سلام دوستان،
اگر مطلب هفته گذشته یک نوشته استراتژیک و ذهنیتی کلی در مورد استراتژی ورود به بازار (GTM) در vSaaS بود، این مطلب بیشتر یادداشتی است در مورد اینکه آیا دنبال کردن رشد محصول-محور (Product-Led Growth – PLG) به عنوان یک کسبوکار vSaaS… یا اصلاً برای هر کسبوکاری، ارزشش را دارد یا نه. بدون شک، بنیانگذاران خودشان قادر به تحلیل این موضوع هستند. این نوشته بهانهای است برای کاوشی عمیقتر در مورد چشماندازهای رشد محصول-محور در دهه ۲۰۲۰.
صادقانه بگویم، من تردید دارم. سیلیکونولی آماده است تا با تمام قوا روی رشد محصول-محور سرمایهگذاری کند. مردم (به درستی) تحت تأثیر معیارهای مالی کسبوکارهای PLG قرار گرفتهاند. بخشی از این موضوع منطقی است، اما بخشی دیگر دیوانهوار است (به نظر من قرار دادن Snowflake در دسته کسبوکارهای PLG مضحک است). اما به طور کلی داستان این است که این کسبوکارها مشتریان را با هزینه کمتر جذب میکنند و نرخ حفظ درآمد خالص (net dollar retention) سال به سال بالاتری دارند.
صرفنظر از اینکه آیا کسبوکارهای مورد استناد واقعاً شاهدی بر موفقیت مدل PLG هستند یا بیشتر مدلهای فروش سنتی با استراتژی “ورود و گسترش” (land and expand) هستند (که Snowflake دقیقاً همین است)، هر شرکتی به دنبال بهرهبرداری از این شور و هیجان PLG است. اما من فکر میکنم این دقیقاً همان چیزی است که به نظر میرسد: یک شور و هیجان زودگذر. دلایل خوبی وجود دارد که باور کنیم PLG نتیجه شرایطی غیرعادی بوده یا تأثیر آن به شدت بزرگنمایی شده است. اما مهمتر از آن، من فکر نمیکنم این مدل برای انواع کسبوکارهایی که بنیانگذاران vSaaS میسازند، خیلی خوب کار کند.
بنیانگذاران باید بر اساس شرایط منحصربهفرد در صنعت عمودی خود، در مورد استراتژی GTM خاص خود تصمیم بگیرند. و حدس من این است که این استراتژی، شبیه یک فرایند با تعامل بالا (high touch) خواهد بود.
بنابراین امروز دو بخش داریم: نگاهی گستردهتر به رشد محصول-محور و سپس نگاهی مختصر به مزایای یک فرایند فروش سنتیتر.
رشد محصول-محور (Product-Led Growth)
شیطان همیشه در جزئیات نهفته است. همانقدر که نظریهپردازیهای کلان برای فهمیدن اینکه شرکتهای vSaaS چگونه باید با امپراتوریهای فعلی ارتباط برقرار کنند (مانند مطلب هفته گذشته) مهم است، نحوه تفکر شما در مورد جزئیات GTM به عنوان یک شرکت vSaaS بسیار مهمتر است.
در بحبوحه رکود و قطعاً یک بازار نزولی برای سرمایهگذاری در فناوری، رشد محصول-محور به عنوان نوشدارویی برای دردهای رشد در استارتاپها تلقی میشود.
توماژ تونگوز این حرکت را اینگونه توصیف میکند:
حرکتهای PLG/PLS معمولاً سه چیز را با هم ترکیب میکنند:
۱. محصول رایگان آزمایشی (Free-trial) / فریمیوم (Freemium) برای جذب تعداد زیادی کاربر در بالای قیف فروش (TOFU).
۲. تحلیل محصول (Product analytics) برای نظارت بر مشتریان بالقوه در سفر مشتری در وسط قیف (MOFU) و پیشبینی بهترین زمان برای تماس با کاربر جهت فروش، که در این مرحله آنها به سرنخهای واجد شرایط محصول (PQL) تبدیل شدهاند.
۳. نهایی کردن فروش با کمک تیم فروش (Sales-assisted close) برای به حداکثر رساندن نرخ تبدیل (بله، درست حدس زدید – انتهای قیف یا BOFU).
در بسیاری از انواع شرکتها، این مدل میتواند بسیار خوب عمل کند و یک چرخه فضیلت (flywheel) باورنکردنی را آغاز کند. کاربران نهایی را با هزینه کم جذب کنید، این کاربران محصول شما را تبلیغ میکنند، و شما کاربران بیشتری را با هزینههای حتی کمتر جذب میکنید. در نهایت میتوانید شرکتها را به بستههای سازمانی (enterprise) ارتقا دهید و از این حرکت درآمد کسب کنید.
به صورت تئوری، این روش بهینه از نظر سرمایه (capital efficient) است. با یک محصول ویروسی و در دسترس، هزینههای بازاریابی شما رشد را چند برابر میکند. هر کاربری که با دلارهای تبلیغاتی جذب میشود، باید کاربران اضافی دیگری را به همراه بیاورد. در تئوری، با شروع هدفگذاری قراردادهای سازمانی، هزینه فروش شما نیز باید بسیار بهینهتر باشد، زیرا منابع فقط به حسابهایی اختصاص مییابند که از محصول استفاده کردهاند و بنابراین احتمال بیشتری دارد که برای بسته سازمانی پول پرداخت کنند.
بنابراین، راهاندازی این چرخه فضیلت به یک هدف کلیدی تبدیل میشود. و با توجه به موفقیت این استراتژی در دهه ۲۰۱۰ با شرکتهای برجستهای مانند Twilio که اکنون عمومی شدهاند، جای تعجب نیست که رشد محصول-محور به یک موضوع داغ تبدیل شده است.
توماژ حتی پیشبینی کرده است که این مدل به استراتژی GTM استاندارد تبدیل خواهد شد. به هر حال، یک راهحل برای رشد در دنیایی که بهینگی سرمایه اهمیت دارد و رشد پرهزینه است، ساخت محصولی است که بتواند به طور مؤثر خودش را رشد دهد.
به طور خلاصه، من فکر میکنم که PLG بر پایههایی استوار است که ممکن است دیگر صادق نباشند.
بهینگی سرمایه
کل مفهوم رشد محصول-محور به عنوان یک استراتژی موفق، بر این فرض استوار است که شما میتوانید چرخه فضیلت را به روشی مقرونبهصرفه به حرکت درآورید. اگر شما صرفاً مقادیر بیسابقهای پول را برای جذب کاربران غیرپرداختکننده میسوزانید، شما یک چرخه فضیلت نساختهاید، بلکه یک چاه پول ساختهاید.
بنابراین سوال من این است: آیا بهینگی سرمایه نتیجه خودِ حرکت PLG است یا حاصل بهرهبرداری از شرایط غیرعادیای بوده که دیگر وجود ندارند؟
به صراحت بگویم، تیم کوک ممکن است منادی پایان تبلیغات هدفمند و به تبع آن، مسیر بسیار دشوارتری برای ایجاد یک چرخه فضیلت باشد.
برای کسانی که آشنا نیستند، در سال ۲۰۲۱، اپل تصمیم گرفت که زمان مقابله با حریم خصوصی کاربران فرا رسیده و توانایی شرکتها برای ردیابی دادههای کاربران را کاهش دهد. قبلاً شرکتها میتوانستند کارهایی مانند هدفگیری مجدد کاربرانی که به سایتشان سر زدهاند، دریافت دادههای دقیق در مورد اینکه کدام تبلیغاتشان مؤثر بوده و کدام نه، و خیلی کارهای دیگر انجام دهند. این یک वरکت بزرگ برای شرکتهایی بود که عمدتاً کاربران را از طریق اینترنت جذب میکردند. برندهای مستقیم به مصرفکننده (DTC) در همه جا ظاهر شدند و کسبوکارهای مصرفکننده میتوانستند مشتریان را به صورت مقرونبهصرفه جذب کنند.
پس از سال ۲۰۲۱ و iOS 14، این دیگر برای بخش بزرگی از دنیای مصرفکننده صادق نیست. کسبوکارهای B2C برای جذب مقرونبهصرفه کاربران با فشار زیادی مواجه شدهاند. هزینههای جذب مشتری (CAC) بالا رفته و بسیاری از روشهای بازاریابی عملکردی (performance marketing) دیگر کار نمیکنند.
آیا این تأثیرات فقط به حوزه مصرفکننده محدود میشود؟ شاید. با این حال، گوگل نیز در حال کار بر روی یک چارچوب متمرکز بر حریم خصوصی است که ممکن است بخش بزرگی از فضای B2B را نیز با مانع مواجه کند.
این امر به ناچار هزینه به ازای هر سرنخ (cost per lead) را افزایش خواهد داد. اما دادههای کمتر هدفمند تنها نیمی از داستان است. مسئله بسیار فوریتر این است که چه تعداد دلار تبلیغاتی به دنبال همان گروه از کاربران هستند.
استارتاپها PLG را کشتند
کل دنیای بازاریابی در مورد نکته اول با من موافق است: جذب کاربران یا پیشبینی اینکه کدام تبلیغات کار میکنند، بسیار سختتر شده است. در مورد نکته بعدی، آنها کمتر موافق هستند! اما استارتاپها در حال کشتن PLG هستند.
منظورم این است: مزیت رقابتی PLG در حال از بین رفتن است. همانطور که سرمایهگذاران به سرمایهگذاری در شرکتهایی که در PLG سرمایهگذاری میکنند ادامه میدهند، چند اتفاق خواهد افتاد: الف) شرکتهای بیشتری همان استراتژیهای بازاریابی را اتخاذ میکنند که شامل سرمایهگذاری بیشتر در تبلیغات و بازاریابی محتوا میشود، و ب) شرکتهای بیشتری لایههای فریمیوم خواهند داشت.
مشکل این است که در حالی که هزینه تبلیغات نسبتاً نامحدود است و شما همیشه میتوانید یک دوره آزمایشی رایگان یا یک لایه فریمیوم جدید اضافه کنید، تعداد کاربران نهایی محدود است. این بدان معناست که میتواند مقدار فزایندهای از دلارهای تبلیغاتی به دنبال همان گروه از کاربران نهایی باشد.
و این فقط محدود بودن کاربران نهایی نیست. اگر کاربران نهایی میتوانستند از هر محصول نرمافزاری استفاده کنند، این واقعاً مهم نبود. اما نمیتوانند. و نخواهند توانست. کاربران نهایی محدود هستند. و توجه آنها حتی محدودتر. فقط تعداد مشخصی اپلیکیشن یا ابزار توسعهدهنده وجود دارد که یک کاربر نهایی میتواند… استفاده کند.
به هر حال، واقعاً چند اپلیکیشن بهرهوری را میتوانید امتحان کنید؟ چند ابزار توسعهدهنده؟ مهمتر از آن، چگونه با این هجوم تبلیغات و دورههای آزمایشی رایگان کنار میآیید وقتی سعی میکنید ابزار جدیدی برای مورد استفاده خود پیدا کنید؟
اگر این محصولی است که برای بهبود بهرهوری فردی شما طراحی شده، ممکن است به سادگی هر محصولی را که به طور کلی اهداف شما را برآورده میکند، انتخاب کنید. ممکن است چند مورد را امتحان کنید اما واقعبینانه به یکی از نتایج برتر جستجو رضایت خواهید داد.
آیا شما همه ۴۲ مورد را بررسی میکنید؟ یا روی آنهایی کلیک میکنید که برای جلب توجه شما پول پرداخت میکنند؟
بنابراین، انگیزه برای شرکتها این میشود که با هزینه کردن، خود را به بالای نتایج جستجو برسانند و محتوای خوبی برای SEO تولید کنند. و اگر این کار را نکنید؟ برای دستیابی به PLG موفق باشید.
حالا فرض کنیم که محصول برای کسبوکار حیاتی است. کاربر نهایی شما کمی بیشتر تحقیق خواهد کرد. آنها وقت صرف بررسی گزینهها، خواندن مستندات و گذراندن زمان در یک دوره آزمایشی رایگان خواهند کرد. اما به همین جا بسنده نخواهند کرد. به هر حال، کاربران نهایی باهوشی که تصمیماتی میگیرند که به طور قابل توجهی بر شرکتشان تأثیر میگذارد، به اطلاعات در دسترس عموم اکتفا نخواهند کرد. در عوض… آنها با تیم فروش صحبت خواهند کرد تا اطلاعات غیرعمومی به دست آورند. هر چه شرکتهای بیشتری از مدل PLG پیروی کنند، این امر برای کاربران نهایی حیاتیتر میشود.
به عبارت دیگر، فقط به این دلیل که شما دسترسی به محصول را برای کاربر نهایی فراهم کردهاید، به این معنا نیست که شما با محصول در حال رشد هستید. در دنیایی که محصول همه برای امتحان کردن در دسترس است، به این معنا نیست که شما تنها با این مزیت برنده میشوید.
بنابراین در موردی که محصول برای کسبوکار حیاتی است، شما با فروش صحبت میکنید. و در موردی که محصول شما حیاتی نیست، این یک مارپیچ مرگبار از هزینه تبلیغات است که در آن کاربر نهایی شما هزینههای بسیار کمی برای رفتن به محصول بعدی در همان دسته دارد. به هر حال، آنها نیز به کاربر نهایی شما یک نسخه فریمیوم خواهند داد! برای جلوگیری از این امر، شما احتمالاً در نهایت سعی میکنید فوراً یک خریدار را در شرکت به دست آورید با… درست حدس زدید: یک تیم فروش. باز هم، مشخص نیست که این یک استراتژی بهینه از نظر سرمایه باشد.
بنابراین داستان دهه ۲۰۲۰ ممکن است داستانی باشد که در آن شاهد شکست مدل محصول-محور یا حداقل وابستگی بسیار بیشتر آن به فروش و بازاریابی نسبت به آنچه تئوری اثرات شبکهای شما را به باور آن میرساند، باشیم.
بهینگی سرمایه PLG را میکشد
در نهایت، احتمال زیادی وجود دارد که خودِ مفهوم بهینگی سرمایه به عنوان یک اولویت، بسیاری از حرکتهای PLG را از بین ببرد. وقتی سرمایه تقریباً نامحدود بود، برای کارمندان بسیار آسان بود که محصولات عالی پیدا کنند، شروع به استفاده از آنها کنند و سپس از یک مدیر بخواهند که هزینه بسته ارتقا یافته را توجیه کند. اما ما از یک بازار صعودی خارج شدهایم. در حالی که هزینههای نرمافزار کاهش نخواهد یافت، شما باید ثابت کنید که نرمافزار شما ارزش هزینه کردن را دارد. و حتی اگر اینطور باشد، نرخ تبدیل شما پایینتر خواهد بود. و اگر نتوانید؟ موفق باشید در متقاعد کردن شرکتهای دیگری که بر بهینگی سرمایه متمرکز هستند که چرا باید محصول شما را بخرند.
بنابراین به سوال نهایی میرسیم: اگر هزینه به ازای هر سرنخ برای تولید سرنخهای واجد شرایط محصول به طور مداوم در حال افزایش است، هزینه اضافی فروش با یک تیم فروش دارید و نرخ تبدیل پایینتری دارید، آیا واقعاً به طور بهینه از نظر سرمایه رشد کردهاید؟ نه واقعاً. حدس من این است که ممکن است اثرات شبکهای PLG را در درآمد واقعی بسیاری از کسبوکارهای نرمافزاری مختلف نبینیم.
صرف نظر از اینکه آیا من در مورد چشماندازهای کلی PLG درست میگویم یا نه، من متقاعد شدهام که برای vSaaS، این مدل ارزش محدودی خواهد داشت.
نگرانیهای vSaaS
تمام نگرانیهای من در مورد PLG برای شرکتهای vSaaS را میتوان در یک جمله خلاصه کرد: شما به احتمال زیاد در صنعتی کار میکنید که نرمافزار به شکل مزمن در آن نفوذ نکرده است. هدف شما همانقدر که متقاعد کردن آنها در مورد ارزش شرکت شماست، متقاعد کردنشان در مورد ارزش نرمافزار برای جریان کاریشان نیز خواهد بود. دوم، کاربر نهایی شما کارهای بسیار فوریتری برای انجام دادن دارد تا اینکه بهترین مجموعه نرمافزاری را پیدا کند.
ترکیب کاربر نهایی
PLG به نوع خاصی از کاربر نهایی نیاز دارد. جایی که PLG موفق بوده، کاربر نهایی ویژگیهای خاصی داشته است. اول، کاربر نهایی در مورد ابزارهایی که استفاده میکند اختیار (agency) دارد. شرکتها میخواهند توسعهدهندگانشان از مجموعه نرمافزاری خود راضی باشند و بنابراین به آنها اجازه میدهند ابزار مناسب را انتخاب کنند. مهمتر از آن، این کاربران نهایی نه تنها اختیار دارند، بلکه تمایل به انتخاب ابزارهایشان را نیز دارند.
وقتی شما یک کاربر نهایی با اختیار بالا و تمایل به انتخاب ابزارهایش دارید، ارزش دارد که به آنها اجازه دهید به راحتی محصول شما را تجربه کنند. به طور شهودی، این بدان معناست که PLG در زمینههایی که کاربر نهایی ارزش نرمافزار را درک و قدردانی میکند، بهترین عملکرد را دارد. و مشکل شما دقیقاً همینجاست! به عنوان یک vSaaS، به احتمال زیاد کاربر نهایی شما به دنبال نرمافزار نیست.
بنابراین برخلاف سایر استارتاپها، که PLG آنها توسعهدهندگان و کارگران دانشی با سواد فنی بالاتر را هدف قرار میدهد، هدف شما به احتمال زیاد کارگرانی خواهند بود که کاملاً از ارزش فناوری متقاعد نشدهاند و در برخی صنایع حتی ممکن است آن را راهی برای خودکارسازی و حذف شغل خود ببینند. و این با فرض این است که کاربر نهایی شما اصلاً اختیاری برای تصمیمگیری در مورد مجموعه نرمافزاری داشته باشد. در صنایعی که مشخصه آنها کسبوکارهای کوچک است، این احتمال بسیار کم است. یک لایه فریمیوم هیچکس را متقاعد نمیکند.
بنابراین اولین سوالی که باید به آن پاسخ دهید این است: آیا کاربران نهایی من اختیار و تمایل به انتخاب ابزارهایشان را دارند؟ تا جایی که پاسخ شما یک “نه” فوری است، PLG را رها کنید. و حتی اگر پاسخ “بله” باشد، با مشکل دومی روبرو میشوید.
پیادهسازی (Implementation)
یکی دیگر از قوانین ناگفته PLG این است که هزینه پیادهسازی باید نزدیک به صفر باشد. کاربران باید بتوانند وارد شوند و بلافاصله از محصول استفاده کنند. معمولاً این به این دلیل است که شرکتهای PLG میتوانند از طریق یکپارچهسازی یکپارچه به زیرساختهای از پیش موجود در یک شرکت متصل شوند یا توسعهدهندگان خودشان این کار را انجام خواهند داد.
برای اکثر شرکتهای vSaaS، یک مسیر پیادهسازی پیچیده و دشوار وجود خواهد داشت. شما نمیتوانید به زیرساختهای از پیش موجود با یک پیادهسازی یکپارچه و نه به کاربرانی که پیادهسازی را به درستی انجام دهند، تکیه کنید. هر چه جریان کاری معنادارتر باشد، شرکت شما بیشتر باید از پیادهسازی پشتیبانی کند. هر شرکت vSaaS این را کشف کرده و همه تیمهای پشتیبانی مشتری را برای کمک در این سفر درگیر میکنند.
به طور خلاصه، اگر شما در صنعتی با کاربران نهایی با تمایل پایین و با پیادهسازیهای سخت کار میکنید، دنبال کردن یک حرکت PLG بسیار بیمعناست. ممکن است استثنائاتی وجود داشته باشد. به عنوان مثال، اگر زیرساخت از پیش موجودی وجود داشته باشد که میخواهید بر روی آن بسازید یا به آن متصل شوید، ممکن است منطقی باشد. و PLG میتواند به عنوان راهی برای گسترش تعداد جریانهای کاری که خدمترسانی میکنید، پس از ورود اولیه به کسبوکار، به طرز شگفتانگیزی کار کند.
اما به طور کلی، PLG ارزش انرژی و دلارهای تبلیغاتی را ندارد. برای اکثر افراد بهینه از نظر سرمایه نخواهد بود و برای vSaaS به هیچ وجه عملی نخواهد بود.
اما خبر خوب این است: فروش و بازاریابی سنتی هنوز کار میکند و یک حرکت خوب میتواند یک वरکت بزرگ برای یک کسبوکار در رسیدن به حالت نهایی خود باشد: تبدیل شدن به یک شریک صنعتی.
یک شریک صنعتی
هدف نهایی هر vSaaS این است که به شریک نرمافزاری مورد اعتماد برای صنعت عمودی خود تبدیل شود. این کار آسانی نیست. شما با ساختن نرمافزار در سطح جهانی و سپس از بین بردن سیستماتیک تصورات غلطی که در مورد قابلیتهای نرمافزار در آن صنعت نفوذ کرده است، به یک شریک صنعتی تبدیل میشوید.
در ابتدا، هیچکس واقعاً شما را باور نخواهد کرد. در واقع، اگر از آنها بپرسید که آیا از محصول شما در ابتدای کار استفاده میکنند، ممکن است با همان چالشی روبرو شوید که پیتر گاسنر از Veeva با آن روبرو شد: آنها به سادگی باور نخواهند کرد که محصول شما ارزشی دارد.
Veeva برای مشتریانی ساخته شد که در ابتدا واقعاً باور نداشتند که نرمافزار هیچ ارزشی دارد. اما امروز، Veeva شریک صنعتی برای علوم زیستی است و بیش از ۵۰٪ از صنعت عمودی آنها از نرمافزارشان استفاده میکنند.
بنابراین مانند گاسنر، عدم درک اولیه نباید شما را دلسرد کند. حتی اگر فکر کنند نرمافزار شما هیچ ارزشی ندارد، اشکالی ندارد. این صرفاً نشانهای است که شما واقعاً باید بر اثبات ارزش به عنوان یک شریک صنعتی تمرکز کنید.
و برای انجام این کار نه تنها به یک ذهن محصول عالی مانند گاسنر، بلکه به کسی که بتواند موانع را از بین ببرد مانند مت والاچ نیاز خواهید داشت. شما باید راههایی برای اثبات ارزش نرمافزار خود پیدا کنید و این اغلب در یک دوره آزمایشی رایگان نخواهد بود، بلکه در اثبات خود به عنوان یک شریک خواهد بود.
این امر مستلزم درک عمیق صنعت شما، گفتگوی منظم با مشتریان بالقوه و نشان دادن بیوقفه این است که میتوانید نیازهایی را که در حال حاضر برآورده نشدهاند برآورده کنید: اغلب نیازهایی که آنها حتی از وجودشان آگاه نیستند. بنابراین چشماندازی از این مشارکت را ترسیم کنید، حتی اگر تنها با یک جریان کاری وارد آن صنعت عمودی شوید.
خراب کردن پلهای پشت سر (Burning the Boats)
سرمایهگذاری در یک مشارکت میتواند تأثیر فوقالعادهای داشته باشد. در واقع، پیامی که سعی در انتقال آن دارید این است که هیچ مسیر جایگزینی برای موفقیت شما وجود ندارد. تنها با برنده شدن در صنعت آنهاست که شما برنده خواهید شد. در واقع، شما پلهای پشت سر خود را خراب کردهاید. هیچ راه بازگشتی وجود ندارد. شما اینجا هستید تا کسبوکار آنها را به دست آورید. این امر شما را نه تنها بر ایجاد یک محصول باورنکردنی که شایسته این فداکاری باشد، بلکه بر پرورش حرکتی که باید برای به دست آوردن کسبوکار آنها در بلندمدت استفاده کنید، متمرکز خواهد کرد. بخشی از این به اندازه صنعت و معاملات بستگی دارد. اما به طور کلی، هدف شما سرمایهگذاری در حرکتی است که اعتماد، درک و در سطحی، یک ارتباط عاطفی ایجاد کند. تصورات غلط و موانع را از بین ببرید و دیگر نیازی به هزینه تبلیغات نخواهید داشت. ویروسی شدن شما از شهرتتان به عنوان شریک صنعتی ناشی خواهد شد. شما آن صنعت عمودی را به دست خواهید آورد.
خدمات حرفهای (Professional Services)
یک جزء نهایی از تبدیل شدن به یک شریک صنعتی و وقف خود به یک فرآیند با تعامل بالا: شرکا احترام متقابلی برای ارزشی که هر یک به ارمغان میآورند قائل هستند و مایلند به همان نسبت به آنها پاداش دهند. در بسیاری از صنایع عمودی که پیادهسازی به ویژه پرهزینه است، این بدان معناست که شرکتها نه تنها برای نرمافزار شما به شما پول پرداخت میکنند، بلکه برای خدمات ارائه شده در زمینه پیادهسازی نرمافزار نیز به شما پول خواهند داد.
مراکز هزینه شما مرتبط با پیادهسازی میتوانند به مولدهای سود تبدیل شوند، در حالی که این کار شما را عمیقتر در صنعت به عنوان یک شریک فکری مورد اعتماد تثبیت میکند. فقط مطمئن شوید که واقعاً پیادهسازی را به درستی انجام میدهید.
به طور خلاصه، تا جایی که جاهطلبی شما این است که یک شریک صنعتی در تمام طیف جریانهای کاری باشید، ارزش دارد که این را از روز اول اعلام کنید. فروش بهینه از نظر سرمایه میتواند یک دارایی باشد و پیادهسازی پس از فروش نیز میتواند یک محرک درآمد باشد. کلید چیست؟ برای صنعت بسازید و سپس مطمئن شوید که صنعت این را میداند. اینها ممکن است چرخههای فروش طولانی باشند، اما میتوانید مطمئن باشید که با به دست آوردن آنها، در حال ساختن محصول و شرکتی هستید که به راحتی جایگزین نخواهد شد. شرکای واقعی هرگز جایگزین نمیشوند.
