در جلسه پرسش و پاسخ پس از یک سخنرانی اخیر، کسی پرسید که چرا استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند. بعد از چند ثانیه که آنجا ایستادم و دهانم باز ماندم، متوجه شدم که این نوعی سوال تله بود. این معادل پرسیدن نحوه موفقیت یک استارتاپ است – اگر از هر دلیلی برای شکست اجتناب کنید، موفق خواهید شد – و این سوالی بسیار بزرگ است که نمی توان به سرعت به آن پاسخ داد.
بعدها فهمیدم که نگاه کردن به مشکل از این جهت می تواند مفید باشد. اگر لیستی از تمام کارهایی که نباید انجام دهید دارید، می توانید آن را با نفی به یک دستور غذا برای موفقیت تبدیل کنید. و این شکل از لیست ممکن است در عمل مفیدتر باشد. گرفتن خودتان در حال انجام کاری که نباید انجام دهید، آسان تر از یادآوری همیشه برای انجام کاری است که باید انجام دهید.
به معنایی، فقط یک اشتباه وجود دارد که استارت‌آپ‌ها را می‌کشد: چیزی نساختن که کاربران می‌خواهند. اگر چیزی بسازید که کاربران می خواهند، احتمالا خوب خواهید بود، هر کاری دیگری انجام دهید یا ندهید. و اگر چیزی نسازید که کاربران می خواهند، پس مرده اید، هر کاری دیگری انجام دهید یا ندهید. بنابراین، این در واقع لیستی از 18 چیزی است که باعث می شود استارت‌آپ‌ها چیزی نسازند که کاربران می‌خواهند. تقریباً تمام شکست‌ها از طریق آن سرریز می‌شوند.
1. بنیانگذار تنها
آیا تا به حال متوجه شده اید که تعداد کمی از استارت‌آپ‌های موفق توسط تنها یک نفر تأسیس شده‌اند؟ حتی شرکت‌هایی که به عنوان یک بنیانگذار فکر می‌کنید، مانند اوراکل، معمولاً بیش از یک بنیانگذار دارند. به نظر می رسد بعید است که این یک اتفاق باشد.
مشکل داشتن یک بنیانگذار چیست؟ برای شروع، این نشانه عدم اعتماد است. این احتمالاً به این معنی است که بنیانگذار نمی تواند هیچ یک از دوستانش را متقاعد کند که شرکت را با او راه اندازی کنند. این بسیار نگران کننده است، زیرا دوستانش کسانی هستند که او را بهتر می شناسند.
اما حتی اگر تمام دوستان بنیانگذار اشتباه کنند و شرکت شرط خوبی باشد، او همچنان در موقعیت ضعیفی قرار دارد. راه اندازی یک استارتاپ برای یک نفر بسیار سخت است. حتی اگر می توانید تمام کارها را خودتان انجام دهید، به همکارانی نیاز دارید تا با آنها جلسه طوفان فکری برگزار کنید، شما را از تصمیمات احمقانه منصرف کنند و زمانی که اوضاع خراب می شود شما را تشویق کنند.
آخرین مورد ممکن است مهمترین باشد. نقاط پایین در یک استارتاپ آنقدر پایین است که افراد کمی می توانند آنها را به تنهایی تحمل کنند. هنگامی که چندین بنیانگذار دارید، روحیه گروهی آنها را به گونه ای به هم پیوند می دهد که به نظر می رسد قوانین حفاظت را نقض می کند. هر کدام فکر می کند “نمی توانم دوستانم را ناامید کنم.” این یکی از قدرتمندترین نیروهای طبیعت انسان است و زمانی که فقط یک بنیانگذار وجود دارد، مفقود است.
2. موقعیت مکانی نامناسب
استارت‌آپ‌ها در مکان‌هایی رشد می‌کنند و در مکان‌هایی دیگر نه. سیلیکون ولی یکه‌تاز است، سپس بوستون، سپس سیاتل، آستین، دنور و نیویورک. بعد از آن چیز زیادی وجود ندارد. حتی در نیویورک، تعداد استارت‌آپ‌ها به ازای هر نفر احتمالا یک بیستم سیلیکون ولی است. در شهرهایی مانند هیوستون و شیکاگو و دیترویت، آنقدر کوچک است که قابل اندازه‌گیری نیست.
چرا کاهش آنقدر شدید است؟ احتمالا به همان دلیلی که در سایر صنایع وجود دارد. ششمین مرکز بزرگ مد در ایالات متحده چیست؟ ششمین مرکز بزرگ برای نفت، یا امور مالی، یا انتشارات؟ هر چه که باشند، احتمالا آنقدر از صدر دور هستند که حتی نامیدن آنها مراکز گمراه کننده است.
این یک سوال جالب است که چرا شهرها به مراکز استارتاپی تبدیل می شوند، اما دلیلی که استارت‌آپ‌ها در آنها رشد می کنند، احتمالا همان دلیلی است که برای هر صنعتی وجود دارد: آنجا جایی است که کارشناسان هستند. استانداردها بالاتر هستند؛ مردم بیشتر با کاری که انجام می دهید همدلی می کنند. افرادی که می خواهید استخدام کنید می خواهند در آنجا زندگی کنند. صنایع پشتیبانی وجود دارند؛ افرادی که در جلسات تصادفی با آنها ملاقات می کنید در همان تجارت هستند. چه کسی می‌داند دقیقاً چگونه این عوامل با هم ترکیب می‌شوند تا استارت‌آپ‌ها در سیلیکون ولی را تقویت کنند و آنها را در دیترویت خرد کنند، اما از تعداد استارت‌آپ‌ها به ازای هر نفر در هر یک، مشخص است که چنین می‌کنند.
3. جایگاه حاشیه ای
اکثر گروه‌هایی که برای Y Combinator درخواست می‌دهند، از یک مشکل مشترک رنج می‌برند: انتخاب یک جایگاه کوچک و مبهم به امید اجتناب از رقابت.
اگر بچه‌های کوچک را در حال ورزش کردن تماشا کنید، متوجه می‌شوید که زیر سن خاصی از توپ می‌ترسند. وقتی توپ نزدیک آنها می شود، غریزه آنها این است که از آن اجتناب کنند. من به عنوان یک بازیکن هشت ساله بیرونی، خیلی نمی‌توانستم توپ را بگیرم، زیرا هر وقت یک توپ هوایی به سمت من می‌آمد، چشمانم را می‌بستم و دستکش خود را بیشتر برای محافظت از خود بالا می‌بردم تا به امید گرفتن آن.
انتخاب یک پروژه حاشیه‌ای، معادل استارتاپی استراتژی هشت ساله من برای مقابله با توپ‌های هوایی. اگر چیزی خوب بسازید، رقبای زیادی خواهید داشت، پس بهتر است با آن روبرو شوید. شما فقط با اجتناب از ایده‌های خوب می‌توانید از رقابت اجتناب کنید.
فکر می‌کنم این دوری از مشکلات بزرگ بیشتر ناخودآگاه است. اینطور نیست که مردم به ایده‌های بزرگ فکر کنند، اما تصمیم بگیرند ایده‌های کوچک‌تری را دنبال کنند، زیرا به نظر امن‌تر می‌رسند. ناخودآگاه شما حتی به شما اجازه نمی دهد به ایده های بزرگ فکر کنید. بنابراین، راه حل ممکن است فکر کردن به ایده‌ها بدون درگیر کردن خودتان باشد. چه ایده خوبی برای شخص دیگری است تا به عنوان یک استارت‌آپ انجام دهد؟
4. ایده مشتق شده
بسیاری از درخواست‌هایی که دریافت می‌کنیم تقلید از برخی شرکت‌های موجود است. این یک منبع ایده است، اما بهترین نیست. اگر به منشا استارت‌آپ‌های موفق نگاه کنید، تعداد کمی از آنها از روی برخی استارت‌آپ‌های دیگر تقلید شده‌اند. آنها ایده‌های خود را از کجا آوردند؟ معمولا از برخی مشکلات خاص و حل نشده‌ای که بنیانگذاران شناسایی کرده‌اند.
استارت‌آپ ما نرم‌افزاری برای ساخت فروشگاه‌های آنلاین ایجاد کرد. وقتی شروع کردیم، چنین چیزی وجود نداشت. تعداد کمی از سایت‌هایی که می‌شد از آنها سفارش داد، توسط مشاوران وب با هزینه زیادی به صورت دستی ساخته می‌شدند. می‌دانستیم که اگر خرید آنلاین رونق بگیرد، این سایت‌ها باید توسط نرم‌افزار تولید شوند، بنابراین نرم‌افزاری نوشتیم. خیلی سرراست
به نظر می رسد بهترین مشکلاتی که باید حل شوند، مشکلاتی هستند که شخصاً شما را تحت تأثیر قرار می دهند. اپل به وجود آمد چون استیو وزنیاک می‌خواست یک کامپیوتر داشته باشد، گوگل به وجود آمد چون لری و سرگئی نمی‌توانستند چیزها را به صورت آنلاین پیدا کنند، Hotmail به وجود آمد چون Sabeer Bhatia و Jack Smith نمی‌توانستند ایمیل را در محل کار رد و بدل کنند.
بنابراین، به جای کپی کردن فیس بوک، با برخی تغییرات که فیس بوک به درستی آنها را نادیده گرفت، از جهت دیگر به دنبال ایده باشید. به جای شروع از شرکت ها و کار بر روی مشکلاتی که حل کرده اند، به دنبال مشکلات باشید و شرکتی را تصور کنید که ممکن است آنها را حل کند. [2] مردم از چه شکایت می کنند؟ آرزو می کنید چه چیزی بود؟
5. لجاجت
در برخی زمینه ها، راه موفقیت داشتن چشم اندازی از آنچه می خواهید به دست آورید و پایبندی به آن، صرف نظر از اینکه با چه موانعی روبرو می شوید، است. راه اندازی استارت‌آپ‌ها یکی از آنها نیست. رویکرد پایبندی به چشم انداز شما برای چیزی مانند برنده شدن مدال طلای المپیک کار می کند، جایی که مشکل به خوبی تعریف شده است. استارت‌آپ‌ها بیشتر شبیه علم هستند، جایی که باید مسیر را هر کجا که منجر شود دنبال کنید.
بنابراین، بیش از حد به برنامه اصلی خود وابسته نباشید، زیرا احتمالاً اشتباه است. اکثر استارت‌آپ‌های موفق در نهایت کار متفاوتی از آنچه در ابتدا در نظر داشتند انجام می‌دهند – اغلب آنقدر متفاوت که حتی شبیه همان شرکت به نظر نمی‌رسد. شما باید آماده باشید که ایده بهتر را در زمان رسیدن ببینید. و سخت ترین قسمت آن اغلب دور انداختن ایده قدیمی شماست.
اما باز بودن به ایده های جدید باید دقیقاً تنظیم شود. تغییر ایده جدید هر هفته به همان اندازه کشنده خواهد بود. آیا نوعی آزمون خارجی وجود دارد که بتوانید از آن استفاده کنید؟ یکی این است که بپرسید آیا ایده ها نشان دهنده نوعی پیشرفت هستند؟ اگر در هر ایده جدید بتوانید از بیشتر آنچه برای ایده های قبلی ساخته اید استفاده کنید، پس احتمالاً در فرآیندی هستید که همگرا می شود. در حالی که اگر به طور مداوم از ابتدا شروع کنید، این علامت بدی است.
خوشبختانه کسی هست که می توانید از او برای مشاوره بپرسید: کاربران شما. اگر در حال فکر کردن به تغییر مسیر هستید و کاربران شما از آن هیجان زده به نظر می رسند، احتمالاً یک شرط بندی خوب است.
6. استخدام برنامه نویسان بد
فراموش کردم که این مورد را در نسخه‌های اولیه لیست بگنجانم، زیرا تقریباً همه بنیانگذارانی که می‌شناسم برنامه‌نویس هستند. این مشکل جدی برای آنها نیست. آنها ممکن است به طور تصادفی کسی را بد استخدام کنند، اما این شرکت را از بین نمی برد. در صورت لزوم می توانند هر کاری را که لازم است خودشان انجام دهند.
اما وقتی به چیزی فکر می کنم که بیشتر استارت‌آپ‌های تجارت الکترونیک را در دهه 90 از بین برد، برنامه‌نویسان بد بودند. بسیاری از آن شرکت ها توسط تاجرانی راه اندازی شدند که فکر می کردند استارت‌آپ‌ها به این صورت کار می کنند که شما یک ایده هوشمندانه دارید و سپس برنامه‌نویسانی را برای پیاده‌سازی آن استخدام می‌کنید. این در واقع بسیار سخت‌تر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد – در واقع تقریبا غیرممکن است – زیرا تاجران نمی‌توانند تشخیص دهند که کدام برنامه‌نویسان خوب هستند. آنها حتی شانس خوبی برای گرفتن بهترین‌ها ندارند، زیرا هیچ کس واقعاً خوب نمی‌خواهد شغلی برای پیاده‌سازی چشم‌انداز یک تاجر داشته باشد.
در عمل، آنچه اتفاق می افتد این است که تاجران افرادی را انتخاب می کنند که فکر می کنند برنامه نویسان خوب هستند (در رزومه او نوشته شده است که او یک توسعه دهنده مایکروسافت است) اما نیستند. سپس آنها متحیر می شوند که متوجه می شوند استارتاپ آنها مانند یک بمب افکن جنگ جهانی دوم حرکت می کند در حالی که رقبای آنها مانند جنگنده های جت پرواز می کنند. این نوع استارتاپ در همان موقعیت یک شرکت بزرگ است، اما بدون مزایا.
بنابراین، اگر شما یک برنامه نویس نیستید، چگونه می توانید برنامه نویسان خوب را انتخاب کنید؟ من فکر می کنم پاسخی وجود ندارد. من داشتم می گفتم که باید یک برنامه نویس خوب پیدا کنید تا به شما کمک کند تا افراد را استخدام کنید. اما اگر نمی توانید برنامه نویسان خوب را تشخیص دهید، چگونه می توانید این کار را انجام دهید؟
7. انتخاب پلتفرم اشتباه
یک مشکل مرتبط (از آنجایی که تمایل دارد توسط برنامه نویسان بد انجام شود) انتخاب پلتفرم اشتباه است. به عنوان مثال، فکر می کنم بسیاری از استارت‌آپ‌ها در طول حباب با تصمیم‌گیری برای ساخت برنامه‌های مبتنی بر سرور در ویندوز، خود را کشتند. Hotmail سال‌ها پس از خرید آن توسط مایکروسافت، همچنان روی FreeBSD اجرا می‌شد، احتمالاً به این دلیل که ویندوز نمی‌توانست بار کاری را تحمل کند. اگر بنیانگذاران Hotmail استفاده از ویندوز را انتخاب کرده بودند، غرق می‌شدند.
PayPal به سختی از این تیر خلاصی یافت. پس از ادغام با X.com، مدیرعامل جدید می‌خواست به ویندوز سوئیچ کند – حتی پس از اینکه هم‌بنیان‌گذار PayPal، مکس لوچین نشان داد که نرم‌افزار آنها تنها 1٪ روی ویندوز به خوبی یونیکس مقیاس می‌شود. خوشبختانه برای PayPal آنها به جای آن مدیر عامل را تغییر دادند.
پلتفرم یک کلمه مبهم است. می تواند به معنای یک سیستم عامل، یا یک زبان برنامه نویسی، یا یک “فریم ورک” ساخته شده بر روی یک زبان برنامه نویسی باشد. این بدان معناست که چیزی را هم پشتیبانی می کند و هم محدود می کند، مانند پایه و اساس یک خانه.
نکته ترسناک در مورد پلتفرم‌ها این است که همیشه برخی از آنها به نظر می‌رسند که از نظر افراد خارجی انتخاب‌های خوب و مسئولانه‌ای هستند و با این حال، مانند ویندوز در دهه 90، در صورت انتخاب آنها شما را نابود خواهند کرد. اپلت‌های جاوا احتمالاً چشمگیرترین نمونه بودند. قرار بود این روش جدیدی برای ارائه برنامه‌ها باشد. احتمالاً تقریباً 100٪ از استارت‌آپ‌هایی را که این موضوع را باور کردند، کشت.
چگونه پلتفرم‌های مناسب را انتخاب کنیم؟ روش معمول استخدام برنامه نویسان خوب و اجازه دادن به آنها برای انتخاب است. اما اگر یک برنامه نویس نیستید، می توانید از ترفندی استفاده کنید: به یک بخش علوم کامپیوتر برتر مراجعه کنید و ببینید که از چه چیزی در پروژه های تحقیقاتی خود استفاده می کنند.
8. کندی در راه اندازی
شرکت‌ها در هر اندازه‌ای برای ساخت نرم‌افزار زمان سختی دارند. این ذاتی این وسیله است. نرم‌افزار همیشه 85٪ تمام شده است. برای اینکه این کار را انجام دهید و چیزی را برای کاربران منتشر کنید، به تلاش اراده نیاز است.
استارت‌آپ‌ها انواع بهانه‌ها را برای به تعویق انداختن راه‌اندازی خود می‌آورند. اکثر آنها معادل بهانه‌هایی هستند که مردم برای به تعویق انداختن کار در زندگی روزمره استفاده می‌کنند. چیزی است که باید اول اتفاق بیفتد. شاید. اما اگر نرم‌افزار 100٪ تمام شده باشد و با فشار یک دکمه آماده راه‌اندازی باشد، آیا باز هم منتظر می‌مانند؟
یکی از دلایلی که باید به سرعت راه اندازی شود این است که شما را مجبور می کند واقعاً بخشی از کار را به پایان برسانید. تا زمانی که منتشر نشود، هیچ چیز واقعاً تمام نشده است. شما می توانید این را از شتاب کاری که همیشه در انتشار هر چیزی وجود دارد، صرف نظر از اینکه چقدر فکر می کردید تمام شده است، ببینید. دلیل دیگری که باید راه اندازی کنید این است که فقط با بازخورد کاربران است که می توانید ایده خود را به طور کامل درک کنید.
چندین مشکل متمایز خود را به صورت تاخیر در راه اندازی نشان می دهند: کار کردن بیش از حد کند؛ درک نکردن واقعی مشکل؛ ترس از برخورد با کاربران؛ ترس از قضاوت شدن؛ کار روی چیزهای مختلف بیش از حد؛ کمال گرایی بیش از حد. خوشبختانه می توانید با اجبار خود به راه اندازی چیزی به اندازه کافی سریع، با همه آنها مبارزه کنید.
9. راه اندازی زودهنگام
راه اندازی بیش از حد کند احتمالاً صد برابر بیشتر از راه اندازی بیش از حد سریع استارت‌آپ‌ها را کشته است، اما می‌توان بیش از حد سریع راه اندازی کرد. خطر در اینجا این است که شهرت خود را خراب کنید. شما چیزی را راه اندازی می کنید، پذیرندگان اولیه آن را امتحان می کنند، و اگر خوب نباشد، ممکن است هرگز برنگردند.
پس حداقل چیزی که برای راه اندازی نیاز دارید چیست؟ ما پیشنهاد می کنیم استارت‌آپ‌ها در مورد برنامه‌های خود فکر کنند، هسته‌ای را شناسایی کنند که (الف) به تنهایی مفید است و (ب) چیزی است که می‌تواند به تدریج به کل پروژه گسترش یابد، و سپس آن را در اسرع وقت انجام دهند.
این همان رویکردی است که من (و بسیاری از برنامه نویسان دیگر) برای نوشتن نرم افزار استفاده می کنیم. در مورد هدف کلی فکر کنید، سپس با نوشتن کوچکترین زیرمجموعه آن شروع کنید که کاری مفید انجام می دهد. اگر زیرمجموعه‌ای باشد، باید به هر حال آن را بنویسید، بنابراین در بدترین حالت، وقت خود را تلف نخواهید کرد. اما به احتمال زیاد خواهید دید که پیاده‌سازی یک زیرمجموعه کاری هم برای روحیه خوب است و هم به شما کمک می‌کند واضح‌تر ببینید که بقیه باید چه کنند.
پذیرندگان اولیه ای که باید تحت تأثیر قرار دهید، نسبتاً تحمل پذیر هستند. آنها انتظار ندارند که یک محصول تازه راه اندازی شده همه کارها را انجام دهد. فقط باید کاری انجام دهد.
10. نداشتن کاربر خاصی در ذهن
شما نمی توانید بدون درک کاربران چیزهایی بسازید که آنها دوست داشته باشند. من قبلاً اشاره کردم که به نظر می رسد موفق ترین استارت‌آپ‌ها با تلاش برای حل مشکلی که بنیانگذارانشان داشتند، شروع شده‌اند. شاید اینجا یک قانون وجود داشته باشد: شاید شما به تناسب میزان درک مشکلی که حل می کنید ثروت ایجاد کنید، و مشکلاتی که به بهترین نحو می فهمید، مشکلات خودتان هستند.
این فقط یک تئوری است. آنچه تئوری نیست برعکس است: اگر سعی می کنید مشکلاتی را حل کنید که نمی فهمید، محکوم به فنا هستید.
با این حال، به نظر می رسد تعداد زیادی از بنیانگذاران مایل هستند فرض کنند که کسی، مطمئن نیستند دقیقا چه کسی، چیزی را که آنها می سازند می خواهد. آیا بنیانگذاران آن را می خواهند؟ نه، آنها بازار هدف نیستند. کیست؟ نوجوانان. افرادی که به رویدادهای محلی علاقه دارند (این یکی یک دامنه دائمی است). یا کاربران “تجاری”. چه کاربران تجاری؟ پمپ بنزین؟ استودیوهای فیلمسازی؟ پیمانکاران دفاعی؟
البته می توانید چیزی را برای کاربران غیر از خودتان بسازید. ما انجام دادیم. اما باید متوجه باشید که وارد قلمرو خطرناکی می شوید. در واقع، شما با ابزار پرواز می کنید، بنابراین باید (الف) به طور آگاهانه دنده ها را عوض کنید، به جای اینکه فرض کنید می توانید مانند گذشته به شهود خود تکیه کنید، و (ب) به ابزارها نگاه کنید.
در این مورد، ابزارها کاربران هستند. هنگام طراحی برای افراد دیگر، باید تجربی باشید. دیگر نمی توانید حدس بزنید چه چیزی کار خواهد کرد. شما باید کاربران را پیدا کنید و واکنش های آنها را اندازه گیری کنید. بنابراین، اگر می‌خواهید چیزی برای نوجوانان یا کاربران “تجاری” یا هر گروه دیگری که شما را شامل نمی شود بسازید، باید بتوانید برخی از آنها را متقاعد کنید از آنچه می‌سازید استفاده کنند. اگر نمی توانید، در مسیر اشتباهی هستید.
11. جمع آوری پول خیلی کم
اکثر استارت‌آپ‌های موفق در مقطعی تأمین مالی می‌کنند. مانند داشتن بیش از یک بنیانگذار، از نظر آماری به نظر می رسد شرط خوبی باشد. با این حال، چقدر باید بردارید؟
تأمین مالی استارت‌آپ در زمان اندازه‌گیری می‌شود. هر استارت‌آپ که سودآور نیست (یعنی تقریباً همه آنها، در ابتدا) مقدار معینی زمان باقی مانده است تا پول تمام شود و آنها مجبور به توقف شوند. این گاهی اوقات به عنوان باند فرودگاه در نظر گرفته می شود، مانند “چقدر باند فرودگاه برای شما باقی مانده است؟” این یک استعاره خوب است زیرا به شما یادآوری می کند که وقتی پول تمام شود، شما در هوا خواهید بود یا مرده اید.
پول خیلی کم به معنای کافی نبودن برای بلند شدن است. بلند شدن به چه معناست بستگی به موقعیت دارد. معمولاً باید به سطحی به وضوح بالاتر برسید: اگر تمام آن چیزی که دارید یک ایده است، یک نمونه اولیه کارایی داشته باشید. اگر یک نمونه اولیه دارید، راه اندازی شود. اگر راه اندازی شده اید، رشد قابل توجهی داشته باشید. این بستگی به سرمایه گذاران دارد، زیرا تا زمانی که سودآور نباشید، باید این افراد را متقاعد کنید.
بنابراین، اگر از سرمایه گذاران پول می گیرید، باید به اندازه کافی برای رسیدن به مرحله بعدی، هر مرحله ای که باشد، پول بگیرید. خوشبختانه شما تا حدودی کنترل هر دو میزان هزینه و مرحله بعدی را دارید. ما به استارت‌آپ‌ها توصیه می‌کنیم که هر دو را در ابتدا پایین نگه دارند: عملاً هیچ‌چیز خرج نکنید و هدف اولیه خود را صرفاً ساخت یک نمونه اولیه محکم کنید. این به شما حداکثر انعطاف پذیری را می دهد.
12. خرج کردن بیش از حد
تشخیص تفاوت بین خرج کردن بیش از حد و جمع آوری پول خیلی کم سخت است. اگر پولتان تمام شود، می توانید بگویید که هر کدام از آنها علت بوده است. تنها راه برای تصمیم گیری در مورد اینکه کدام یک را صدا کنیم، مقایسه با سایر استارت‌آپ‌ها است. اگر پنج میلیون دلار جمع آوری کردید و پولتان تمام شد، احتمالاً بیش از حد خرج کرده اید.
سوزاندن پول بیش از حد به اندازه گذشته رایج نیست. به نظر می رسد بنیانگذاران این درس را آموخته باشند. به علاوه راه اندازی استارت‌آپ ارزان‌تر می‌شود. بنابراین، تا اینجای کار، استارت‌آپ‌های کمی بیش از حد خرج می‌کنند. هیچ یک از مواردی که ما تأمین مالی کرده‌ایم این کار را نکرده‌اند. (و نه فقط به این دلیل که ما سرمایه‌گذاری‌های کوچک انجام می‌دهیم؛ بسیاری از آنها توانسته‌اند دورهای بعدی را نیز جمع‌آوری کنند.)
روش کلاسیک برای سوزاندن پول، استخدام افراد زیاد است. این کار از دو جهت به شما آسیب می زند: علاوه بر افزایش هزینه های شما، سرعت شما را کاهش می دهد – بنابراین پولی که سریعتر مصرف می شود باید بیشتر دوام بیاورد. اکثر هکرها می فهمند که چرا این اتفاق می افتد. فرد بروکس در کتاب «ماه مرد اسطوره‌ای» آن را توضیح داد.
ما سه پیشنهاد کلی در مورد استخدام داریم: (الف) در صورت امکان این کار را انجام ندهید، (ب) به جای حقوق، به مردم با سهام حقوق بدهید، نه فقط برای صرفه جویی در پول، بلکه به این دلیل که می خواهید افرادی را که به اندازه کافی متعهد هستند که آن را ترجیح می دهند، و (ج) فقط افرادی را استخدام کنید که یا قرار است کد بنویسند یا به سراغ کاربران بروند، زیرا اینها تنها چیزهایی هستند که در ابتدا نیاز دارید.
13. جمع آوری پول خیلی زیاد
واضح است که چگونه پول خیلی کم می تواند شما را بکشد، اما آیا چیزی به نام داشتن پول خیلی زیاد وجود دارد؟
بله و خیر. مشکل چندان خود پول نیست، بلکه چیزهایی است که با آن همراه است. همانطور که یکی از سرمایه گذاران خطرپذیری که در Y Combinator صحبت می کرد گفت: “وقتی چندین میلیون دلار از پول من را می گیرید، ساعت شروع به کار می کند.” اگر سرمایه گذاران خطرپذیر شما را تأمین مالی کنند، اجازه نمی دهند که پول را فقط در بانک بگذارید و به عنوان دو نفری که با رامن زندگی می کنند، به کار خود ادامه دهید. آنها می خواهند این پول کار کند.
در کمترین حالت، شما به فضای اداری مناسب نقل مکان خواهید کرد و افراد بیشتری را استخدام خواهید کرد. این جو را تغییر خواهد داد و نه کاملاً برای بهتر شدن. اکنون اکثر مردم شما کارمند هستند و نه بنیانگذار. آنها به اندازه شما متعهد نیستند. آنها باید به آنها گفته شود که چه کاری انجام دهند. آنها شروع به درگیر شدن در سیاست های اداری خواهند کرد.
وقتی پول زیادی جمع می کنید، شرکت شما به حومه شهر نقل مکان می کند و بچه دار می شود.
احتمالاً خطرناک تر از آن، پس از دریافت پول زیاد، تغییر جهت سخت تر می شود. فرض کنید برنامه اولیه شما فروش چیزی به شرکت ها بود. پس از دریافت پول VC، یک نیروی فروش برای انجام این کار استخدام می کنید. حال اگر متوجه شوید که باید این کار را برای مصرف کنندگان به جای مشاغل انجام دهید، چه اتفاقی می افتد؟ این یک نوع فروش کاملاً متفاوت است. آنچه در عمل اتفاق می افتد این است که شما این را درک نمی کنید. هر چه افراد بیشتری داشته باشید، بیشتر در همان جهت حرکت خواهید کرد.
یکی دیگر از معایب سرمایه گذاری های بزرگ، زمانی است که می گیرند. زمان مورد نیاز برای جمع آوری پول با افزایش مبلغ افزایش می یابد.
وقتی مبلغ به میلیون ها می رسد، سرمایه گذاران بسیار محتاط می شوند. سرمایه گذاران خطرپذیر هرگز به طور کامل نه یا آری نمی گویند. آنها فقط شما را درگیر یک مکالمه ظاهراً بی پایان می کنند. بنابراین، جمع آوری سرمایه گذاری‌های مقیاس VC یک اتلاف وقت بزرگ است – کار بیشتر، احتمالاً، از خود استارت‌آپ. و شما نمی خواهید تمام وقت خود را صرف صحبت با سرمایه گذاران کنید در حالی که رقبای شما وقت خود را صرف ساختن چیزها می کنند.
ما به بنیانگذارانی که به دنبال پول VC هستند توصیه می کنیم اولین معامله معقولی را که دریافت می کنند، انجام دهند. اگر پیشنهادی از یک شرکت معتبر با ارزش‌گذاری معقول و بدون شرایط غیرمعمول دشوار دریافت کردید، فقط آن را قبول کنید و شروع به ساخت شرکت کنید. چه کسی اهمیت می دهد که اگر می توانید در جای دیگری معامله 30 درصد بهتری انجام دهید؟ از نظر اقتصادی، استارت‌آپ‌ها یک بازی همه یا هیچ هستند. چانه زنی بین سرمایه گذاران اتلاف وقت است.
14. مدیریت ضعیف سرمایه گذاران
به عنوان یک بنیانگذار، شما باید سرمایه گذاران خود را مدیریت کنید. شما نباید آنها را نادیده بگیرید، زیرا ممکن است بینش های مفیدی داشته باشند. اما همچنین نباید اجازه دهید آنها شرکت را اداره کنند. قرار است این کار شما باشد. اگر سرمایه گذاران دید کافی برای اداره شرکت هایی که تامین مالی می کنند داشتند، چرا آنها را راه اندازی نکردند؟
عصبانی کردن سرمایه گذاران با نادیده گرفتن آنها احتمالا از تسلیم شدن در برابر آنها کمتر خطرناک است. در استارت‌آپ ما، در سمت نادیده گرفتن اشتباه کردیم. بخش زیادی از انرژی ما به جای اینکه صرف محصول شود، در درگیری با سرمایه گذاران هدر رفت. اما این هزینه کمتری نسبت به تسلیم شدن داشت که احتمالا شرکت را نابود می کرد. اگر بنیانگذاران بدانند چه می‌کنند، بهتر است نیمی از توجه آنها روی محصول متمرکز باشد تا توجه کامل سرمایه‌گذارانی که نمی‌دانند.
میزان سختی کار شما در زمینه مدیریت سرمایه گذاران معمولا به میزان پولی که گرفته اید بستگی دارد. هنگامی که پول در مقیاس سرمایه گذاران خطرپذیر جمع آوری می کنید، سرمایه گذاران کنترل زیادی به دست می آورند. اگر اکثریت هیئت مدیره را در اختیار داشته باشند، به معنای واقعی کلمه رئیس شما هستند. در مورد رایج تر، که بنیانگذاران و سرمایه گذاران به طور مساوی نمایندگی می شوند و رای تعیین کننده توسط مدیران خارجی بی طرف انجام می شود، تنها کاری که همه سرمایه گذاران باید انجام دهند متقاعد کردن مدیران خارجی است و آنها شرکت را کنترل می کنند.
اگر همه چیز خوب پیش برود، این نباید مهم باشد. تا زمانی که به نظر می رسد به سرعت در حال پیشرفت هستید، اکثر سرمایه گذاران شما را تنها خواهند گذاشت. اما همه چیز در استارت‌آپ‌ها همیشه به آرامی پیش نمی‌رود. سرمایه‌گذاران حتی برای موفق‌ترین شرکت‌ها نیز مشکلاتی ایجاد کرده‌اند. یکی از معروف‌ترین نمونه‌ها اپل است که هیئت مدیره آن با اخراج استیو جابز اشتباه تقریباً کشنده‌ای مرتکب شد. ظاهراً گوگل نیز در اوایل کار از سرمایه گذاران خود ناراحتی زیادی دریافت کرد.
15. قربانی کردن کاربران به سود (فرضی)
وقتی در ابتدای مطلب گفتم اگر چیزی بسازید که کاربران می خواهند، خوب خواهید بود، ممکن است متوجه شده باشید که من هیچ اشاره ای به داشتن مدل کسب و کار مناسب نکردم. این به خاطر این نیست که کسب درآمد مهم نیست. من پیشنهاد نمی کنم که بنیانگذاران شرکت هایی را راه اندازی کنند که هیچ شانسی برای کسب درآمد ندارند به امید اینکه قبل از غرق شدن آنها را بفروشند. دلیلی که به بنیانگذاران می گوییم در ابتدا نگران مدل کسب و کار نباشند این است که ساختن چیزی که مردم می خواهند بسیار سخت تر است.
نمی دانم چرا ساختن چیزی که مردم می خواهند اینقدر سخت است. به نظر می رسد که باید ساده باشد. اما از تعداد کم استارت‌آپ‌هایی که این کار را انجام می‌دهند، می‌توانید بفهمید که این کار باید سخت باشد.
از آنجایی که ساختن چیزی که مردم می خواهند بسیار سخت تر از کسب درآمد از آن است، باید مدل های کسب و کار را برای بعد بگذارید، درست همانطور که یک ویژگی پیش پا افتاده اما کثیف را برای نسخه 2 کنار می گذارید. در نسخه 1، مشکل اصلی را حل کنید. و مشکل اصلی در یک استارت‌آپ این است که چگونه ثروت ایجاد کنیم (= میزان تمایل مردم به چیزی x تعداد افرادی که آن را می خواهند)، نه اینکه چگونه آن ثروت را به پول تبدیل کنیم.
شرکت هایی که برنده می شوند، شرکت هایی هستند که کاربران را در اولویت قرار می دهند. برای مثال گوگل. آنها جستجو را انجام دادند، سپس نگران چگونگی کسب درآمد از آن شدند. و با این حال، برخی از بنیانگذاران استارت‌آپ‌ها هنوز فکر می‌کنند که تمرکز نکردن بر مدل کسب‌وکار از ابتدا غیرمسئولانه است. آنها اغلب توسط سرمایه گذارانی که تجربه آنها از صنایع کمتر انعطاف پذیر می آید تشویق می شوند.
این غیرمسئولانه است که به مدل های کسب و کار فکر نکنید. اما فکر نکردن به محصول ده برابر غیرمسئولانه تر است.
16. نمی خواهید دستان خود را کثیف کنید
تقریباً همه برنامه نویسان ترجیح می دهند وقت خود را صرف نوشتن کد کنند و شخص دیگری کارهای کثیف استخراج پول از آن را انجام دهد. و نه فقط تنبل ها. ظاهراً لری و سرگئی نیز در ابتدا همین احساس را داشتند. پس از توسعه الگوریتم جستجوی جدید خود، اولین کاری که انجام دادند این بود که سعی کردند شرکت دیگری آن را بخرد.
شرکت راه اندازی کنیم؟ Yech. اکثر هکرها ترجیح می دهند فقط ایده داشته باشند. اما همانطور که لری و سرگئی متوجه شدند، بازار زیادی برای ایده ها وجود ندارد. هیچ کس به ایده ای اعتماد نمی کند تا زمانی که آن را در یک محصول مجسم کنید و از آن برای رشد پایگاه کاربری استفاده کنید. سپس آنها هزینه زیادی می پردازند.
شاید این تغییر کند، اما من شک دارم که خیلی تغییر کند. هیچ چیز مانند کاربران برای قانع کردن خریداران وجود ندارد. فقط موضوع کاهش ریسک نیست. خریداران انسان هستند و برایشان سخت است که فقط به خاطر باهوش بودن، به چند جوان میلیون ها دلار بپردازند. هنگامی که ایده در شرکتی با تعداد زیادی کاربر مجسم می شود، آنها می توانند به خود بگویند که به جای باهوش بودن، کاربران را می خرند، و این برای آنها راحت تر قابل قبول است.
اگر می خواهید کاربران را جذب کنید، احتمالاً باید از پشت کامپیوتر خود بلند شوید و بروید دنبال آنها بگردید. کار ناخوشایندی است، اما اگر بتوانید خودتان را مجبور به انجام آن کنید، شانس موفقیت بسیار بیشتری دارید. در اولین دسته استارت‌آپ‌هایی که در تابستان 2005 تامین مالی کردیم، اکثر بنیانگذاران تمام وقت خود را صرف ساختن برنامه‌های کاربردی خود کردند. اما یکی بود که نصف وقت خود را صرف صحبت با مدیران شرکت های تلفن همراه برای انجام معاملات می کرد. آیا می توانید چیزی دردناک تر از این را برای یک هکر تصور کنید؟ اما نتیجه داد، زیرا این استارت‌آپ به نظر می رسد موفق ترین استارت‌آپ از آن گروه باشد.
اگر می خواهید استارت‌آپی را راه اندازی کنید، باید با این واقعیت روبرو شوید که نمی توانید فقط هک کنید. حداقل یک هکر باید بخشی از وقت خود را صرف کارهای تجاری کند.
17. دعوا بین بنیانگذاران
جنگ بین بنیانگذاران به طرز شگفت انگیزی رایج است. حدود 20 درصد از استارت‌آپ‌هایی که ما تامین مالی کرده‌ایم، بنیانگذارانی داشته‌اند که ترک کرده‌اند. این اتفاق آنقدر زیاد می افتد که ما نگرش خود را نسبت به واگذاری تغییر داده ایم. ما هنوز آن را الزامی نمی دانیم، اما اکنون به بنیانگذاران توصیه می کنیم که سرمایه گذاری کنند تا یک راه منظم برای ترک افراد وجود داشته باشد.
با این حال، ترک یک بنیانگذار لزوماً یک استارت‌آپ را از بین نمی برد. بسیاری از استارت‌آپ‌های موفق چنین اتفاقی را تجربه کرده‌اند. خوشبختانه معمولاً بنیانگذاران کمتر متعهد هستند که ترک می کنند. اگر سه بنیانگذار وجود داشته باشد و کسی که بی روحیه است ترک کند، چیز مهمی نیست. اگر دو نفر دارید و یکی ترک می کند، یا کسی که مهارت های فنی حیاتی دارد ترک می کند، این مشکل بیشتری است. اما حتی آن قابل زنده ماندن است. Blogger به یک نفر رسید و آنها برگشتند.
اکثر اختلافاتی که بین بنیانگذاران دیده ام می توانستند اجتناب شوند اگر آنها در انتخاب کسی که با او شرکت راه اندازی می کردند مراقب تر بودند. اکثر اختلافات ناشی از موقعیت نیست، بلکه از افراد است. به این معنی که آنها اجتناب ناپذیرند. و اکثر بنیانگذارانی که در چنین اختلافاتی سوخته اند، احتمالاً زمانی که شرکت را راه اندازی کردند، تردیدهایی داشتند که آنها را سرکوب کردند. تردیدها را سرکوب نکنید. حل مشکلات قبل از شروع شرکت بسیار آسان تر از بعد از آن است. بنابراین هم اتاقی خود را در استارت‌آپ خود قرار ندهید زیرا در غیر این صورت احساس فراموشی می‌کند. با کسی که دوستش ندارید شرکت راه اندازی نکنید زیرا آنها مهارتی دارند که شما نیاز دارید و نگران هستید که کسی را پیدا نکنید. افراد مهمترین جزء در یک استارت‌آپ هستند، بنابراین در آنجا سازش نکنید.
18. یک تلاش نیمه دل
اکثر استارت‌آپ‌های شکست خورده‌ای که در مورد آنها می‌شنوید، شکست‌های چشمگیری هستند. اینها در واقع نخبگان شکست‌ها هستند. رایج ترین نوع، نوعی نیست که اشتباهات چشمگیری مرتکب می شود، بلکه نوعی است که کار زیادی انجام نمی دهد – نوعی که ما حتی در مورد آن چیزی نمی شنویم، زیرا پروژه ای بود که چند نفر در کنار کارهای روزانه خود شروع کردند، اما هرگز به جایی نرسید. و به تدریج رها شد.
از نظر آماری، اگر می خواهید از شکست اجتناب کنید، به نظر می رسد مهمترین چیز ترک شغل روزانه شما باشد. اکثر بنیانگذاران استارت‌آپ‌های شکست‌خورده شغل روزانه خود را ترک نمی‌کنند، و اکثر بنیانگذاران استارت‌آپ‌های موفق این کار را می‌کنند. اگر شکست استارت‌آپ یک بیماری بود، CDC بولتن‌هایی را منتشر می‌کرد که به مردم هشدار می‌داد از شغل‌های روزانه اجتناب کنند.
آیا این بدان معناست که شما باید شغل روزانه خود را ترک کنید؟ لزوماً نه. من اینجا حدس می‌زنم، اما حدس می‌زنم که بسیاری از این بنیانگذاران بالقوه ممکن است عزم راسخ لازم برای شروع یک شرکت نداشته باشند، و در اعماق ذهن خود، آنها این را می‌دانند. دلیل اینکه آنها زمان بیشتری را برای استارت‌آپ خود سرمایه‌گذاری نمی‌کنند این است که می‌دانند سرمایه‌گذاری بدی است.
من همچنین حدس می‌زنم که گروهی از افرادی وجود دارند که اگر ریسک می‌کردند و تمام وقت این کار را می‌کردند، می‌توانستند موفق شوند، اما این کار را نکردند. من نمی‌دانم این گروه چقدر گسترده است، اما اگر پیشرفت برنده/مرزی/ناامیدکننده نوع توزیعی باشد که انتظار دارید، تعداد افرادی که می‌توانستند موفق شوند، اگر شغل روزانه خود را ترک می‌کردند، احتمالاً یک مرتبه بزرگ‌تر از تعداد افرادی است که موفق می‌شوند.
اگر این درست باشد، اکثر استارت‌آپ‌هایی که می‌توانند موفق شوند، به این دلیل شکست می‌خورند که بنیانگذاران تمام تلاش خود را به آنها اختصاص نمی‌دهند. این قطعاً با آنچه من در جهان می‌بینم مطابقت دارد. اکثر استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند زیرا چیزی را که مردم می‌خواهند نمی‌سازند، و دلیل اینکه اکثر آنها این کار را نمی‌کنند این است که به اندازه کافی تلاش نمی‌کنند.
به عبارت دیگر، راه اندازی استارت‌آپ درست مثل همه چیزهای دیگر است. بزرگترین اشتباهی که می توانید مرتکب شوید این است که به اندازه کافی تلاش نکنید. تا جایی که یک راز موفقیت وجود دارد، این است که در مورد آن انکار نکنید.
