از زمان سرمایه گذاری Benchmark در eBay 15 سال پیش، ما مجذوب بازارهای آنلاین شده ایم. کارآفرینان به درستی تشخیص می دهند که بافت پیوندی اینترنت فرصتی را برای پیوند دادن بازیگران در یک بازار خاص فراهم می کند، که اصطکاک را در هر دو تجربه خرید و فروش کاهش می دهد. به عنوان مثال، چک مالیات ماشین من یک پلتفرم آنلاین است که به شما امکان می دهد یک جایگاه را برای یک تاریخچه کامل و راهنمایی در مورد مالیات ماشین و سایر جزئیات رزرو کنید. ورود گوشی هوشمند این فرصت ها را تقویت می کند، زیرا بافت پیوندی اینترنت اکنون عمیق تر و عمیق تر به صنعتی نفوذ می کند که شرکت کنندگان 24×7 به بازار متصل هستند – چه در دفتر، خانه یا خارج از خانه باشند. مشاهده یک کارآفرین از یک پاورپوینت که یک فرصت جدید بازار را توصیف می کند تا ایجاد یک مرکز آنلاین در مرکز یک صنعت خاص، تجربه خاصی است.
پس از سرمایه گذاری در eBay، خوش شانس بوده ایم که در چندین شرکتی سرمایه گذاری کرده ایم که مصرف کنندگان و تامین کنندگان را از طریق یک بازار آنلاین موفق به هم متصل می کنند. شرکت هایی مانند OpenTable، Yelp، Zillow، oDesk، GrubHub، 1stdibs، UShip و Uber همگی به مقیاس قابل توجهی در بازارهای مربوطه خود دست یافته اند. اما ما همچنین در چندین شرکتی سرمایه گذاری کرده ایم که فکر می کردیم فرصت های بازاریابی دارند که به سادگی آنطور که انتظار می رفت، محقق نشدند. به عبارت ساده، برخی صنایع نسبت به ورود و موفقیت بازارهای آنلاین بسیار آسیب پذیرتر از سایرین هستند.
یک بازار واقعی نیاز به کشش طبیعی از سوی مصرف کننده و تامین کننده بازار دارد. تجمیع تامین کنندگان یک گام ضروری اما به تنهایی کافی نیست. شما همچنین باید تقاضا را به صورت ارگانیک جمع آوری کنید. با هر مرحله، باید جذب مصرف کننده افزایشی و همچنین تامین کننده افزایشی آسان تر شود. بازارهای بسیار نقدی به طور طبیعی به سمت تبدیل شدن به یک مرکز تسویه حساب متمایل می شوند که در آن نه مصرف کننده و نه تامین کننده جایگزینی را ترجیح نمی دهند. این فقط در صورتی اتفاق می افتد که حرکت رو به جلو شما در حال افزایش باشد و هر دو مصرف کننده و تامین کننده اهمیت فزاینده جایگاه شما در جهان را احساس کنند. بسیار راحت تر از انجام دادنش است.
در اینجا 10 عاملی وجود دارد که باید هنگام ارزیابی پتانسیل موفقیت یک فرصت جدید بازار در نظر بگیرید:
1.تجربه جدید در مقابل وضعیت موجود
بازارهای بزرگ به سادگی بازار را گرد هم نمی آورند؛ آنها آن را ارتقا می دهند. آنها از بافت پیوندی برای ارائه تجربه کاربری به مشتری استفاده می کنند که قبل از ورود این واسطه جدید به سادگی امکان پذیر نبود. OpenTable به مصرف کننده امکان می دهد در عرض چند ثانیه در میان صدها و صدها رستوران، در دسترس بودن رزرو را جستجو کند. این قابلیت قبلاً وجود نداشت و در نتیجه اختلاف تجربه جدید در مقابل تجربه موجود (برقراری تماس با رستوران‌ها یکی یکی) بسیار زیاد است. شرکت دیگری با اختلاف تجربه بالا Uber است. با گرد هم آوردن هزاران راننده لیموزین دارای مجوز و قرار دادن آن بر روی یک راه حل مدیریت زنجیره تامین عصر جدید، Uber به کاربران خود تجربه ای را ارائه می دهد که در مقایسه با جایگزین قبلی به شدت بهبود یافته است. امروزه، GrubHub اعلام کرد “Track Your Grub”، سرویسی که به شما امکان می دهد غذای خود را در راه رسیدن به خانه خود تماشا کنید. هنگامی که این اختلاف تجربه به اندازه کافی زیاد باشد، لحظات “wow” را برای کاربران جدید ایجاد می کند. لحظات “wow” منجر به رشد دهان به دهان ویروسی و نمرات خالص بالا می شود.
2.مزایای اقتصادی در مقابل وضعیت موجود
برخی از بازارها مزایای اقتصادی پیشرفته ای را ارائه می دهند. oDesk به شرکت ها امکان می دهد تا به راحتی استعدادهای برنامه نویسی را از همه گوشه و کنار جهان تامین کنند. این به خریداران کمک می کند تا جایگزین ارزان تری تهیه کنند، در حالی که در عین حال به برنامه نویس (تامین کننده) رونق اقتصادی کاملاً جدیدی می دهد. هر دو طرف از مزیت اقتصادی بهره مند می شوند. نمونه جالب دیگر از این مزیت دو طرفه AirBNB است. برای صاحب ملک، درآمد “پول پیدا شده” است که قبل از بازار وجود نداشت. و در بسیاری از موارد مصرف کننده نیز قیمت بهتری دریافت می کند. اگر بتوانید اقتصاد یک صنعت را به طور مثبت تغییر دهید، متوجه خواهید شد که شرکت کنندگان در هر دو طرف از موفقیت شما حمایت می کنند. این به شما یک شروع بزرگ در زمانی که صحبت از نوک بازار باشد می دهد.
3.فرصتی برای فناوری برای افزودن ارزش
در بسیاری از بازارها، عرضه فناوری به طور قابل توجهی تجربه کاربری را بهبود می بخشد. Zillow به خریداران خانه مقدار زیادی داده ارائه می دهد که از نظر تاریخی در سیستم های اختصاصی نگهداری می شد. آنها این داده ها را با نقشه ها و فناوری جستجو ترکیب کرده اند که غنای قابل توجهی را برای خریدار خانه فراهم می کند. تلفن های هوشمند این کار را با امکان یادگیری چیزهای زیادی در مورد هر ملک با یک جستجوی فعال شده با GPS یک کلیک، حتی بیشتر می کنند. در اوبر، سیستم اطلاعات “کامل” را در صنعتی دارد که تنها دو سال پیش فقدان کامل دید (در هر دو طرف شبکه) وجود داشت که منجر به اتلاف عظیم منابع شد. سیستم اوبر امکان استفاده بیشتر از خودرو، کرایه بیشتر در ساعت برای راننده و زمان‌های وانت سریع‌تر و سریع‌تر را برای مصرف‌کننده فراهم می‌کند. در oDesk، پلتفرم امکان برنامه ریزی، توسعه و انتقال کد از تامین کننده به خریدار را فراهم می کند. این بازار همچنین یک سیستم گردش کار است که تجربه کلی را برای همه طرف ها ارتقا می دهد. تسهیل گردش کار، کار را برای شرکت کنندگان کاهش می دهد و همچنین هزینه های سوئیچینگ را افزایش می دهد.
4.تکه تکه شدن بالا
تکه تکه شدن بالای خریدار و تامین کننده یک مزیت بزرگ برای یک بازار آنلاین است. به همین ترتیب، پایگاه تامین کننده (یا خریدار) متمرکز، احتمال موفقیت یک بازار آنلاین را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. پایگاه تامین کننده بسیار متمرکز تمایلی به اجازه دادن به واسطه جدید در بازار خود را ندارد و در نتیجه به احتمال زیاد به جای حمایت از ورود شما، با آن مبارزه خواهد کرد. آنها همچنین تمایلی زیادی به اشتراک گذاری در اقتصاد صنعت نخواهند داشت، همانطور که هر کسی در صنعت گردشگری آنلاین می تواند تأیید کند. خطوط هوایی بزرگ تقریباً اقتصاد بازارهای بلیط آنلاین را از بین برده اند و باعث شده اند که همه بازیگران آنلاین بر روی هتل هایی تمرکز کنند که در آنها پراکندگی و در نتیجه اقتصاد بالاتر است. اگر به لیست سرمایه گذاری های موفق Benchmark در بالا نگاه کنید، یک تم مشترک از پایگاه تامین کننده پراکنده را مشاهده خواهید کرد.
5.اصطکاک ثبت نام تامین کننده
در برخی بازارها، ثبت نام تامین کنندگان نسبتاً آسان است. در برخی دیگر، می تواند یک فرآیند دردناک آهسته باشد که نیاز به تماس زیاد و حضور محلی دارد. در شرکت هایی مانند Yelp، Uber و GrubHub، راه اندازی شهرهای جدید پس از ایجاد یک مدل فرآیند برای نحوه راه اندازی آن شهرها نسبتاً سریع است. برعکس این موضوع در مورد OpenTable صادق بود که نصب کامپیوتر شخصی و اتصال به اینترنت بخشی از الزامات اولیه راه اندازی بود. ثبت نام تامین کننده با اصطکاک بالا می تواند مانعی برای ورود باشد (همانطور که برای OpenTable وجود دارد) در صورتی که بتوانید یک بازار موفق ایجاد کنید. اما در مراحل اولیه، این اصطکاک باعث کند شدن عرضه شما می شود و هزینه های مرتبط با تجمیع تامین کننده را افزایش می دهد. با این حال، یادمان باشد که تجمیع تامین کننده بخش آسان است. تجمیع تقاضا بسیار سخت تر و حیاتی تر است.
6.اندازه فرصت بازار
یک تجزیه و تحلیل TAM (کل بازار موجود) مناسب ضروری است، اما با نگاه کردن فقط به TAM، اشتباه کردن آسان است. به عنوان یک شروع کننده، اگر همه عوامل دیگر منفی باشند، اندازه بازار مهم نیست. برخی از بازارها نامزدهای نامناسبی برای بازارها هستند. دوم، شما همچنین باید درصدی از بازار را که به احتمال زیاد از جایگزین آنلاین استفاده می کنند، در نظر بگیرید. در برخی صنایع، ممکن است بخش‌های بزرگی از بازار وجود داشته باشد که برای بازار آنلاین جدید در دسترس نباشند. یک مثال جالب مراقبت های بهداشتی است که بی شک یک بازار بسیار بزرگ است. با این حال، انحصار بازیگران بزرگ در این بازار بخش عظیمی از بازار را کنترل می کند و بعید است از جایگزین جدیدی حمایت کند. شما همچنین می توانید TAM را در جهت دیگر اشتباه تجزیه و تحلیل کنید. در مورد OpenTable، بسیاری از سرمایه گذاران با تصور اشتباه اینکه TAM بسیار پایین است، فرصت را از دست دادند. در این مورد، آنها درصدی از بازار را که OpenTable می توانست به آن نفوذ کند، دست کم گرفتند. OpenTable به تازگی از 10 میلیون شام خور در ماه عبور کرده است و کمتر از 20٪ معاملات در آمریکای شمالی در حال حاضر به صورت آنلاین انجام می شود. شما باید یک تجزیه و تحلیل TAM را با احتمال موفقیت و نفوذ بازار ترکیب کنید.
7.گسترش بازار
یکی دیگر از اشتباهات بالقوه ای که می تواند در هنگام تجزیه و تحلیل TAM رخ دهد، عدم درک این موضوع است که ویژگی ها و پیشرفت های بازار جدید ممکن است فرصت بازار را برای کل صنعت گسترش دهد. این ممکن است ادعای جسورانه ای به نظر برسد، اما برخی از بازارها در واقع بازار را گسترش می دهند – با کشف نقاط قیمتی جدید یا افزایش راحتی یا قابلیت استفاده. oDesk فرآیند برون سپاری توسعه کد را بسیار ساده می کند و به همین ترتیب، بسیاری از موارد استفاده آن برای کل بازار گسترده است. حضور oDesk تعداد نرم افزارهای برون سپاری شده برای اولین بار را افزایش می دهد. سهولت استفاده و سادگی Uber باعث شده است که بسیاری از کاربران خود تعداد دفعات استفاده از سرویس خودروی جایگزین را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. برخی از مشتریان اکنون از آن به عنوان جایگزین ماشین دوم استفاده می کنند. به عنوان مثال، این شرکت بازار سرویس های خودروی سیاه را به طور معناداری گسترش می دهد که به نوبه خود یک مزیت بزرگ برای تامین کنندگانی است که در گسترش اقتصادی سهیم هستند.
8.فرکانس
همه چیز برابر بودن، فرکانس بالاتر به وضوح بهتر است. Yelp، GrubHub، OpenTable، 1stdibs (برای طراح) و Uber همگی موارد استفاده با فرکانس بالا هستند، جایی که مصرف کنندگان می توانند به بازار به عنوان یک ابزار کاربردی تکیه کنند. بسیاری از بازارهای شکست خورده به چرخه های خریدی حمله می کنند که به سادگی بسیار نامنظم هستند، که باعث می شود ایجاد آگاهی از برند و رشد دهان به دهان مشتری بسیار دشوارتر شود. اشتباه مکرر دیگر حمله به عمودی هایی است که در آن یک “مبارزه” رضایت بخش با تامین کننده نیاز مشتری را برای ورود مجدد به بازار برای یافتن جایگزین برطرف می کند. این نکته دوم بر بسیاری از بازارهای ارائه دهندگان خدمات عمودی (مانند متخصصان اطفال) تأثیر منفی می گذارد، جایی که مشتریان در واقع یک رابطه تک همسری را ترجیح می دهند.
9.جریان پرداخت
همه چیز برابر بودن، بخشی از جریان پرداخت بودن برتر از عدم عضویت در جریان پرداخت است. این به این دلیل است که استخراج اقتصاد معقول زمانی که در جریان پرداخت هستید بسیار آسان تر است. تامین کننده نه تنها به شما به عنوان یک تامین کننده درآمد نگاه می کند، بلکه آن درآمد را “خالص از هزینه” دریافت می کند. این را با بازاری مقایسه کنید که در آن ابتدا ارزش افزوده را اضافه می کنید و سپس بعدا برای خدمات ارائه شده صورتحساب را به تامین کننده ارسال می کنید. در حالت دوم، بازار به عنوان یک هزینه ظاهر می شود و برای تامین کننده آسان تر است که آن را به عنوان یک “مالیات” در مقابل یک رابطه توزیع ببیند. پول نقد پادشاه است، و اگر پول نقد را بیاورید، پادشاه هستید. متأسفانه، برخی از صنایع (مانند خودرو) به سادگی برای این نوع توافقات آماده نیستند، زیرا پرداخت به احتمال زیاد در پایان یک فرآیند خرید طولانی انجام می شود.
10.اثرات شبکه
اثرات شبکه ای پیچیده و توصیف آنها دشوار است، اما اساساً حول محور سؤال زیر می چرخند: آیا بازار می تواند تجربه بهتری را برای مشتری “n+1000” نسبت به مشتری “n” به طور مستقیم به عنوان تابعی از افزودن 1000 شرکت کننده دیگر به بازار ارائه دهد؟ شما می توانید این سوال را به هر دو طرف شبکه – تقاضا یا عرضه – مطرح کنید. اگر چیزی شبیه به این را در اختیار داشته باشید، جادویی است، زیرا با گذشت زمان نه ضعیف تر بلکه قوی تر خواهید شد. در روزهای اولیه OpenTable متوجه شدیم که تعداد رزروها در هر رستوران در یک شهر معین با نفوذ بازار مرتبط است. واضح است که هر چه رستوران های بیشتری در شبکه وجود داشته باشد، پیشنهاد ارزش برای مصرف کننده بهتر است. چیزی مشابه در مورد اوبر نیز اتفاق می افتد. با رشد شرکت، آنها قادر به تسهیل حضور بیشتر خودروها در جاده هستند و در کنار سرمایه گذاری آنها در بهینه سازی مسیر و بار، این امر باعث کاهش زمان های وانت می شود. هر چه مدت بیشتری در بازار باشند، تجربه بهتر و بهتر می شود. سایت های UGC مانند Yelp و TripAdvisor نیز اثرات شبکه ای قوی دارند. اثرات شبکه نادر اما طلایی هستند. اگر یکی ندارید سعی کنید یکی پیدا کنید؛ اگر یکی دارید، سعی کنید آن را تقویت کنید.
نتیجه
احتمالاً فرصتی برای بازار پیدا نخواهید کرد که از نظر این لیست ده امتیاز از ده امتیاز کسب کند. با این حال، 7 یا 8 از 10 به این معنی است که شانس موفقیت شما بسیار بسیار بیشتر از زمانی است که تنها 3 یا 4 از 10 را مطابقت دهید. همچنین مهم است که بدانید پیدا کردن یک فرصت عالی تنها آغاز کار است و این تجزیه و تحلیل به راحتی می تواند jemanden را به دست کم گرفتن نقش حیاتی اجرا در زمان کسب و کارهای بازار گمراه کند. اجرای بازار بزرگ بیش از سایر دسته‌های حمایت شده از سرمایه‌گذاری، ظریف و کمتر سیستماتیک است و برای هر بازار موفق، یک کارآفرین شگفت‌انگیز پیدا خواهید کرد که بسیاری از کسانی را که انتخاب کرده اند به همان بازار حمله کنند، شکست داده است. علاوه بر ویژگی های عالی بازار، شما همچنین به یک کارآفرین تراز اول نیاز دارید تا رویای خود را محقق کند.
