نقشه راه: فناوری دفاعی

فناوری در حال دگرگون کردن امنیت ملی است. بیش از هر زمان دیگری، ایالات متحده با استارتاپ‌ها همکاری می‌کند تا به حفاظت از شهروندان و متحدان خود کمک کرده و نوآوری را در وزارت دفاع ایالات متحده به پیش براند.

سال‌ها مردم فکر می‌کردند که حوزه دفاع، بازار مناسبی برای استارتاپ‌ها نیست. باور غالب این بود که وزارت دفاع (DOD) به قلمرو پیمانکاران اصلی بزرگ، از جمله نام‌هایی مانند بوئینگ، لاکهید مارتین، نورثروپ گرامن، ریتون و جنرال داینامیکس محدود می‌شود. اما آینده دفاع در ایالات متحده در حال تجربه یک تحول عظیم فناورانه است.

پس دقیقاً چه چیزی تغییر کرده است؟ عمدتاً، وزارت دفاع اکنون با استارتاپ‌ها در تمام حوزه‌های فناوری که بر امنیت ملی تأثیر می‌گذارند، قرارداد می‌بندد؛ این حوزه‌ها شامل دامنه‌های افقی (مانند اطلاعات و تحلیل، داده و سیستم‌ها) و بردارهای تهدید عمودی در فضا، هوا، زمین و دریا می‌شود.

در این نقشه راه، ما تشریح می‌کنیم که چشم‌انداز فناوری دفاعی را چگونه می‌بینیم، چرا و چگونه کارآفرینان می‌توانند به این مشتری عظیم خدمات ارائه دهند، و حوزه‌های امیدوارکننده برای کارآفرینی کدامند.

 

تعریف فناوری دفاعی

فناوری دفاعی به‌عنوان یک دسته‌بندی کلی، بسیار گسترده‌تر از موشک‌ها، تانک‌ها و ناوهای هواپیمابر است. فناوری دفاعی شامل هر چیزی می‌شود که وزارت دفاع و زیرساخت‌های گسترده‌تر امنیت ملی با آن در ارتباط هستند—از جمله زیرساخت‌های سیستمی، فناوری ارتباطات و اطلاعات، امنیت سایبری، تولید پیشرفته، و همچنین نوآوری‌های مورد استفاده در میدان نبرد و فراتر از آن.

ما در «بسمر» (Bessemer)، فناوری دفاعی را هر کسب‌وکاری تعریف می‌کنیم که وزارت دفاع و حوزه دفاع را به عنوان یک رکن اصلی رشد برای شرکت خود در نظر می‌گیرد.

این تعریف فرض می‌کند که محصول می‌تواند کاربرد دوگانه داشته باشد، صرفاً دولتی باشد، یا در حال حاضر صرفاً تجاری باشد اما در آینده به سمت تمرکز بر دولت نیز گسترش یابد. در نهایت، این امر مستلزم یک محصول خاص برای حوزه دفاع و تیم‌های فروش و استراتژی ورود به بازارِ مخصوص این حوزه است.

 

پس چرا حالا؟

وزارت دفاع جاه‌طلبی‌های جدیدی برای غلبه بر «دره مرگ» (valley of death) معروف دارد—شکاف طولانی بین زمانی که یک فناوری برای اولین بار توسعه و آزمایش می‌شود تا زمانی که بودجه برای تولید و تملک آن در دسترس قرار می‌گیرد. همانطور که لوید آستین، وزیر دفاع ایالات متحده گفت، پنتاگون پتانسیل بالایی برای تبدیل شدن به «یک اکوسیستم نوآوری واقعی» دارد. فناوری دفاعی نقشی محوری در این تغییر پارادایم نسلی ایفا می‌کند و بنابراین کسب‌وکارهای فناوری باید به طور جدی افزودن وزارت دفاع را به عنوان یک مشتری بالقوه جدید در نظر بگیرند.

استارتاپ‌ها می‌توانند در حفاظت از دموکراسی نقش ایفا کنند.

در سال ۲۰۲۴، با تشدید درگیری‌های ژئوپلیتیکی در سراسر جهان، این یک ضرورت آشکار است که ترویج نوآوری بیشتر در وزارت دفاع، بخشی ذاتی از حفاظت از آمریکا و متحدانش است. همکاری با استارتاپ‌های نوظهور برای دستیابی به راه‌حل‌های جدید، یک راهبرد استراتژیک برای آمریکاست تا از تمایل خطرناک به جنگ تمام‌عیار در زمانی که یک قدرت مسلط توسط یک قدرت نوظهور به چالش کشیده می‌شود (معروف به «تله توسیدید»)، فرار کند. استارتاپ‌های نوظهور نقش مهمی در دور نگه داشتن ایالات متحده از این تله ایفا می‌کنند، زیرا نوآوری از نظر تاریخی نقشی جدایی‌ناپذیر در حفاظت از دموکراسی داشته است.

تله توسیدید، اصطلاحی است که توسط گراهام تی. آلیسون، دانشمند علوم سیاسی آمریکایی، برای توصیف تمایل آشکار به جنگ، زمانی که یک قدرت نوظهور تهدید می‌کند که یک قدرت بزرگ موجود را به عنوان یک هژمون منطقه‌ای یا بین‌المللی جایگزین خواهد کرد، رواج یافت. این اصطلاح در سال ۲۰۱۵ به طور انفجاری محبوب شد و عمدتاً در مورد تحلیل روابط چین و ایالات متحده به کار می‌رود.
آلیسون در حمایت از این تز، مطالعه‌ای را در مرکز علوم و امور بین‌الملل بلفر دانشگاه هاروارد رهبری کرد که نشان داد، از میان نمونه‌ای از ۱۶ مورد تاریخی که یک قدرت نوظهور در حال رقابت با یک قدرت حاکم بوده است، ۱۲ مورد به جنگ منجر شده است.
با این حال، این مطالعه مورد انتقاد قابل توجهی قرار گرفته است و نظرات علمی در مورد ارزش مفهوم تله توسیدید – به ویژه در رابطه با درگیری نظامی بالقوه بین ایالات متحده و چین – همچنان متفاوت است.

پنج فرصت بازار برای استارتاپ‌های فناوری دفاعی

بسیاری از کسب‌وکارهای ریشه‌دار در صنعت دفاع نیازی به معرفی ندارند. آن‌ها نام‌های آشنایی مانند بوئینگ، جنرال داینامیکس، لاکهید مارتین، نورثروپ گرامن و ریتون تکنالوجیز هستند. چندین مورد از این پیمانکاران اصلی دهه‌ها، و برخی حتی نزدیک به یک قرن، بر این صنعت تسلط داشته‌اند و در حال حاضر ده‌ها تا صدها میلیارد دلار درآمد سالانه دارند.

با این حال، در طول دهه گذشته، مجموعه‌ای از استارتاپ‌های پیشگام ظهور کرده‌اند تا شرکت‌های اصلی را به چالش بکشند. چندین مورد از این تازه‌واردان به خروج‌های عمومی و همچنین خروج از طریق ادغام و تملک (M&A) برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر خود، با موفقیت دست یافته‌اند، از جمله شرکت‌هایی مانند پالانتیر و راکت لب. هر دوی این‌ها ثابت می‌کنند که کسب‌وکارهای فناوری دفاعی جوان‌تر می‌توانند به طور مؤثر مقیاس‌پذیر شوند تا به بنیان‌های قوی دست یابند و به ضرایب ارزشیابی قدرتمندی برسند.

به دنبال این نمونه‌ها، اکوسیستم متنوعی از استارتاپ‌های فناوری دفاعی در سال‌های اخیر شکل گرفته است که از تقاضای قوی بازار و بنیان‌گذاران رؤیاپردازی که برای تأثیرگذاری بر امنیت ملی هیجان‌زده هستند، نیرو می‌گیرد.

با مصاحبه با بنیان‌گذاران و کارشناسانی که در حال پیمایش تحولات عظیم در صنعت دفاع هستند، ما پنج تز کلیدی را شناسایی کرده‌ایم که به طور خاص برای سرمایه‌گذاری در آن‌ها هیجان‌زده هستیم:

۱. راه‌حل‌های پیشرفته هوش مصنوعی/یادگیری ماشین (AI/ML) مرز بعدی امنیت ملی خواهند بود

جامعه دفاعی در حالی که انقلاب هوش مصنوعی صنایع مصرفی و تجاری را در می‌نوردد، دست روی دست نگذاشته است. وزارت دفاع سال گذشته استراتژی رسمی پذیرش هوش مصنوعی خود را ترسیم و منتشر کرد. پیشرفت‌ها و کاربردهای هوش مصنوعی و یادگیری ماشین برای دستور کار ملی و کارهای روزمره جامعه دفاعی ضروری خواهد بود. این می‌تواند به شکل‌های زیر باشد:

• افزایش بهره‌وری از طریق اتوماسیون وظایف دستی
• اسناد خروجی و محصولات کاری با کیفیت بالاتر
• سرعت بالاتر در ارزیابی که در شرایط آنی حیاتی است
• بینش‌های دقیق‌تر برای هدایت تصمیمات

قهرمانان داخلی وزارت دفاع اذعان دارند که استارتاپ‌ها نه تنها بهترین نوآوری‌ها را در این فضا به پیش می‌برند، بلکه آنهایی هستند که اراده و شجاعت برهم زدن وضع موجود را برای ایجاد بهبود معنادار دارند. در سرتاسر وزارتخانه، ما شاهد استقبال از کاربردهای AI/ML در موارد استفاده مختلف بوده‌ایم، مانند Vannevar Labs برای گردش کار متون خارجی، اتوماسیون فروش دولتی Dextral.ai برای تدارکات و فروش دولتی، Axion Ray برای اتوماسیون تحلیل‌های مهندسی و کیفیت، و Yurts.ai برای هوش مصنوعی سازمانی در جستجو و اسناد.

Vannevar Labs یک شرکت فناوری آمریکایی است که در حوزه «فناوری دفاعی» (Defense Tech) فعالیت می‌کند. این شرکت در سال ۲۰۱۹ تأسیس شده و هدف اصلی آن ساخت نرم‌افزارهای مدرن مبتنی بر هوش مصنوعی (AI) برای وزارت دفاع و جامعه اطلاعاتی ایالات متحده است. به طور خلاصه، مأموریت این شرکت کمک به تحلیلگران دولتی و نظامی برای مقابله با حجم عظیم داده‌ها و اطلاعات است. محصول پرچم‌دار آن‌ها Decrypt نام دارد. این پلتفرم یک ابزار تحلیلی است که به طور خاص برای حل چالش‌های مربوط به پردازش اطلاعات به زبان‌های خارجی طراحی شده است. این نرم‌افزار می‌تواند حجم زیادی از داده‌های متنی (مانند گزارش‌ها، اسناد ضبط شده، پیام‌ها و ارتباطات) را که به زبان‌های مختلف هستند، دریافت کند. با استفاده از هوش مصنوعی، متن‌ها را ترجمه کرده و به تحلیلگران کمک می‌کند تا به سرعت موجودیت‌های کلیدی (مانند اسامی افراد، مکان‌ها، سازمان‌ها) و موضوعات مهم را شناسایی کنند. با خودکارسازی این فرآیندهای طاقت‌فرسا، به تحلیلگران اجازه می‌دهد تا به جای صرف وقت برای ترجمه و مرتب‌سازی دستی، بر روی تحلیل عمیق‌تر و تصمیم‌گیری‌های حیاتی تمرکز کنند.

Dextral.ai یک شرکت نرم‌افزاری است که یک پلتفرم مبتنی بر هوش مصنوعی (AI) برای ساده‌سازی و خودکارسازی فرآیند فروش به دولت ایالات متحده توسعه داده است. اگر بخواهیم ساده‌تر بگوییم، Dextral.ai ابزاری برای شرکت‌های دیگر است، نه برای دولت. فروش به دولت آمریکا (که به آن بازار B2G یا Business-to-Government می‌گویند) بسیار پیچیده، زمان‌بر و پر از کاغذبازی است. شرکت‌ها باید وب‌سایت‌های متعددی را بگردند، اسناد طولانی و تخصصی (مانند درخواست‌های پیشنهاد یا RFP) را مطالعه کنند و فرآیندهای بوروکراتیک را طی کنند تا بتوانند یک قرارداد دولتی به دست آورند. این فرآیند برای بسیاری از کسب‌وکارها، به خصوص استارتاپ‌ها، یک مانع بزرگ است. پلتفرم Dextral.ai مانند یک «دستیار هوشمند» برای تیم‌های فروش عمل می‌کند و این فرآیند پیچیده را آسان‌تر می‌سازد. به طور خودکار هزاران منبع و وب‌سایت دولتی را برای پیدا کردن فرصت‌های قراردادی جدید و مرتبط جستجو می‌کند. با استفاده از هوش مصنوعی، این فرصت‌ها را با توانایی‌ها و محصولات شرکت شما تطبیق می‌دهد و فقط موارد مرتبط را به شما پیشنهاد می‌کند. این کار باعث صرفه‌جویی عظیمی در زمان می‌شود. به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بخش‌هایی از فرآیند نوشتن پیشنهاد (Proposal) و ارسال مدارک را خودکار کنند و مطمئن شوند که تمام الزامات را رعایت کرده‌اند. داده‌ها و تحلیل‌هایی درباره قراردادهای رقبا، بودجه‌بندی سازمان‌های دولتی و اولویت‌های آن‌ها ارائه می‌دهد تا شرکت‌ها بتوانند استراتژی فروش بهتری تدوین کنند.

---

Axion Ray یک شرکت هوش مصنوعی (AI) است که پلتفرمی برای «مدیریت مهندسی پیشگیرانه» (Proactive Engineering Management) ارائه می‌دهد. هدف اصلی این پلتفرم، کمک به شرکت‌های بزرگ تولیدی و مهندسی (در صنایعی مانند خودروسازی، هوافضا و دفاعی) است تا مشکلات کیفیتی و ایمنی محصولات خود را قبل از اینکه به بحران‌های بزرگ تبدیل شوند (مانند فراخوانی محصولات یا Recall، توقف خط تولید یا حوادث ایمنی)، شناسایی و حل کنند. پلتفرم Axion Ray مانند یک «سیستم هشدار اولیه» برای تیم‌های مهندسی عمل می‌کند. تمام داده‌های پراکنده از منابع مختلف (یادداشت‌های تکنسین‌ها، داده‌های سنسور، گزارش‌های کیفی و غیره) را در یک مکان جمع‌آوری می‌کند. با استفاده از هوش مصنوعی پیشرفته (به‌ویژه پردازش زبان طبیعی یا NLP)، این داده‌های بدون ساختار را تحلیل کرده و الگوهای پنهان را کشف می‌کند. برای مثال، می‌تواند تشخیص دهد که گزارش‌های مربوط به «لرزش غیرعادی» در یک قطعه خاص در یک بازه زمانی مشخص، به طور معناداری افزایش یافته است. پلتفرم به طور خودکار به تیم‌های مهندسی درباره این مشکلات نوظهور هشدار می‌دهد و به آن‌ها کمک می‌کند تا قبل از فراگیر شدن مشکل، ریشه آن را پیدا کرده و برای حل آن اقدام کنند. این رویکرد پیشگیرانه از هزینه‌های هنگفت ناشی از فراخوانی محصولات، تعمیرات گسترده و آسیب به اعتبار برند جلوگیری می‌کند و صدها ساعت در زمان مهندسان صرفه‌جویی می‌کند.

---

Yurts.ai یک شرکت نرم‌افزاری است که به سازمان‌های بزرگ، به‌ویژه نهادهای دولتی و دفاعی، اجازه می‌دهد تا از مدل‌های زبانی بزرگ (LLM) و هوش مصنوعی مولد (مانند تکنولوژی پشت ChatGPT) به صورت امن و خصوصی بر روی داده‌های محرمانه خودشان استفاده کنند. یک سازمان دولتی یا نظامی را تصور کنید که حجم عظیمی از اسناد، گزارش‌ها و داده‌های حساس و طبقه‌بندی‌شده دارد. این سازمان با دو چالش بزرگ روبروست: ریسک امنیتی و عدم آگاهی مدل. بسیاری از این سازمان‌ها در شبکه‌های ایزوله و قطع از اینترنت (Air-gapped) فعالیت می‌کنند که در آن‌ها استفاده از ابزارهای ابری غیرممکن است. پلتفرم Yurts.ai این مشکلات را با ارائه یک راه‌حل جامع حل می‌کند. به جای استفاده از یک سرویس ابری، Yurts.ai به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا مدل‌های قدرتمند هوش مصنوعی را مستقیماً روی سرورهای خودشان و داخل شبکه امن خود نصب کنند. این کار تضمین می‌کند که هیچ داده‌ای هرگز از محیط امن سازمان خارج نمی‌شود. این پلتفرم، مدل هوش مصنوعی را به تمام منابع داده داخلی سازمان (مانند پایگاه‌های داده، SharePoint، ایمیل‌ها، اسناد PDF و غیره) متصل می‌کند. وقتی یک کاربر سؤالی می‌پرسد (مثلاً: «خلاصه‌ای از گزارش‌های مربوط به پروژه X در سه ماه گذشته را به من بده»)، سیستم ابتدا در تمام اسناد داخلی سازمان جستجو کرده و اطلاعات مرتبط را پیدا می‌کند. سپس آن اطلاعات دقیق و مرتبط را به مدل هوش مصنوعی می‌دهد تا پاسخی صحیح و کاملاً مبتنی بر داده‌های همان سازمان تولید کند.

---

۲. وزارت دفاع در حال استقبال از زیرساخت مدرن داده و هوش مصنوعی در کنار نوآوری‌های جدید زیرساخت شبکه است

موفقیت هر سازمان مدرن، چه تجاری و چه فدرال، به بینش‌های به‌دست‌آمده یا محصولات ساخته‌شده از داده‌هایش گره خورده است. زیرساخت مدرن داده در قلمرو نوظهور فناوری دفاعی بنیادی است، زیرا اطلاعات از داده‌ها در همه اشکال (ویدئو، تصویر، متن، گفتار و غیره) استخراج می‌شود.

شاخه‌های مختلف دولت در حال سرمایه‌گذاری‌های عمده برای مدرن‌سازی زیرساخت داده و هوش مصنوعی خود با الزامات کلیدی در استقرارهای ابری و همچنین درون‌سازمانی (on-premise) هستند. استارتاپ‌هایی مانند Enabled Intelligence برای برچسب‌گذاری داده‌ها، Unstructured.io که ETL برای LLMها فراهم می‌کند، و پلتفرم MLOps شرکت TurbineOne در خط مقدم تجهیز جامعه دفاعی با زیرساختی برای بهره‌برداری از پیشرفته‌ترین ابزارها برای استخراج بیشترین ارزش از گنجینه‌های داده خود قرار دارند. به طور مشابه، در سمت زیرساخت شبکه، استارتاپ‌هایی مانند Aalyria در حال پیشگامی در راه‌های جدید برای تحویل، اتصال و هماهنگ‌سازی شبکه‌ها در میان نهادهای مختلف هستند.

---

Enabled Intelligence یک شرکت آمریکایی است که خدمات برچسب‌گذاری داده (Data Labeling) با امنیت بالا را برای هوش مصنوعی (AI)، به‌ویژه برای دولت آمریکا، وزارت دفاع و جامعه اطلاعاتی ارائه می‌دهد. این شرکت در دو زمینه کلیدی تخصص دارد. بسیاری از پروژه‌های هوش مصنوعی دولتی و دفاعی شامل داده‌های حساس و طبقه‌بندی‌شده است (مانند تصاویر پهپادی یا اسناد اطلاعاتی). این داده‌ها را نمی‌توان برای برچسب‌گذاری به شرکت‌های معمولی یا برون‌سپاری به کشورهای دیگر سپرد. Enabled Intelligence این خدمات را در محیط‌های امن فیزیکی (SCIFs) و توسط شهروندان آمریکایی که صلاحیت امنیتی دارند، انجام می‌دهد. این شرکت به طور خاص بر استخدام و توانمندسازی افراد نورودایورس (Neurodiverse)، مانند افراد در طیف اوتیسم، و همچنین کهنه‌سربازان نظامی تمرکز دارد.

---

Unstructured.io یک شرکت فناوری است که ابزارهایی (عمدتاً اپن سورس یا منبع‌باز) برای پردازش و آماده‌سازی داده‌های بدون ساختار (Unstructured Data) جهت استفاده در مدل‌های هوش مصنوعی، به‌ویژه مدل‌های زبانی بزرگ (LLM)، ارائه می‌دهد. ابزارهای Unstructured.io مانند یک «فیلتر هوشمند» برای این داده‌ها عمل می‌کنند. ETL مخفف Extract, Transform, Load (استخراج، تبدیل، بارگذاری) است. این ابزارها محتوای اصلی را از دل فایل‌های پیچیده (مانند یک PDF با طرح‌بندی پیچیده) بیرون می‌کشند. تمام اطلاعات اضافی و «آشغال» (مانند هدر و فوتر) را حذف می‌کنند، متن را تمیز کرده، جداول را به فرمت قابل استفاده تبدیل می‌کنند و سند را به قطعات یا پاراگراف‌های منطقی (Chunks) تقسیم می‌کنند. در نهایت، یک خروجی تمیز، ساختاریافته و استاندارد (معمولاً در فرمت JSON) ارائه می‌دهند که برای خوراک دادن به مدل‌های هوش مصنوعی کاملاً بهینه است.

---

TurbineOne یک شرکت نرم‌افزاری آمریکایی است که یک پلتفرم MLOps (عملیات یادگیری ماشین / Machine Learning Operations) را برای وزارت دفاع و جامعه اطلاعاتی ایالات متحده ارائه می‌دهد. هدف اصلی آن، این است که به کاربران نهایی (مانند سربازان در میدان نبرد و تحلیلگران اطلاعاتی) اجازه دهد تا بدون نیاز به دانش برنامه‌نویسی، از هوش مصنوعی بر روی داده‌های حسگرهای زنده و آنی (real-time) استفاده کنند. پلتفرم TurbineOne که «سیستم ادراک خط مقدم» (Frontline Perception System) نام دارد، این مشکل را با ویژگی‌های زیر حل می‌کند. این پلتفرم یک رابط کاربری ساده و گرافیکی دارد. کاربر می‌تواند مدل‌های مختلف هوش مصنوعی (مثلاً «شناساگر فرد»، «شناساگر نوع سلاح»، «شناساگر خودرو») را با کشیدن و رها کردن (drag-and-drop) به منابع داده زنده (مانند فید ویدئوی پهپاد یا دوربین‌های نظارتی) متصل کند. این پلتفرم می‌تواند داده‌ها را از چندین حسگر مختلف (دوربین معمولی، دوربین حرارتی، تصاویر ماهواره‌ای و…) به صورت همزمان دریافت کرده و مدل‌های هوش مصنوعی را روی همه آن‌ها اعمال کند. کاربر می‌تواند قوانینی را به سادگی تعریف کند. مثلاً: «اگر در ویدئوی دوربین X، فردی مسلح شناسایی شد، فوراً روی نقشه به من هشدار بده». این کار، سیل عظیم داده‌های ورودی را به اطلاعات قابل اقدام (Actionable Intelligence) تبدیل می‌کند.

---

۳. تمرکز مجدد بر بهترین راه‌حل‌های امنیت سایبری به عنوان یک ضرورت اساسی

امنیت سایبریِ در سطح جهانی در عصر دیجیتال مترادف با امنیت ملی قوی شده است و ضرورت پیشبرد امنیت سایبری با توجه به تهدیدات جدید همچنان در حال رشد است. اما پیشرفت قابل توجهی حاصل شده است. به عنوان مثال، در اوایل سال ۲۰۲۲، دفتر مدیریت و بودجه کاخ سفید یادداشتی را صادر کرد که استراتژی معماری اعتماد صفر فدرال (ZTA) را تعیین می‌کرد و از سازمان‌ها می‌خواست تا پایان سال ۲۰۲۴ استانداردهای امنیتی و اهداف خاصی را برآورده کنند. در همان سال، دولت بایدن فرمان اجرایی ۱۴۰۲۸ را در مورد بهبود امنیت سایبری کشور صادر کرد.

حفاظت در برابر تمام سطوح حمله بالقوه قدیمی و جدید را نمی‌توان نادیده گرفت و ما شاهد هستیم که چندین رهبر فناوری برای کمک وارد عمل شده‌اند. از Bastille Technologies برای اطلاعات تهدیدات بی‌سیم و Claroty برای امنیت سایبری صنعتی، تا Defense Unicorns که نرم‌افزار DevSecOps برای شبکه‌های ایزوله (air-gapped) ارائه می‌دهد و Virtru برای امنیت داده-محور با اعتماد صفر، استارتاپ‌های متعددی در حال پیشبرد نوآوری هستند و دفاع دولت را در برابر کمپین‌های تهدیدآمیزِ به‌طور فزاینده پیچیده و پایدار تقویت می‌کنند.

---

Bastille Technologies یک شرکت امنیت سایبری است که در زمینه شناسایی، طبقه‌بندی و مکان‌یابی تهدیدات بی‌سیم (Wireless) در طیف فرکانس رادیویی (RF) تخصص دارد. برای درک بهتر، کار این شرکت را باید از امنیت سایبری سنتی متمایز کرد. سیستم Bastille به سازمان‌ها «چشم» و «گوش» می‌دهد تا این دنیای سایبری را ببینند و بشنوند. این کار از طریق سه مرحله انجام می‌شود. مجموعه‌ای از حسگرهای کوچک در سراسر یک ساختمان، محوطه یا مرکز داده نصب می‌شوند. این حسگرها با استفاده از تکنولوژی پیشرفته‌ای به نام «رادیوی نرم‌افزارمحور» (Software-Defined Radio – SDR)، به طور مداوم و همزمان تمام طیف فرکانس رادیویی (از چند مگاهرتز تا چندین گیگاهرتز) را اسکن می‌کنند. آن‌ها به همه چیز، از سیگنال موبایل و وای‌فای گرفته تا بلوتوث و سیگنال کنترل پهپاد، گوش می‌دهند. نرم‌افزار هوشمند Bastille تمام این سیگنال‌ها را تحلیل می‌کند. این نرم‌افزار نه تنها می‌تواند نوع دستگاه را شناسایی کند (مثلاً «این یک آیفون ۱۵ است که از شبکه 5G استفاده می‌کند»)، بلکه با مقایسه سیگنال دریافتی در حسگرهای مختلف، مکان فیزیکی دقیق آن دستگاه را با دقت بالا (گاهی کمتر از یک متر) روی نقشه ساختمان مشخص می‌کند.

---

Claroty یک شرکت پیشرو و بسیار معتبر در زمینه امنیت سایبری برای محیط‌های صنعتی است. تخصص اصلی این شرکت، حفاظت از «فناوری عملیاتی» (Operational Technology – OT) و «سیستم‌های سایبری-فیزیکی» (Cyber-Physical Systems – CPS) است. در گذشته، شبکه‌های صنعتی (OT) کاملاً از شبکه‌های اداری (IT) و اینترنت جدا بودند (اصطلاحاً Air-gapped). اما امروزه برای افزایش بهره‌وری، این دو دنیا به طور فزاینده‌ای به هم متصل شده‌اند. این اتصال، فرصت‌های جدیدی را برای هکرها ایجاد کرده است تا به قلب زیرساخت‌های حیاتی نفوذ کنند. پلتفرم Claroty برای حل این مشکل طراحی شده است. پلتفرم Claroty به شبکه صنعتی «گوش می‌دهد» و بدون ایجاد هیچ اختلالی در عملکرد، تمام دستگاه‌های متصل را شناسایی می‌کند (از کنترل‌گرهای ۳۰ ساله گرفته تا ربات‌های مدرن). این کار یک نقشه کامل و دقیق از تمام دارایی‌های دیجیتال در محیط عملیاتی ایجاد می‌کند. شما نمی‌توانید از چیزی که نمی‌بینید، محافظت کنید. پس از شناسایی کامل دستگاه‌ها، Claroty می‌تواند دستگاه‌هایی که نرم‌افزار قدیمی دارند، تنظیمات ناامن دارند یا در معرض ریسک‌های دیگر هستند را مشخص کند. این سیستم با یادگیری رفتار «عادی» شبکه، هرگونه فعالیت غیرعادی یا مخرب را فوراً شناسایی می‌کند. از آنجایی که این پلتفرم زبان ماشین‌آلات صنعتی را می‌فهمد، می‌تواند دستورات خطرناک (مثلاً دستوری که باعث افزایش بیش از حد فشار یک دیگ بخار می‌شود) را تشخیص دهد و هشدار صادر کند. این شرکت همچنین ابزارهایی فراهم می‌کند تا مهندسان و پیمانکاران بتوانند از راه دور به صورت کاملاً امن، کنترل‌شده و قابل ردیابی به تجهیزات صنعتی متصل شوند.

---

Defense Unicorns یک شرکت نرم‌افزاری است که در حوزه DevSecOps تخصص دارد و ابزارهایی برای استقرار و به‌روزرسانی نرم‌افزارهای مدرن در شبکه‌های ایزوله و طبقه‌بندی‌شده دولتی (Air-Gapped Networks) ارائه می‌دهد. توسعه نرم‌افزار مدرن به شدت به اینترنت وابسته است (برای دانلود کدها، کتابخانه‌ها، کانتینرها و…). در یک شبکه ایزوله، هیچ‌کدام از این‌ها ممکن نیست. فرآیند سنتی انتقال نرم‌افزار به این شبکه‌ها، یک فرآیند دستی، بسیار کند و طاقت‌فرسا است که ممکن است هفته‌ها یا ماه‌ها طول بکشد. این موضوع با اصول سرعت و امنیت DevSecOps در تضاد کامل است و باعث می‌شود به‌روزرسانی‌های امنیتی حیاتی با تأخیر بسیار زیاد به سیستم‌های حساس برسند. راه‌حل اصلی این شرکت، یک ابزار قدرتمند و اپن سورس به نام Zarf است. کار Zarf این است. Zarf به توسعه‌دهندگان اجازه می‌دهد تا یک برنامه کامل نرم‌افزاری را با تمام نیازمندی‌هایش (کد اصلی، تمام کتابخانه‌ها، کانتینرها، پایگاه‌های داده و تنظیمات) در یک فایل فشرده و واحد بسته‌بندی کنند. این بسته به گونه‌ای طراحی شده که کاملاً خودکفا باشد. این بسته واحد و ایمن‌شده سپس به صورت فیزیکی (مثلاً از طریق یک درایو مورد تأیید) به شبکه ایزوله منتقل می‌شود. در داخل شبکه ایزوله، یک کاربر فقط با اجرای یک دستور ساده می‌تواند کل آن برنامه پیچیده را نصب کند. Zarf به طور خودکار همه چیز را در محیط قطع از اینترنت بازسازی و اجرا می‌کند، درست مانند اینکه به اینترنت متصل باشد. این فرآیند، کاری را که قبلاً هفته‌ها طول می‌کشید، به چند دقیقه یا چند ساعت کاهش می‌دهد.

---

Virtru یک شرکت امنیت سایبری است که در زمینه «امنیت داده-محور» (Data-Centric Security) و ارائه خدمات رمزنگاری با کاربری آسان برای ایمیل‌ها و فایل‌ها تخصص دارد. رویکرد این شرکت بر پایه معماری امنیتی مدرن «اعتماد صفر» (Zero Trust) بنا شده است. در دنیای امروز، داده‌ها دیگر فقط روی سرورهای یک شرکت نیستند؛ آن‌ها روی سرویس‌های ابری (مثل Google Drive)، دستگاه‌های شخصی و در ایمیل‌هایی که به سراسر جهان ارسال می‌شوند، پراکنده هستند. امنیت سنتی قادر به حفاظت از این داده‌های پراکنده نیست. علاوه بر این، ابزارهای رمزنگاری سنتی معمولاً برای کاربران عادی بسیار پیچیده هستند و به همین دلیل کمتر مورد استفاده قرار می‌گیرند. Virtru با ارائه یک راهکار ساده و قدرتمند، این مشکلات را حل می‌کند. Virtru به سادگی با ابزارهایی که روزمره استفاده می‌کنیم مانند Gmail و Outlook یکپارچه می‌شود. کاربر تنها با زدن یک دکمه یا سوئیچ، قبل از ارسال ایمیل یا فایل، می‌تواند آن را رمزنگاری کند، بدون اینکه نیاز به مدیریت کلیدهای پیچیده داشته باشد. وقتی شما یک ایمیل یا فایل را با Virtru رمزنگاری و ارسال می‌کنید، در واقع کنترل آن را از دست نمی‌دهید. شما می‌توانید حتی پس از ارسال نیز، دسترسی را فوراً لغو کنید (Revoke Access)، تاریخ انقضا تعیین کنید، از باز-ارسال (Forward) آن جلوگیری کنید، فایل‌ها را واترمارک کنید و ببینید چه کسی و چه زمانی فایل شما را باز کرده است (Audit Trail). این قابلیت‌ها از طریق یک استاندارد اپن سورس به نام «قالب داده قابل اعتماد» (Trusted Data Format – TDF) امکان‌پذیر می‌شود. Virtru محتوای شما را در یک پوسته TDF رمزنگاری می‌کند و سیاست‌های امنیتی (چه کسی، چه زمانی و چگونه می‌تواند به آن دسترسی داشته باشد) را به آن می‌چسباند. دسترسی به محتوا تنها پس از تأیید هویت گیرنده و بررسی این سیاست‌ها توسط سرورهای امن Virtru ممکن می‌شود.

---

۴. نسل بعدی غول‌های فناوری دفاعی بر پایه راه‌حل‌های عمودی (Verticalized) ساخته خواهند شد

ما در بسمر تأثیر نرم‌افزارهای عمودی را در تحول هر صنعتی دیده‌ایم و بیش از یک دهه در رهبران نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) عمودی مانند Procore، Shopify، Toast و بسیاری از رهبران دیگر سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. هر صنعت تجاری الزامات خاصی دارد که ممکن است به طور کامل توسط راه‌حل‌های افقی برآورده نشود. با در نظر گرفتن این موضوع، ما شاهد ظهور الگوی مشابهی در اکوسیستم وزارت دفاع هستیم. هر شاخه نیازهای خاص و پشته‌های سخت‌افزاری و نرم‌افزاری منحصر به فردی دارد که استارتاپ‌های فناوری دفاعی نوظهور را دعوت می‌کند تا با ارائه راه‌حل‌های هدفمند برای بردارهای تهدید عمودی وارد بازار شوند، پیش از آنکه به سمت عمودهای جدید و تیم‌های دیگر جهش کنند. از ShieldAI برای هواپیماهای با هدایت هوش مصنوعی، تا Modern Intelligence که یک راه‌حل آگاهی دریایی برای همه پلتفرم‌ها و همه حسگرها ارائه می‌دهد، تا Picogrid که راه‌حل‌های زمینی برای اتصال سیستم‌های دفاعی پراکنده ارائه می‌دهد، ما انتظار داریم که راه‌حل‌های عمودی برای بخش‌های مختلف وزارت دفاع در سال‌های آینده رشد کنند.

---

Shield AI یکی از برجسته‌ترین، تأثیرگذارترین و ارزشمندترین شرکت‌های خصوصی در حوزه فناوری دفاعی (Defense Tech) است که یک «خلبان هوش مصنوعی» (AI Pilot) برای هواپیماها و پهپادها می‌سازد. مأموریت اصلی و اعلام‌شده این شرکت، حفاظت از جان سربازان و غیرنظامیان با استفاده از سیستم‌های هوشمند و خودران است. قلب تپنده و محصول اصلی Shield AI، یک نرم‌افزار هوش مصنوعی پیشرفته به نام Hivemind است. Hivemind یک خلبان کاملاً خودران است که می‌تواند انواع هواگردها (از پهپادهای کوچک گرفته تا جت‌های جنگنده) را در پیچیده‌ترین و خطرناک‌ترین شرایط به پرواز درآورد. برای نمایش قدرت Hivemind، شرکت Shield AI پهپاد منحصربه‌فردی به نام V-BAT را نیز تولید و توسعه می‌دهد. این پهپاد به صورت عمودی (مانند هلیکوپتر) از زمین بلند می‌شود و فرود می‌آید (به این قابلیت VTOL می‌گویند) اما مانند یک هواپیمای بال‌ثابت به صورت افقی پرواز می‌کند. این طراحی نوآورانه آن را برای استفاده در فضاهای بسیار محدود مانند عرشه یک کشتی یا یک پایگاه نظامی کوچک، بدون نیاز به باند فرود، ایده‌آل می‌سازد.

---

Modern Intelligence یک شرکت نرم‌افزاری است که در حوزه فناوری دفاعی (Defense Tech) فعالیت می‌کند و یک پلتفرم مبتنی بر هوش مصنوعی برای «آگاهی از حوزه دریایی» (Maritime Domain Awareness – MDA) می‌سازد. به عبارت ساده‌تر، این شرکت به نیروی دریایی و سایر نهادهای نظامی کمک می‌کند تا یک تصویر کامل، دقیق و آنی از هر آنچه در یک منطقه وسیع اقیانوسی (روی سطح آب، زیر آب و در آسمان بالای آن) اتفاق می‌افتد، داشته باشند. پلتفرم Modern Intelligence مانند یک «مرکز فرماندهی هوشمند» عمل می‌کند. این نرم‌افزار تمام این داده‌های پراکنده از همه حسگرها و همه پلتفرم‌ها (All-platform, all-sensor) را در یک مکان جمع‌آوری و یکپارچه می‌کند. سپس با استفاده از الگوریتم‌های هوش مصنوعی و یادگیری ماشین، این داده‌های عظیم را به صورت خودکار تحلیل می‌کند. در نهایت، تمام این اطلاعات تحلیل‌شده را بر روی یک نقشه واحد و قابل فهم به فرماندهان نظامی نشان می‌دهد. این کار یک تصویر عملیاتی کامل و آنی از میدان نبرد دریایی فراهم می‌کند و به آن‌ها اجازه می‌دهد تهدیدات را سریع‌تر ببینند و تصمیمات بهتری بگیرند.

---

Picogrid یک شرکت فناوری دفاعی است که یک پلتفرم سخت‌افزاری و نرم‌افزاری برای اتصال سیستم‌های دفاعی پراکنده و ناسازگار به یکدیگر در میدان نبرد، به‌ویژه برای نیروهای زمینی، می‌سازد. مأموریت اصلی آن‌ها حل یکی از بزرگترین چالش‌های ارتش‌های مدرن، یعنی مشکل «عدم قابلیت همکاری» (Interoperability) بین تجهیزات نظامی مختلف است. راه‌حل Picogrid یک جعبه سخت‌افزاری کوچک، مقاوم و هوشمند به همراه یک پلتفرم نرم‌افزاری قدرتمند است که مانند یک «مترجم جهانی» برای تجهیزات نظامی عمل می‌کند. این شرکت جعبه‌های سخت‌افزاری کوچکی تولید می‌کند که به انواع رادیوها (موبایل 5G، ماهواره، وای‌فای و…) و پورت‌های فیزیکی مجهز هستند تا بتوانند به هر نوع دستگاهی متصل شوند. نرم‌افزار داخل این جعبه‌ها، بخش اصلی راه‌حل است. شما می‌توانید تقریباً هر حسگر یا دستگاه نظامی، چه قدیمی و چه جدید را به این جعبه متصل کنید. نرم‌افزار Picogrid، زبان و داده‌های خاص آن دستگاه را به یک فرمت استاندارد و قابل فهم ترجمه کرده و سپس آن را از طریق هر شبکه در دسترسی (مثلاً شبکه ماهواره‌ای Starlink یا شبکه 5G) به یک مرکز فرماندهی مشترک ارسال می‌کند.

---

۵. ما در روزهای اولیه رسیدن سیستم‌های خودران به پتانسیل کامل خود در صنعت دفاع هستیم

همانطور که قبلاً اشاره شد، فناوری‌های خودران به عنوان یک پارادایم کلیدی برای مزیت رقابتی در طول جنگ ظهور کرده‌اند و هنوز در صنعت فناوری دفاعی در مراحل بسیار اولیه قرار داریم. با ادامه کاوش وزارت دفاع در این پارادایم فناورانه، ما انتظار علاقه بیشتری به استارتاپ‌های نوآور در فضای رباتیک و فناوری خودران داریم.

ظهور شرکت دکاکورن (decacorn) فناوری دفاعی Anduril گواهی بر پذیرش وسایل نقلیه هوایی بدون سرنشین (UAVs) است و ما شاهد پیروی بسیاری از استارتاپ‌ها از این روند هستیم، مانند Skydio که پهپادهای خودران مبتنی بر هوش مصنوعی ارائه می‌دهد، Saildrone برای وسایل نقلیه سطحی بدون سرنشین، و Primodial Labs که نرم‌افزار خودرانی با کنترل صوتی می‌سازد.

کسب‌وکارهای فوق‌الذکر تنها چند نمونه از چگونگی پذیرش فناوری خودران توسط صنعت دفاع برای میدان نبرد و فراتر از آن هستند. به عنوان مثالی دیگر، Hadrian در حال بازتعریف تولید مدرن است و Varda اولین پلتفرم تولید مداری و بازگشت به زمین در جهان است.

---

Skydio یک شرکت پیشرو آمریکایی در زمینه طراحی و تولید پهپادهای فوق هوشمند و خودران (Autonomous Drones) است. این شرکت به عنوان بزرگترین تولیدکننده پهپاد در ایالات متحده و رقیب اصلی شرکت چینی DJI، به ویژه در بخش‌های دولتی، نظامی و صنعتی، شناخته می‌شود. ویژگی اصلی و وجه تمایز پهپادهای Skydio، توانایی بی‌نظیر آن‌ها در ناوبری خودکار و جلوگیری از برخورد با موانع در محیط‌های بسیار پیچیده است که این قابلیت از طریق یک مغز متفکر هوش مصنوعی (AI Autonomy Engine) قدرتمند تأمین می‌شود.

---

---

مطالعه موردی: تکامل فناوری دفاعی در اوکراین

استقرار سریع فناوری پیشرفته در میدان‌های نبرد در طول درگیری‌های بین کشورها (به جای بازیگران غیردولتی) نشان‌دهنده یک انقلاب در اجرای عملیات نظامی است. اوکراین این واقعیت جدید و چگونگی تکامل سیستم‌های دفاعی در سال‌های اخیر را نشان می‌دهد. اوکراین یک مطالعه موردی است که سه حوزه از فناوری دفاعی را به نمایش می‌گذارد که به توجه قابل توجه و فوری نیاز دارند: ۱) پهپادها (UAVs)، ۲) امنیت سایبری، و ۳) ارتباطات جمعی و رسانه‌های اجتماعی.

پهپادها: پهپادها برای شناسایی، هدف‌گیری و انجام حملات ضروری بوده‌اند. آنها در صورت لزوم می‌توانند به یکدیگر حمله کنند و همچنین در جابجایی تدارکات و سربازان کمک کنند. نیروهای مسلح اوکراین هر ماه ۱۰٬۰۰۰ پهپاد را به دلیل جنگ الکترونیک روسیه (EW) از دست داده‌اند. به وضوح، درگیری‌های امروزی از تعداد عظیمی از سیستم‌های هوایی بدون سرنشین استفاده می‌کنند.

امنیت سایبری: در اوکراین، فضای سایبری نیز به عنوان یک میدان نبرد حیاتی برای عملیات تهاجمی ظهور کرده است. این امر با حمله سایبری اخیر به بزرگترین ارائه‌دهنده مخابرات کشور، Kyivstar، که یکی از مهم‌ترین رویدادهای سایبری در تاریخ اروپا بود، به اثبات رسید. این حمله ارتباطات اینترنتی و موبایلی میلیون‌ها نفر را به شدت مختل کرد و بر اهمیت روزافزون دامنه‌های دیجیتال در درگیری‌های مدرن تأکید کرد.

ارتباطات جمعی: رسانه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های خبری نیز به عرصه‌هایی برای رقابت شدید تبدیل شده‌اند، جایی که انتشار بسیار سریع اطلاعات نادرست و اطلاعات جعلی تهدیدی برای جامعه است. چگونگی انتشار اطلاعات و اطمینان از صحت آن، دموکراسی را در سطح بنیادی تحت تأثیر قرار می‌دهد. ما فرصتی را برای کارآفرینان می‌بینیم تا راه‌حل‌هایی بسازند که به کلاهبرداری‌های اجتماعی و همچنین مالی رسیدگی کنند، که شامل پیشگیری و کاهش مهندسی اجتماعی، جرایم سایبری، از جمله پروپاگاندا و تهدیدات جدید جنگ مدرن می‌شود.

بیش از ۳۰ استارتاپ آمریکایی تاکنون محصولاتی را در اوکراین مستقر کرده‌اند، اما نیاز به راه‌حل‌های فنی بهتر در دنیای در حال تحول عملیات نظامی تنها در حال افزایش است. با تغییر ماهیت درگیری‌ها، دولت باید در لبه دانش و فناوری باقی بماند. در این دوره از تنش‌ها و درگیری‌های ژئوپلیتیکی فزاینده، به نظر می‌رسد اجتناب‌ناپذیر است که هزینه‌های دفاعی ایالات متحده در سال‌های آینده به طور قابل توجهی افزایش یابد.

 

اصول راهنمای ما در مورد چگونگی سرمایه‌گذاری در فناوری دفاعی

هنگام بررسی چشم‌انداز فناوری دفاعی، پنج کیفیت و دینامیک وجود دارد که ما هنگام سرمایه‌گذاری در این بنیان‌گذاران و کسب‌وکارهایشان به دنبال آنها هستیم.

۱. «ضریب هوشی دفاعی» (Defense IQ) بالا—در حالی که سرمایه‌گذاران به طور سنتی ترجیح داده‌اند در فناوری‌های دوکاره سرمایه‌گذاری کنند، ما هیجان‌زده‌ایم که از پیشگامان کارآفرینانی که عمدتاً (یا حتی منحصراً) از طریق دولت کسب درآمد می‌کنند، حمایت کنیم. به طور تجربی، سطوح بالاتر تمرکز دولتی نیازمند توانایی بالاتری برای پیمایش پیچیدگی‌های فرآیندهای تدارکات دولتی است. این بدان معناست که تیم بنیان‌گذار باید «ضریب هوشی دفاعی» بالایی داشته باشد—این برای شرکت احترام به ارمغان می‌آورد و به فروشندگان فدرال امکان می‌دهد به زبان افسران قرارداد صحبت کنند. ضریب هوشی دفاعی بالا می‌تواند به شکل‌های مختلفی باشد، از خدمت نظامی قبلی در وظیفه فعال، تا خدمت شغلی در بخش غیرنظامی، تا روابط با آژانس‌های دفاعی از خارج از دولت (مثلاً از یک نقش سرمایه‌گذاری متمرکز بر دفاع).

ضریب هوشی دفاعی برای یک استارتاپ نزد افسران قرارداد، احترام به ارمغان می‌آورد.

۲. بازار قابل دسترس کلان (Expansive TAM)—بودجه دفاعی ایالات متحده برای سال ۲۰۲۴، ۸۸۶ میلیارد دلار است، بنابراین تصاحب حتی بخش کوچکی از این بازار پتانسیل عظیمی را برای موج جدید استارتاپ‌های فناوری دفاعی نشان می‌دهد. با این حال، بودجه دفاعی در میان تعدادی از حوزه‌های تمرکز فناورانه مختلف تقسیم شده و بین ده‌ها آژانس در وزارت دفاع به اشتراک گذاشته شده است. ما هیجان‌زده‌ایم که از شرکت‌هایی حمایت کنیم که می‌توانند فناوری‌هایی را بفروشند که نیازهای مشترک چندین شاخه از وزارت دفاع را حل می‌کنند. بسیاری از این شرکت‌ها همچنین می‌توانند به دیگر دولت‌های لیبرال در سراسر جهان بفروشند. به عنوان مثال، مشارکت AUKUS (استرالیا، بریتانیا و ایالات متحده) شامل همکاری استراتژیک در فناوری‌هایی مانند امنیت سایبری و هوش مصنوعی است.

۳. قراردادها به عنوان منابع درآمدی چسبنده و بزرگ—جام مقدس برای استارتاپ‌ها قرار گرفتن در یک برنامه ثبت‌شده (Program of Record – PoR) وزارت دفاع است. یک PoR یک ردیف صریح در بودجه وزارت دفاع است که بودجه (اغلب در حد ده‌ها میلیون دلار، حداقل) را برای فناوری استارتاپ اختصاص می‌دهد. یک PoR همچنین فوق‌العاده چسبنده است، به این معنی که بودجه معمولاً سال به سال تمدید می‌شود. با این حال، فراتر از سود مالی فوری، قرار گرفتن در یک PoR همچنین اعتبار و تأیید بی‌نظیری را فراهم می‌کند. چنین شناختی نه تنها نشان‌دهنده رأی اعتماد قوی از سوی یک آژانس دفاعی است، بلکه در را به روی بودجه قابل توجه و پایدار برای سایر آژانس‌ها و شرکا باز می‌کند. سریع‌ترین زمان برای رسیدن به یک PoR تقریباً سه تا چهار سال است.

نوع دیگری از قرارداد که برای استارتاپ‌ها جذاب است، قرارداد تحویل نامعین، مقدار نامعین (Indefinite Delivery, Indefinite Quantity – IDIQ) است. برخلاف قراردادهای سنتی با قیمت ثابت، که در آن دولت مقدار مشخصی از اقلام یا دامنه دقیقی از کار را مشخص می‌کند، یک قرارداد IDIQ اجازه تغییرات در مقدار و زمان سفارشات را در یک دوره مشخص می‌دهد. تحت یک قرارداد IDIQ، دولت موافقت می‌کند که کالاها یا خدمات را در صورت نیاز، تا یک ارزش یا مقدار حداکثر از پیش تعیین شده خریداری کند. استارتاپ‌های تحت یک IDIQ اساساً یک مجوز شکار در طول مدت IDIQ دارند تا آژانس‌های دفاعی را که از مشکلات مشخص شده در IDIQ رنج می‌برند پیدا کرده و آن نیازها را بدون شروع یک فرآیند تدارکات جدید در هر بار، برآورده کنند. IDIQها می‌توانند به طور انحصاری به یک فروشنده یا به چندین فروشنده واجد شرایط اعطا شوند.

PoRها و IDIQها تنها دو نوع از قراردادهایی هستند که وزارت دفاع اعطا می‌کند. انواع دیگر شامل توافق‌نامه‌های تحقیق و توسعه مشترک (CRADAs) و OTAها (که در بالا بحث شد) می‌شود. به طور جایگزین، شرکت‌ها ممکن است اصلاً به طور مستقیم به وزارت دفاع نفروشند و در عوض به عنوان پیمانکار فرعی برای پیمانکاران اصلی بزرگ دفاعی عمل کنند.

۴. تأمین مالی بدون واگذاری سهام (Non-dilutive funding)—دولت همچنین منبع بزرگی از تأمین مالی بدون واگذاری سهام برای استارتاپ‌ها است. برجسته‌ترین آنها کمک‌های مالی برنامه تحقیقات نوآورانه کسب‌وکارهای کوچک (SBIR) هستند که سه «فاز» دارند.

• فاز I: هدف فاز I اثبات امکان‌سنجی یک نوآوری پیشنهادی است. این معمولاً شامل یک تلاش نسبتاً کوتاه‌مدت برای انجام تحقیق و نشان دادن قابلیت حیات مفهوم است. SBIRهای فاز I معمولاً کمتر از ۱ سال طول می‌کشند و کمتر از ۲۵۰ هزار دلار اعطا می‌کنند.
• فاز II: اگر شرکتی با موفقیت فاز I را به پایان برساند و امکان‌سنجی یک فناوری را نشان دهد، SBIRهای فاز II با هدف توسعه بیشتر نوآوری از طریق تحقیق و توسعه جامع‌تر، آزمایش و توسعه نمونه اولیه انجام می‌شوند. فناوری‌ها و شرکت‌های بالغ‌تر می‌توانند مستقیماً به فاز II بروند (D2P2)، بدون اینکه ابتدا مجبور به عبور از فاز I باشند.
• فاز III: تنها حدود ۵٪ از شرکت‌ها از فاز II به SBIRهای فاز III فارغ‌التحصیل می‌شوند، که «دره مرگ» دیگری را در فروش به بخش دفاع ایجاد می‌کند. با این حال، برخلاف فازهای قبلی، فاز III از نظر فنی بخشی مستقیم از برنامه SBIR نیست. در عوض، این نشان‌دهنده انتقال فناوری به بازار تجاری است. در واقع انتظار می‌رود که بودجه برای فاز III از منابعی غیر از برنامه SBIR (مانند قراردادهای دولتی یا سرمایه‌گذاری خصوصی) تأمین شود.برخی از آژانس‌های دفاعی نیز برنامه‌های خاص خود را دارند. به عنوان مثال، نیروی هوایی برنامه‌های افزایش بودجه استراتژیک (STRATFI) و افزایش بودجه تاکتیکی (TACFI) را دارد که تا ۱۵ میلیون دلار به شرکت‌هایی که امیدوارند از دره مرگ فاز II به فاز III SBIRها عبور کنند، اختصاص می‌دهد.

۵. کشش اولیه در فروش به وزارت دفاع—همانطور که ذکر شد، فروش به دولت دشوار است و سطح دشواری می‌تواند در بین شرکت‌ها متفاوت باشد. به عنوان مثال، در حالی که همه شرکت‌ها به گواهینامه FedRAMP نیاز دارند، شرکت‌هایی که با مهمات سر و کار دارند باید از مقررات تجارت بین‌المللی اسلحه (ITAR) نیز پیروی کنند که فرآیندی دشوارتر است. برخی از شرکت‌ها ممکن است به فروشندگان فدرال یا مهندسان مستقر در میدان نیاز داشته باشند که دارای مجوز امنیتی محرمانه / فوق محرمانه از FBI باشند. بسمر سرمایه‌گذاری‌ها را بر اساس این نوع اصطکاک‌های فروش رد نمی‌کند؛ ما به ویژه تیم‌هایی را دوست داریم که پیشرفت قابل توجهی در عبور از پیچ‌وخم مقررات و فرآیندهای مورد نیاز برای فروش محصولات خود داشته‌اند.

 

فروش به دولت

پیچیدگی‌ها و ریسک‌های بالقوه‌ای در فروش به دولت وجود دارد؛ بسیاری از کسب‌وکارها نمی‌خواهند این بار اضافی را به دوش بکشند. با این حال، ما فکر می‌کنیم که این ممکن است یک رویکرد کوته‌بینانه باشد — پاداش‌ها می‌توانند به مراتب بیشتر از ریسک‌ها باشند.

برای بنیان‌گذاران فناوری دفاعی، در اینجا سه عیب و پنج مزیت اتخاذ مدل ورود به بازار کسب‌وکار-به-دولت (B2G) آورده شده است —

معایب مدل B2G

• چرخه‌های فروش طولانی: بستن یک معامله می‌تواند زمان زیادی، حتی سال‌ها، طول بکشد تا به یک قرارداد بزرگ چند میلیون دلاری منجر شود.
• غیرقابل پیش‌بینی بودن: قراردادهای دولتی نامنظم، پر از فراز و نشیب و غیرقابل پیش‌بینی هستند. این منجر به جریان‌های درآمدی می‌شود که پیش‌بینی آنها دشوار است، و اغلب نتایج بسیار بزرگی در سه ماهه سوم دارند، زیرا سال مالی دولت ایالات متحده در سپتامبر به پایان می‌رسد.
• کاغذبازی: هر آژانس دولتی سه حرفی دارای سطوح دست‌وپاگیر بوروکراسی است. علاوه بر این، موانع سیاسی و جناح‌بندی‌های مختلف بر جریان معاملات و چرخه‌های فروش تأثیر می‌گذارد.

به وزارت دفاع به عنوان بهترین مشتری بتایی که تا به حال داشته‌اید فکر کنید.

مزایای مدل B2G

• اندازه بازار: از منظر مالی، مجموعه نظامی/اطلاعاتی ایالات متحده بزرگترین مشتری جهان با بودجه دفاعی ۸۸۶ میلیارد دلاری برای سال ۲۰۲۴ است که ده‌ها شاخه آن هر کدام مانند شرکت‌های مستقل Fortune 100 عمل می‌کنند.
• حفظ مشتری قوی: وزارت دفاع یک برند قوی و یک مشتری با نرخ حفظ بالا است که هیچ ریسک اعتباری ندارد و در برابر چرخه‌های اقتصادی بسیار مقاوم است. و هنگامی که وارد شدید، گسترش قرارداد شما آسان است (حفظ خالص دلار بالا).
• نوآوری محصول: به وزارت دفاع به عنوان بهترین مشتری بتایی که تا به حال داشته‌اید فکر کنید. دولت می‌تواند به شما در توسعه و اصلاح محصولتان با منابع مالی منحصر به فرد—معمولاً به شکل کمک‌های مالی بدون واگذاری سهام—کمک کند.
• مزایای توزیع GTM: با پذیراتر شدن بودجه‌های وزارت دفاع نسبت به همکاری با استارتاپ‌ها، کسب‌وکارهایی که فناوری‌های پیشرفته با کاربردهای دفاعی می‌سازند می‌توانند از تأمین قراردادهای دولتی به عنوان وسیله‌ای برای به دست آوردن رهبری بازار و کنار زدن رقبا بهره‌مند شوند.
• پیشرفت‌های تدارکاتی برای استارتاپ‌ها: استارتاپ‌های دفاعی نوظهور مانند اسپیس‌ایکس و پالانتیر، قراردادهای سنتی وزارت دفاع را به چالش کشیده‌اند که منجر به رقابت و نوآوری بیشتر شده است. اسپیس‌ایکس در سال ۲۰۱۴ از نیروی هوایی ایالات متحده به دلیل قراردادهای انحصاری اعطا شده به ULA برای پرتاب‌های امنیت ملی شکایت کرد که منجر به تغییرات سیاستی شد که به انحصار ULA پایان داد. پالانتیر نیز در سال ۲۰۱۶ از ارتش ایالات متحده به دلیل حذف راه‌حل‌های تجاری در فرآیند تدارکات خود شکایت کرد، در این پرونده پیروز شد و ارتش را مجبور به بازنگری استراتژی تملک خود کرد. این اقدامات درها را برای استارتاپ‌های بیشتری برای تعامل با وزارت دفاع باز کرده است.

قراردادهای دفاعی به دلیل ابتکارات جدید دولت و فناوری‌هایی که فرآیند را ساده می‌کنند، برای استارتاپ‌ها دوستانه‌تر شده‌اند.

توافق‌نامه‌های معاملات دیگر (OTAs) کلیدی بوده‌اند، به ویژه از زمان استفاده گسترده‌تر از آنها پس از سال ۲۰۱۵، در قادر ساختن پیمانکاران غیرسنتی برای فروش آسان‌تر به دولت. علاوه بر این، ابتکارات منجر به ایجاد سازمان‌هایی مانند واحد نوآوری دفاعی (DIU)، AFWERX و NAVAL X، از سال ۲۰۱۵ به بعد شده است که همکاری بین شرکت‌های خصوصی و وزارت دفاع را تقویت کرده و تعامل استارتاپ‌ها با بخش دفاع را ساده‌تر می‌کنند.

پس بنیان‌گذاران، با در نظر گرفتن این نکات، آیا مدل B2G می‌تواند مسیر رشد بعدی شما باشد؟

 

نسل بعدی فناوری دفاعی

پیشرفت‌های اخیر استارتاپ‌های سیلیکون ولی با وزارت دفاع این واقعیت را تغییر نمی‌دهد که ساختن یک کسب‌وکار فناوری دفاعی پایدار بدون چالش‌ها و مشکلات قابل توجهی نیست. در واقع، همانطور که پنتاگون و حتی سایر سرمایه‌گذاران اخیراً اشاره کرده‌اند، هجوم سرمایه به استارتاپ‌های فناوری دفاعی باید با انتظارات واقع‌بینانه همراه باشد. ما همچنان از نظر فکری صادق هستیم که ساختن یک استارتاپ فناوری دفاعی پایدار بسیار دشوار است. موانع تحقیق و توسعه، چالش‌های تجاری‌سازی، اصطکاک در مقیاس‌بندی استراتژی ورود به بازار، ریسک‌های تأمین مالی و فراتر از آن — آنچه بنیان‌گذاران فناوری دفاعی با آن روبرو هستند، گاهی اوقات می‌تواند همچنان سیزیف‌وار به نظر برسد.

آنچه بنیان‌گذاران فناوری دفاعی با آن روبرو هستند، می‌تواند سیزیف‌وار به نظر برسد.

با این حال، به عنوان سرمایه‌گذاران در این اکوسیستم پیچیده، ما می‌دانیم که چقدر برای بنیان‌گذاران دفاعی مهم است که منابع مناسب و شبکه‌ای از پشتیبانی برای پیشبرد نوآوری، تأمین قراردادها و مشارکت در دستور کار کشورمان داشته باشند.

به همین دلیل است که ما هیئت مشاوران فناوری دفاعی بسمر را ایجاد کرده‌ایم که شامل کارشناسان مشهوری مانند:

• دکتر ری جانسون (مدیرعامل، مؤسسه نوآوری فناوری، و معاون ارشد و مدیر ارشد فناوری سابق، شرکت لاکهید مارتین)
• سرلشکر بازنشسته کیم کرایدر (مدیر ارشد فناوری و نوآوری سابق نیروی فضایی ایالات متحده و مدیر ارشد داده سابق نیروی هوایی ایالات متحده)
• سپهبد بازنشسته اس. کلینتون هینوت (معاون سابق رئیس ستاد، استراتژی، یکپارچه‌سازی و الزامات نیروی هوایی ایالات متحده)
• فارست آندروود (بنیان‌گذار، نیروی ذخیره نیروی فضایی ایالات متحده و مدیر ارشد رشد سابق True Anomaly)
• متیو جی. کوهلر (دریاسالار ۳ ستاره سابق، مدیر سابق اطلاعات نیروی دریایی، مدیر جنگ اطلاعاتی نیروی دریایی، معاون مدیر ارشد اطلاعات نیروی دریایی، معاون فرمانده، ناوگان دهم/فرماندهی سایبری ناوگان)
• جاشوا مارکوس (مدیر ابتکارات استراتژیک و رهبر هوش مصنوعی مسئول برای بخش عمومی گوگل، و مدیر اجرایی سابق هیئت نوآوری دفاعی، وزارت دفاع)
• سوزانا بلوم (مدیر سابق CAPE)

با توجه به سابقه طولانی ما در همکاری با شرکت‌ها در تقاطع دفاع و فناوری عمیق، از جمله Skybox Imaging، Rocket Lab، Endgame، Spire Global، Claroty و Virtru، ما کتابچه‌های راهنمای فروش مختلف و همچنین گزارش‌های بنچمارکینگ معیارها را به طور خاص برای فناوری دفاعی داریم تا به تیم‌های ورود به بازار در پیمایش چشم‌انداز فروش فدرال کمک کنیم. علاوه بر این، ما می‌توانیم یک شبکه استعداد منحصر به فرد را برای استارتاپ‌ها برای بهره‌برداری در هنگام ساختن تیم‌هایشان ارائه دهیم.