. تصور کنید که در یک شرکت بزرگ استخدام شده اید و علاوه بر نوشتن نرم افزار ده برابر سریعتر از آنچه قبلاً مجبور بودید، انتظار دارند که به تماس های پشتیبانی پاسخ دهید، سرورها را مدیریت کنید، طراحی وب سایت را انجام دهید، مشتریان را سرد صدا کنید، شرکت را پیدا کنید. فضای اداری، و بیرون بروید و برای همه ناهار بگیرید.
و همه این کارها را نه در فضای آرام و رحم مانند یک شرکت بزرگ، بلکه در برابر پس زمینه فجایع مداوم انجام دهید. این بخشی است که واقعاً نیاز به عزم دارد. در یک استارت‌آپ، همیشه نوعی فاجعه رخ می‌دهد. بنابراین اگر تمایل کمی به پیدا کردن بهانه ای برای ترک کردن دارید، همیشه یکی وجود دارد.
اما اگر از تعهد بی بهره باشید، احتمالاً این امر مدتها قبل از اینکه واقعاً ترک کنید، به شما آسیب رسانده باشد. هر کسی که با استارت‌آپ‌ها سر و کار دارد می‌داند که تعهد چقدر مهم است، بنابراین اگر احساس کنند که شما بی تفاوت هستید، توجه زیادی به شما نخواهند کرد. اگر فاقد تعهد هستید، فقط به این دلیل که به دلایل مرموزی اتفاقات خوبی برای رقبای شما می افتد اما برای شما نه، خواهید فهمید. اگر فاقد تعهد هستید، اینطور به نظر می رسد که بدشانس هستید.
در حالی که اگر مصمم به ماندن باشید، مردم به شما توجه خواهند کرد، زیرا احتمالاً مجبور خواهند شد بعداً با شما سروکار داشته باشند. شما یک محلی هستید، نه فقط یک گردشگر، بنابراین همه باید با شما کنار بیایند.
ما در Y Combinator گاهی به اشتباه تیم‌هایی را تأمین مالی می‌کنیم که این نگرش را دارند که می‌خواهند این استارت‌آپ را برای سه ماه امتحان کنند، و اگر اتفاق بزرگی بیفتد، با آن پایبند خواهند ماند – “اتفاق بزرگ” به معنای یا اینکه کسی می‌خواهد آنها را بخرد یا میلیون‌ها دلار در آنها سرمایه‌گذاری کند. اما اگر این نگرش شما باشد، بسیار بعید است که “اتفاق بزرگی” برای شما بیفتد، زیرا هم خریداران و هم سرمایه‌گذاران شما را بر اساس سطح تعهدتان قضاوت می‌کنند.
اگر یک خریدار فکر کند که شما به هر حال ماندگار خواهید بود، بیشتر احتمال دارد که شما را بخرد، زیرا اگر این کار را نکنند و شما بمانید، احتمالاً رشد خواهید کرد، قیمت شما افزایش می یابد و آنها را ترک می کنند. آرزو می کنند زودتر شما را خریده بودند. سرمایه گذاران نیز همینطور هستند. آنچه واقعاً سرمایه گذاران را، حتی سرمایه گذاران خطرپذیر بزرگ، انگیزه می دهد، امید به بازدهی خوب نیست، بلکه ترس از دست دادن است. بنابراین اگر روشن کنید که به هر حال موفق خواهید شد و تنها دلیلی که به آنها نیاز دارید این است که آن را کمی سریعتر انجام دهید، بسیار بیشتر احتمال دارد که پول دریافت کنید.
شما نمی توانید این را جعل کنید. تنها راه متقاعد کردن همه که آماده مبارزه تا پای مرگ هستید این است که واقعاً آماده باشید.
البته، شما باید نوع درستی از تعهد باشید. من به دقت کلمه مصمم را به جای لجباز انتخاب کردم، زیرا لجبازی کیفیتی فاجعه بار در یک استارت آپ است. شما باید مصمم باشید، اما انعطاف پذیر، مانند یک هافبک. یک هافبک موفق فقط سرش را پایین نمی اندازد و سعی نمی کند از میان مردم عبور کند. او بداهه پردازی می کند: اگر کسی جلوی او ظاهر شود، دور او می دود؛ اگر کسی سعی کند او را بگیرد، از چنگ او می چرخد؛ حتی اگر این کار کمک کند، به مدت کوتاهی در جهت اشتباه می دود. تنها کاری که هرگز انجام نمی دهد این است که بی حرکت بماند.
6.همیشه جا هست.
اخیراً با یکی از بنیانگذاران استارت‌آپ در مورد اینکه آیا اضافه کردن یک مؤلفه اجتماعی به نرم‌افزار آنها خوب است صحبت می‌کردم. او گفت که فکر نمی کند چنین باشد، زیرا کل موضوع اجتماعی تمام شده است. واقعا؟ بنابراین در صد سال آینده تنها سایت‌های شبکه اجتماعی فیس‌بوک، MySpace، Flickr و Del.icio.us خواهند بود؟ بعید است.
همیشه برای چیزهای جدید جا هست. در هر برهه ای از تاریخ، حتی تاریک ترین قسمت های قرون وسطی، مردم چیزهایی را کشف می کردند که باعث می شد همه بگویند “چرا کسی قبلاً به این فکر نکرده بود؟” ما می دانیم که این امر تا سال 2004 که فیس بوک تأسیس شد ادامه داشت – اگرچه به طور دقیق تر، شخص دیگری به این موضوع فکر کرده بود.
دلیل اینکه ما فرصت‌های همه جا اطرافمان را نمی‌بینیم این است که با هر چیزی که هست سازگار می‌شویم و فرض می‌کنیم که این همان چیزی است که باید باشد. به عنوان مثال، برای اکثر مردم دیوانه کننده به نظر می رسد که بخواهند موتور جستجوی بهتری از گوگل بسازند. مطمئناً آن حوزه حداقل تمام شده است. واقعا؟ در صد سال آینده – یا حتی بیست سال آینده – آیا مردم هنوز هم با استفاده از چیزی شبیه به گوگل فعلی به دنبال اطلاعات خواهند بود؟ حتی خود گوگل احتمالاً چنین فکر نمی کند.
به طور خاص، من فکر نمی کنم محدودیتی برای تعداد استارت‌آپ‌ها وجود داشته باشد. گاهی اوقات می شنوید که مردم می گویند “همه این بچه هایی که اکنون استارت‌آپ‌ها را شروع می کنند ناامید خواهند شد. بالاخره گوگل و یاهو چند استارت‌آپ کوچک می‌خرند؟” این به نظر می رسد شکاکانه زیرکانه، اما من می توانم ثابت کنم که اشتباه است. هیچ کس پیشنهاد نمی کند که محدودیتی برای تعداد افرادی که می توانند در اقتصادی متشکل از شرکت های بزرگ و کند با چند هزار نفر در هر کدام کار کنند وجود داشته باشد. چرا باید محدودیتی برای تعداد افرادی که می توانند توسط شرکت های کوچک و سریع با ده نفر در هر کدام استخدام شوند وجود داشته باشد؟ به نظر من تنها محدودیت تعداد افرادی است که می خواهند آنقدر سخت کار کنند.
محدودیت تعداد استارت‌آپ‌ها تعداد استارت‌آپ‌هایی نیست که می‌توانند توسط گوگل و یاهو خریداری شوند – اگرچه به نظر می‌رسد حتی آن باید نامحدود باشد، اگر استارت‌آپ‌ها واقعاً ارزش خرید داشته باشند – بلکه مقدار ثروتی است که می‌تواند ایجاد شود. و من فکر نمی کنم محدودیتی برای آن وجود داشته باشد، مگر محدودیت های کیهانی.
بنابراین برای همه مقاصد عملی، محدودیتی برای تعداد استارت‌آپ‌ها وجود ندارد. استارت‌آپ‌ها ثروت ایجاد می‌کنند، یعنی چیزهایی را می‌سازند که مردم می‌خواهند، و اگر محدودیتی برای تعداد چیزهایی که مردم می‌خواهند وجود داشته باشد، ما به هیچ وجه به آن نزدیک نیستیم. من هنوز یک ماشین پرنده هم ندارم.
7.امید خود را بالا نبرید.
این یکی دیگر از مواردی است که از مدتها قبل از Y Combinator تکرار می‌کردم. این عملاً شعار شرکت در Viaweb بود.
بنیانگذاران استارت‌آپ‌ها به طور طبیعی خوش‌بین هستند. آنها در غیر این صورت این کار را انجام نمی دادند. اما شما باید با خوش بینی خود مانند هسته یک رآکتور هسته ای رفتار کنید: به عنوان منبعی از قدرت که بسیار خطرناک نیز است. شما باید یک سپر حول آن بسازید، یا شما را سرخ می کند.
پوشش یک راکتور یکنواخت نیست؛ اگر یکنواخت بود، رآکتور بی فایده بود. در چند مکان سوراخ شده است تا لوله ها وارد شوند. یک سپر خوش بینی نیز باید سوراخ شود. من فکر می کنم جایی برای ترسیم خط بین انتظارات شما از خودتان و انتظارات شما از دیگران است. خوب است که نسبت به کاری که می توانید انجام دهید خوش بین باشید، اما در مورد ماشین ها و افراد دیگر بدترین حالت را فرض کنید.
این به خصوص در یک استارت‌آپ ضروری است، زیرا شما تمایل دارید مرزهای هر کاری را که انجام می‌دهید، جابجا کنید. بنابراین، اوضاع به روشی صاف و قابل پیش بینی که در سایر نقاط جهان وجود دارد، اتفاق نمی افتد. اوضاع به طور ناگهانی تغییر می کند و معمولاً بدتر می شود.
پوشش دادن خوش بینی خود در هیچ کجا مهمتر از معاملات نیست. اگر استارت‌آپ شما در حال انجام معامله است، فرض کنید که اتفاق نمی‌افتد. سرمایه‌گذاران خطرپذیری که می‌گویند می‌خواهند روی شما سرمایه‌گذاری کنند، این کار را نمی‌کنند. شرکتی که می گوید می خواهد شما را بخرد، این کار را نمی کند. آن مشتری بزرگ که می خواهد از سیستم شما در کل شرکت خود استفاده کند، این کار را نمی کند. سپس اگر همه چیز درست شد، می توانید приятно غافلگیر شوید.
دلیلی که به استارت‌آپ‌ها هشدار می‌دهم که امیدهایشان را بالا نبرند این نیست که آنها را از ناامید شدن زمانی که همه چیز خراب می‌شود، نجات دهد. این به خاطر یک دلیل عملی تر است: جلوگیری از اینکه آنها شرکت خود را به چیزی تکیه دهند که سقوط می کند و آنها را با خود می برد.
برای مثال، اگر کسی گفت می خواهد روی شما سرمایه گذاری کند، تمایل طبیعی این است که از جستجوی سرمایه گذاران دیگر دست بردارید. به همین دلیل است که افرادی که پیشنهاد معاملات می دهند به نظر بسیار مثبت می رسند: آنها می خواهند شما دست از جستجو بردارید. و شما هم می خواهید دست از جستجو بردارید، زیرا انجام معاملات دردسرساز است. جمع آوری پول، به ویژه، یک کار بسیار وقت گیر است. بنابراین، باید به طور آگاهانه خود را مجبور کنید به جستجو ادامه دهید.
حتی اگر در نهایت اولین معامله را انجام دهید، به نفع شماست که به جستجو ادامه دهید، زیرا شرایط بهتری خواهید داشت. معاملات پویا هستند؛ مگر اینکه با کسی مذاکره کنید که به طور غیرعادی صادق است، نقطه واحدی وجود ندارد که در آن دست بدهید و معامله انجام شود. معمولاً پس از دست دادن دست، سؤالات فرعی زیادی برای روشن شدن وجود دارد، و اگر طرف مقابل ضعف را حس کند – اگر حس کنند شما به این معامله نیاز دارید – بسیار وسوسه خواهند شد که شما را در جزئیات فریب دهند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر و کارمندان توسعه شرکت، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای هستند. آنها آموزش دیده اند تا از ضعف استفاده کنند. بنابراین، در حالی که آنها اغلب افراد خوبی هستند، اما نمی توانند جلوی خود را بگیرند. و به عنوان حرفه ای ها، آنها این کار را بیش از شما انجام می دهند. بنابراین حتی سعی نکنید آنها را بلوف بزنید. تنها راهی که یک استارت‌آپ می‌تواند در یک معامله نفوذ داشته باشد، این است که واقعاً نیازی به آن نداشته باشد. و اگر به معامله ای اعتقاد نداشته باشید، احتمالاً کمتر به آن وابسته خواهید بود.
بنابراین، می‌خواهم یک تلقین هیپنوتیزمی در سر شما بکارد: وقتی می‌شنوید کسی می‌گوید “می‌خواهیم روی شما سرمایه‌گذاری کنیم” یا “می‌خواهیم شما را به دست آوریم”، می‌خواهم عبارت زیر به طور خودکار در سر شما ظاهر شود: به امیدهای خود بالا نروید. فقط به اداره شرکت خود ادامه دهید انگار این معامله وجود ندارد و هیچ چیز باعث بسته شدن آن نمی شود.
راه موفقیت در یک استارت‌آپ این است که روی هدف جذب تعداد زیادی کاربر تمرکز کنید و به سرعت به سمت آن حرکت کنید در حالی که سرمایه‌گذاران و خریداران در کنار شما می‌دوند و سعی می‌کنند پول را جلوی صورت شما تکان دهند.
سرعت، نه پول
به روشی که من آن را توصیف کردم، شروع یک استارت‌آپ بسیار استرس‌زا به نظر می‌رسد. این هست. وقتی با بنیانگذاران شرکت هایی که تامین مالی کرده ایم صحبت می کنم، همه آنها یک چیز را می گویند: می دانستم که سخت خواهد بود، اما نمی دانستم که اینقدر سخت خواهد بود.
پس چرا این کار را انجام دهیم؟ تحمل درد و استرس زیاد برای انجام کاری بزرگ یا قهرمانانه ارزش دارد، اما فقط برای پول؟ آیا پول درآوردن واقعاً آنقدر مهم است؟
نه، نه واقعاً. به نظر من مسخره است که مردم کسب و کار را خیلی جدی بگیرند. من پول درآوردن را به عنوان یک کار خسته کننده می دانم که باید هر چه زودتر انجام شود. هیچ چیز بزرگ یا قهرمانانه در مورد شروع یک استارت‌آپ به خودی خود وجود ندارد.
پس چرا من اینقدر وقت صرف فکر کردن به استارت‌آپ‌ها می‌کنم؟ من به شما می گویم چرا. از نظر اقتصادی، بهترین راه برای دیدن یک استارت‌آپ، نه به عنوان راهی برای ثروتمند شدن، بلکه به عنوان راهی برای سریعتر کار کردن است. شما باید زندگی کنید، و یک استارت‌آپ راهی برای انجام سریع این کار است، به جای اینکه اجازه دهید در تمام زندگی شما ادامه یابد.
ما اغلب آن را بدیهی می‌گیریم، اما زندگی انسان نسبتاً معجزه‌آساست. همچنین به طور محسوسی کوتاه است. این چیز شگفت انگیز به شما داده شده است، و سپس پوف، از شما گرفته می شود. می توانید ببینید که چرا مردم خدایان را اختراع می کنند تا آن را توضیح دهند. اما حتی برای افرادی که به خدایان اعتقاد ندارند، زندگی محترم است. لحظاتی در زندگی بیشتر ما وجود دارد که روزها به سرعت می گذرند، و تقریباً همه وقتی این اتفاق می افتد، احساس هدر دادن چیزی گرانبها را دارند. همانطور که بن فرانکلین گفت، اگر زندگی را دوست دارید، وقت را تلف نکنید، زیرا زمان چیزی است که زندگی از آن ساخته شده است.
بنابراین، نه، هیچ چیز به خصوص بزرگی در مورد پول درآوردن وجود ندارد. این چیزی نیست که استارت‌آپ‌ها را ارزشمند کند. آنچه در مورد استارت‌آپ‌ها مهم است، سرعت است. با فشرده کردن کار خسته کننده اما ضروری کسب درآمد در کمترین زمان ممکن، به زندگی احترام می گذارید، و چیزی بزرگ در مورد آن وجود دارد.
